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时间:2018-07-18
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1、最强免费房产中介软件房市总是起起落落,但是,仍有人可以两天卖出一间房子;有人用赛局理论创造成功率达九五%的销售佳绩;甚至利用危机入市,一年做出新台币三百亿元的生意。二○○八年全球十大顶尖房地产经纪人,来自美国、中国、日本、韩国、新加坡、澳门、台湾等地,七月二十八日齐聚台北,一场世界级的房地产界武林盛会登场。由全球最大,拥有一百三十万会员的全美房地产经纪人协会(NationalAssociationofRealtors),与全球最大的商用不动产社群CCIM等所共同推荐的十位顶尖经纪人中,《商业周刊》特别率先专访了其中三位。了解这些世界级高手,对抗不景气销售心法究竟为何
2、?朱泳强——每两天就卖出一间房子朱泳强:在别人撤退时,慢火细熬人脉房地产,每四十八个小时成交一笔,扣除正常睡眠时间,等于三十二个小时内要完成交易,谁能创造这样的纪录?「房地产中介,并不是一个关于房子的生意,事实上,这是一个关于人的生意,」说话的人,是新加坡顶尖房地产经纪人,也是二○○八年全球十大顶尖房地产经纪人之一的朱泳强(MarcusChu)。他最为人称道的是,一九九七年亚洲金融风暴、房地产谷底时,靠着危机入市。在别的房地产中介因为悲观撤出,市场出现空隙时,深耕人脉,做出超出新台币一千万元的业绩,逆势成为销售新人王。三年后,二○○○年,他更造出新加坡房地产界惊人的
3、战绩,每两天成交一笔的纪录,击败全球近三十国、超过四万名经纪人,赢得全球排行第二大房地产品牌连锁企业——易而安(ERA)全球最高销售量奖。那一年,他赢得了超过新加坡币一百万元(约合新台币二千二百万元)佣金。同样的危机又发生在美国次贷风暴席卷全球时。今年新加坡房地产市场开始出现价格与需求疲弱现象,但今年第一季,朱泳强领军的部门业绩,居然较去年同期成长一○%。好的房地产经纪人,应该趁着市场疲弱,别人放弃销售时,主动建立客户关系,而不是等客户来找你。「多头市场,销售靠贪婪人性;空头市场,销售就靠人际关系创造信任,」他说。朱泳强现任美商易而安不动产新加坡资深副总经理,令人意
4、外的是,两天就搞定一笔交易的秘诀,并不是速度,而是慢火细熬的人际关系。易房大师www.eeeff.com最强免费房产中介软件心法一:永不止息的电话攻势 将客户分三群,时时提醒你的存在十二年前,朱泳强刚入行时,这个三十岁的小伙子,为了打开人际网络,选择最笨的做法,就是准备一袋二十分的零钱袋,不管风雨烈日,站在公共电话前打电话,而且一打就是几个小时。他主攻的是新加坡中高价住宅市场,单价不如商用不动产,但靠着电话攻势,让他在十二年之中,卖出总价超过新加坡币三亿元(约合新台币六十七亿元)的房子,成为顶尖房地产经纪人。即使现在,他还是一样每天打电话。朱泳强将客户分成三群,第一
5、群是「粉丝(Fans)」,这些拥有财富的VIP客户很信任他,逢人需要房地产服务就推荐他。对于这群死忠客户,「我对待他们就像对待女朋友一样。」除了三不五时联络外,他总不忘创造惊喜,送生日礼物、一起打高尔夫球,就像是朋友。第二群则是他手上进行中案件的客户。「销售最重要的就是能见度,客户没听到你的声音,你就不在他们的记忆里,」他说。分享市场信息的理由,「就像你为什么要去餐厅吃饭,而不在家里自己煮的理由一样。」一旦客户有了投资需求,马上就会想到你,而不是别人。第三群则是不管怎么联络,从不响应的人。这群人最容易被放弃,但朱泳强却不放弃,「即使他们不回复,你也要打电话,让他们记
6、得你存在。」永不停止的攻势,不放弃任何机会,让他在入行的第四年,就做出一年超过一百八十三件成功交易的成绩。而归纳出顶尖经纪人成功的经验,他说很简单,就是「你赢、我赢,但是『你(客户)』一定要先赢。」心法二:设身处地的感动营销 卖学区房子前,先帮忙分析孩子成绩客户要先赢,就要先满足客户的需求,绝不能只是做生意,而是要懂得处理人的问题。多年前,他曾经遇到一对因为离婚而要卖房子的怨偶,多次谈判都不成功。几经波折,他终于领会,问题根本不在交易价格。透过恳谈,才发现那位太太不想卖房子,只因「这个婚姻让我太不快乐。」不想让老公称心如意。易房大师www.eeeff.com最强免费
7、房产中介软件发现她的想法之后,朱泳强只问她,「妳如此不快乐,为什么要让僵局持续下去,继续不快乐呢?」「为什么不给自己一个新的开始?」她无言以对,最后终于决定卖掉房子。在房地产界十二年,他看到太多房子买卖交易,背后其实就是人生的悲欢离合,所以他认为,销售的关键是人,而不是房子本身。销售,更要靠口碑营销。在新加坡,很多父母买房子,是为了替孩子找到个好学校入学,在他手上,这样的客户,来自缅甸、马来西亚、印度尼西亚,甚至日本与韩国。奇怪的是,明明上门的生意,第一时间他却绝不拿出准备销售的对象,急着说明区位或价格。「我会一一解释,孩子的成绩申请什么样的学校比较可能获得入学
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