市场层级、消费者偏好与渠道模式选择

《市场层级、消费者偏好与渠道模式选择》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、市场层级、消费者偏好与渠道模式选择内容摘要：我国轿车营销渠道经历了多级代理制、委托代理制、交易市场、专卖店等形式，现阶段以汽车交易市场、汽车专卖店、连锁销售店三种形式为主。由于我国市场层级和消费者偏好差异，导致不同层级轿车市场消费者的渠道模式选择差异性较大。关键词：市场层级消费者偏好渠道模式选择我国轿车营销渠道模式在20世纪90年代及以前一直采用的多级代理制，主要是省、市、县等机电设备公司经销。随着轿车需求量扩大和产品供给的增加，到20世纪90年代中后期汽车交易市场开始出现。广州本田1998年率先在中国市场采用4s

2、（汽车专卖）店销售模式，随后上海通用响应，接着其它合资品牌以及我国民族品牌也开始大规模建立自己的4s店，到目前4s店已成为我国轿车的主要分销渠道。连锁销售模式是2000年后我国一些资金实力雄厚的经销商利用上游资源和政府关系在一定区域内建立的自己的多个汽车销售网点（李东贤，2008）。文献回顾汽车销售的特许经营于1908年产生，至今仍是汽车制造商采取的主要经销形式。john.s.kiff（2000）认为特许经营模式对汽车制造商来说，代表着一种低投入、低风险和能控制市场的渠道。johnyk.johansson（1998

3、）认为特许经营模式最重要的是制造商和经销商从“零和博弈”变成为相互支持的“双赢”市场层级、消费者偏好与渠道模式选择内容摘要：我国轿车营销渠道经历了多级代理制、委托代理制、交易市场、专卖店等形式，现阶段以汽车交易市场、汽车专卖店、连锁销售店三种形式为主。由于我国市场层级和消费者偏好差异，导致不同层级轿车市场消费者的渠道模式选择差异性较大。关键词：市场层级消费者偏好渠道模式选择我国轿车营销渠道模式在20世纪90年代及以前一直采用的多级代理制，主要是省、市、县等机电设备公司经销。随着轿车需求量扩大和产品供给的增加，到20

4、世纪90年代中后期汽车交易市场开始出现。广州本田1998年率先在中国市场采用4s（汽车专卖）店销售模式，随后上海通用响应，接着其它合资品牌以及我国民族品牌也开始大规模建立自己的4s店，到目前4s店已成为我国轿车的主要分销渠道。连锁销售模式是2000年后我国一些资金实力雄厚的经销商利用上游资源和政府关系在一定区域内建立的自己的多个汽车销售网点（李东贤，2008）。文献回顾汽车销售的特许经营于1908年产生，至今仍是汽车制造商采取的主要经销形式。john.s.kiff（2000）认为特许经营模式对汽车制造商来说，代表着

5、一种低投入、低风险和能控制市场的渠道。johnyk.johansson（1998）认为特许经营模式最重要的是制造商和经销商从“零和博弈”变成为相互支持的“双赢”市场层级、消费者偏好与渠道模式选择内容摘要：我国轿车营销渠道经历了多级代理制、委托代理制、交易市场、专卖店等形式，现阶段以汽车交易市场、汽车专卖店、连锁销售店三种形式为主。由于我国市场层级和消费者偏好差异，导致不同层级轿车市场消费者的渠道模式选择差异性较大。关键词：市场层级消费者偏好渠道模式选择我国轿车营销渠道模式在20世纪90年代及以前一直采用的多级代理制

6、，主要是省、市、县等机电设备公司经销。随着轿车需求量扩大和产品供给的增加，到20世纪90年代中后期汽车交易市场开始出现。广州本田1998年率先在中国市场采用4s（汽车专卖）店销售模式，随后上海通用响应，接着其它合资品牌以及我国民族品牌也开始大规模建立自己的4s店，到目前4s店已成为我国轿车的主要分销渠道。连锁销售模式是2000年后我国一些资金实力雄厚的经销商利用上游资源和政府关系在一定区域内建立的自己的多个汽车销售网点（李东贤，2008）。文献回顾汽车销售的特许经营于1908年产生，至今仍是汽车制造商采取的主要经销

7、形式。john.s.kiff（2000）认为特许经营模式对汽车制造商来说，代表着一种低投入、低风险和能控制市场的渠道。johnyk.johansson（1998）认为特许经营模式最重要的是制造商和经销商从“零和博弈”变成为相互支持的“双赢”关系。abell和mark（1993）发现消费者在特许专卖店购买汽车特别是购买高档车，除了产品本身，更看重的是一种身份地位的象征和周围人的认同感等。geyskens和steenkamp以及kumar（1999）认为渠道影响策略主要是探讨渠道成员如何建立和利用权力、处理冲突，如何通

8、过合作获取竞争优势；渠道领袖可以通过权力影响其他渠道成员；因此，渠道成员的态度、满意度及渠道系统的绩效在很大程度上取决于渠道领袖的影响策略。劳伦斯g·弗里德曼和蒂莫西·r·弗瑞（1999）提出任何一条分销渠道都必须与顾客购买行为特征相一致，让他们在适当的时间和适当的地点购买到该产品。他们认为影响销售渠道选择最重要的因素之一就是客户购买行为，把客户期望的购买渠