社会实体渠道分层分级运营管理规范

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1、中国电信广东公司社会实体渠道分层分级运营管理规范（试行）中国电信广东分公司二○一二年六月[目前全省三直网点数量已达3-4万个，网点规模上了一个台阶，但网点单点产能与竞争对手相比还有较大差距，网点效益急需提升。在社会实体渠道管理制度方面，去年已制定和下发了《中国电信广东公司代理商管理办法》，但缺乏可实施的规范，《2010年社会实体渠道分类分级实施方案》仅仅对社会实体渠道进行了一定程度的分级，缺乏资源管理的详细内容，此外，大连锁合作商的也缺乏具体的运营管理规范。鉴于以上考虑，特制定本规范，本规范主要内容包括社会实体渠道的分层分级、星级和层次评定和以分层分级为依据的资源管理]3

2、0目录1．总则11.1目的11.1.1渠道结构清晰化11.1.2资源配置最优化11.1.3渠道效益最大化11.2管理思路11.2.1所有网点实行分级管理11.2.2大连锁合作商实行分层管理21.3分层分级运营管理的原则21.3.1公平公开原则21.3.2动态调整原则21.3.3业绩导向原则21.3.4资源倾斜原则21.3.5物质激励与精神激励并举原则21.3.6风险控制原则31.4实施对象32．名词释义42.1社会实体渠道（网点）42.2网点分级42.3大连锁合作商42.4大连锁合作商分层42.5天翼合作店42.6星级网点42.7合作保证金43．网点分级管理53.1概述5

3、3.2网点星级评定条件53.2.1基本资质条件53.2.2评分标准63.2.3星级网点分布要求63.3网点星级初次评定73.3.1网点星级初次评定流程73.4网点星级周期评定83.4.1网点星级周期评定流程83.5网点星级资源管理103.5.1政策资源103.5.2物料资源133.5.3服务资源143.5.4人力资源164．大连锁合作商分层管理174.1概述174.2大连锁合作商层级评定条件17304.2.1基本资质条件174.2.2评分标准和层级占比要求184.3大连锁合作商层级初次评定184.4大连锁合作商层级周期调整184.5大连锁合作商层级资源管理184.5.1政

4、策资源194.5.2物料资源204.5.3服务资源214.5.4人力资源214.5.5大连锁合作商专属资源215．考核管理235.1考核目的235.2星级网点的考核235.2.1考核公式235.2.2考核流程265.3大连锁合作商的考核265.3.1渠道补贴的考核275.3.2达量奖励的考核275.3.3考核流程286.附则29附件30一：星级网点基本资质30二：星级网点初次评分表30三：网点星级周期评分表30四：星级初次评定流程30五：星级周期评定流程30六：广东省战略核心商圈信息30七：大连锁合作商层级初次评分表30八：大连锁合作商层级周期评分表30九：层级初次评定流

5、程30十：层级周期评定流程30十一：星级网点考核流程30十二：大连锁合作商考核流程30301．总则1.1目的为加强中国电信股份有限公司广东分公司（以下简称广东电信）对社会实体渠道的管理，有效促进社会实体渠道发展，在有限的资源条件下,最大限度提升社会实体渠道的总体效益，实现电信和社会实体渠道的共同发展，特制订本规范。本规范的应用有以下三个目的：1.1.1渠道结构清晰化通过分层分级实现社会渠道的结构化，便于地市了解本地渠道结构，也便于与其他地市做横向对比。1.1.2资源配置最优化通过分层分级实现资源的优化配置，即对不同星级的社会实体渠道采取差异化的资源配置策略，将有限的资源向

6、优质的社会实体渠道进行倾斜，提高渠道资源投入的针对性和使用效率。1.1.3渠道效益最大化通过资源配置的导向作用，引导社会实体渠道主动提升单店产能，实现电信和社会实体渠道的共赢发展。1.2管理思路社会实体渠道是以网点的形式存在的，其中一部分网点归属于共同的合作商，因此社会实体渠道的管理分为以下两条线：1.2.1所有网点实行分级管理将社会实体渠道以网点为基本单元，依据一定的星级评定标准和流程进行分级管理，并以星级为依据进行资源分配。301.2.2大连锁合作商实行分层管理部分网点归属于大连锁合作商，将大连锁合作商以商为基本单元，依据一定的评定标准和流程进行分层管理，并以层级为依

7、据对大连锁合作商及其下属网点进行资源分配。大连锁合作商下属网点也纳入网点星级划分的进行统一管理，但资源分配管理与普通网点有所差异。1.3分层分级运营管理的原则分层分级在实施和运行过程中应保持以下六大原则：1.3.1公平公开原则确保评定标准的一致性，即对同一地市所有社会实体渠道保持一致的标准，评定过程与结果应公开透明，其评定过程可纳入系统进行统一管理。1.3.2动态调整原则确保网点的分级和大连锁合作商的分层可按业绩等因素进行周期性的动态调整。1.3.3业绩导向原则确保评定标准以业绩为导向，业绩可量化并可进行区分。1.3.4资源倾