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时间:2018-07-18
《浅谈otc销售人员的营销策略》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、广东食品药品职业学院毕业论文论文名称浅谈OTC销售人员的营销策略毕业生姓名黄选鸿毕业生学号109530104019毕业生班别09药学4班专业名称药学所属系药学系指导教师何盛江论文提交日期4月10号浅谈OTC销售人员的营销策略09药学(4)班,黄选鸿[摘要]这两年来国内外制药企业迅速扩张,从事营销的人员也随之增加,医药行业的竞争也越来也大,在此背景下,如果作为一名OTC销售人员,而没有较好的营销技巧,是很难在这一行业生存的。推销人员的素质和推销技巧,是人员推销策略的核心。本文论述了营销人员的素质和销售技巧,
2、希望能为从事医药营销的人员提供一定的指导性意见和建议。[关键词]销售策略素质技巧想要做好销售,必须要了解销售人员的任务和作用。销售人员是直接与药店负责人交谈,面对面的宣传本公司的产品,促进和扩大产品的销售。销售人员直接和药店负责人接触,起到连接公司和负责人的桥梁和纽带作用。销售人员代表着公司的形象,销售人员的任务并不仅仅局限于产品的推销,作为公司和药店负责人之间的桥梁,销售人员负有维护双方利益的责任。销售人员的工作任务是既要使公司获得令人满意的销售额,又要培养与消费者的感情联系,同时还要捕捉收集有关的市场
3、信息。上文谈到销售人员代表着公司的形象,那么销售人员的素质是非常重要的。销售人员应具有强烈的事业心和责任感。推销人员应充分认识自己工作的价值,热爱推销工作,对自己的工作充满信心,积极主动,任劳任怨地去完成推销任务。推销人员应对所在公司负责,为树立公司的良好形象和信誉做贡献,,帮助客户解决困难和问题。销售礼仪也是很重要的,对营销人员来说,礼仪不但是社交场合的一种“通行证”,而且还是体现修养水平和业务素质的一种标志;为了给客户留下较好的第一印象,营销人员的穿着应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合乎企业形象或
4、商品形象为基本原则,女性营销人员应该避免佩戴过于昂贵的首饰,以平衡客户心理。[1]其次是心态,在推销过程中,一定要保持良好的心态,第一次拜访,不可能所有的客户都会帮你拿产品,在销售过程中,也不能认为你是在求他们,就比他们低人一等,,营销人员完全可以以一个平等的立场去面,彼此之间建立合作关系,才能拥有一个良好的开始。销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。销售人员应懂得一下两点知识,提升自身的竞争力。 一、有效的推销过程1.寻找用户。推
5、销过程的第一步是识别潜在的用户群,寻找进一步接触的线索,走访各种药店和单位办公室,寻找潜在市场和消费者;[2]2.案头准备。推销人员应通过各种渠道尽可能广泛搜集潜在用户的信息,如市场需要什么,有哪些人参与购买决策,采购人员的个性特征和购买风格。确定访问目标和访问方法,是电话沟通还是网上联系。考虑最好的访问时机,制定详细的推销策略及方案。3.走近消费者。接触和面对是推销过程的前奏。成功的推销,首先应让用户接受你、认可你、信赖你。推销人员应对用户彬彬有礼,谈话内容应明白准确,双方关系有一个良好的开端是成功的一
6、半,为顺利转入和展开销售打开局面。4.产品介绍。推销人员推销介绍应始终强调用户利益,陈述清楚产品特点和功能及使用方法。推销人员应事先准备好产品介绍词,配合示范介绍,这里我要讲一下语言表达能力对销售人员来说是很重要的。在推销活动中,为了达到推销目的,推销人员必须向消费者宣传、介绍本公司的宗旨,本公司的产品,必须善于去启发消费者、说服消费者,这就要求推销人员必须具有良好的语言表达能力。语言要清晰、简洁、语速适中,说活要抓住消费者的心理,针对消费者需求,促使产生自觉购买欲望。5.促成购买。导致购买行为是推销介绍
7、产品的最终目的。推销人员应树立信心,学会几种达成交易的技巧、激活用户购买欲望,并使用户的购买想法变成购买行为。6.售后服务。这是确保用户满意,获得重复购买,建立长期合作关系的必要环节。成交后应立即着手准备好有关履约的交货时间,购买条款和其他等具体工作。推销人员在接到订单后,要制定售后工作访问日程表,以确保售后服务工作得到妥善安排。二、推销成功之后的有效拜访拜访客户时,营销人员要获取有效地信息反馈,通常根据实际需要,例如想要得到更多信息时,以开放式问句提问比较合适,而在收集完信息想要得到答案时,最好选择闭合
8、式问句提问或者选择式问句提问。据此,通过探寻对客户观念进行有效把控,以此制定下一步策略。拜访过程中,营销人员要善于倾听,从中发现问题,最终解决问题。听比说重要,通过倾听,可以从顾客的口中得知其对产品和公司的感受,并且针对顾客的反应制定销售策略。在销售过程中,顾客产生异议是非常正常的事情,所以,营销人员在面对顾客异议的时候,心态要保持平和,针对顾客提出的有效异议,要耐心认真的进行解释,如遇某些专业问题,自己不能给出特别清楚的回答
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