毕业论文：山东某饲料公司销售渠道分析

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1、目录1．引言12．销售渠道的基本内涵22.1销售渠道的定义22.2销售渠道的主要模式23．济宁某牧业有限公司的销售渠道基本情况23.1某牧业股份有限公司简介23.2济宁某牧业有限公司的基本销售渠道34．济宁某公司销售渠道存在的主要问题44.1销售渠道结构不合理44.2渠道冲突问题44.3运作成本过高44.4销售团队稳定性不够54.5渠道拓展能力差55．济宁某公司拓展销售渠道的几点建议55.1缩短销售渠道55.2加强渠道管理65.3降低销售渠道运作成本65.4科学管理销售人员65.5拓展新型的销售

2、渠道7参考文献9Abstract10101．引言饲料工业是畜牧业养殖业的基础。改革开放以来，我国养殖业年均增长率为11.92％，而同期饲料产量的年均增长率仅为9.36％，现在饲料工业已成为我国工业体系中重要的支柱产业之一，我国已跃居世界第二大底料生产国。饲料工业的发展，促进了资源的优化配置，节约了大量的粮食，为解决我国人均耕地逐年减少，人口不断增加，人民动物性食品日益增长，改善人民膳食结构，稳定物价水平，活跃农村经济，提高人民生活水平和健康水平做出了贡献。随着经济体制改革的不断深入，饲料工业原来

3、享有的优惠政策逐渐丧失，原来的平价粮指标取消了，原料价格的不断上涨，畜产品价格偏低，这些都给我国饲料工业的发展带来了不少困难。越来越多的饲料企业发现，在产品、价格乃至广告同质化趋势均加剧的今天，单凭产品的独立优势赢得竞争已经非常困难。在此情况下，渠道越来越成为饲料企业赢得差异化竞争优势的必要和有效手段。也就是说，饲料企业要想在产业整合的进程中生存下来并脱颖而出，就必须搞好企业销售渠道的建设与管理。2．销售渠道的基本内涵2.1销售渠道的定义销售渠道又称作分销途径、分配通路，它是产品从生产者到客户的

4、所有权转移所经过的组织或个人体系，也即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。在这一产品流转的通道中，有一系列的机构或个人参与产品的交换活动，他们共同构造产品流通的有序环节，这种有序环节又是连接生产者与用户的桥梁与纽带。企业要想生存、发展，就必须选择正确的销售模式。饲料企业建立销售渠道能实现一系列重要的经济职能，包括饲料销售、信息交流、服务传递、资金流动等，拉近企业和用户之间在时间与空间上的距离。2.2销售渠道的主要模式目前我国饲料企业的销售渠道主要由两条：一是直销，饲料企业通过

5、销售人员或自建的销售终端直接把饲料销售给养殖企业或下一级饲料企业。10饲料组建直销渠道，主要方式有两种：一是业务员直销，这是一种基本直销方式，存在于所有饲料企业内。二是饲料企业在特定区域设立销售终端直销，这种销售方式可能会成为未来市场的主导力量。二是经销制.，经销制是目前最普遍的一种销售模式。经销，是在饲料工业发展到一定高度时出现的一种产品销售模式。这一销售模式的优势主要体现在：产品一旦进入目标市场后可以利用当地经销商的原有网络迅速打开市场。渠道多呈金字塔式的结构，饲料企业通过一级经销商——二级

6、经销商——三级经销商——零售商——消费者，这样的层级结构将产品最终送到目标顾客手里。企业组建经销渠道的主要方式有两种：一是饲料企业选定代理商或总经销商，完全利用经销商自己的渠道进行产品流通，企业将工作重心放在做宣传、促销等活动面对终端用户的工作上，靠“拉”的策略带动渠道各环节运作起来，二是饲料企业在选定总经销商后，帮助总经销商建立渠道的下一级经销商层来协助分销。3．济宁某牧业有限公司的销售渠道基本情况3.1某牧业股份有限公司简介某牧业股份有限公司创立于1995年4月，历经十五年的不懈奋斗，已由一

7、个白手起家的科技型创业公司成长为中国驰名、在全球饲料工业舞台上颇具影响的大型企业集团。目前，某集团在国内外已拥有80家全资或控股分（子）公司，产品覆盖25个省市，并远销朝鲜、尼泊尔、越南、韩国、伊朗、俄罗斯等国家。某是“民营企业博士后科研基地“，集团现拥有百余名博士、硕士、教授、专家组成的技术队伍。济宁某牧业有限公司是由某牧业（集团）股份有限公司和山东另外公司合资创建的一家大型现代化企业，座落在孟子故里——山东省邹城市。总投资1.5亿元，其中一期工程投资2000万元，于2010年1月份正式注册成

8、立，建设年产20万吨的饲料企业。公司建设于2010年底已经全部结束，已经开始正式投产运营。公司目前只生产销售猪全价料。3.2济宁某牧业有限公司的基本销售渠道3.2.1经销制经销制是济宁某公司产品流通的主要销售模式，其中包括：公司——批发商——二级商——养殖户；公司——经销商——10养殖户，这样两种主要销售形势。但这一传统的渠道流通方式却存在着诸多问题。因为渠道流通环节过长，经销商层层加价获取了相当利润，而最终影响到养殖户养成品的获利能力。也就是说，某的产品到养殖户手中的流通过程，渠道越长，加价环