第二章 国际商务谈判的组织与管理

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1、第二章国际商务谈判的组织与管理第一节谈判人员的组织结构任何一个组织都不可能把自己的所有人都派上谈判桌上，只能是一部分人，而且是一小部分人，这些人是什么人，为什么是他们？他们的能力能做到什么结果？这不是应事先值得仔细考虑的问题吗？如果把谈判比作打仗，那么这些谈判人员就是那些恶执行极为重要任务的小分队，他们一定是千挑万选，身经百战，身怀绝技，又智勇兼备的勇士，就像“拯救大兵瑞恩”里的营救小分队，或者是“加里森敢死队”里的那些杀人犯、骗子、大盗和小偷组成的前所未有的敢死队，深入敌后，执行特殊任务。与敌人斗智斗勇，屡建

2、奇功！我们必须把我们认为最合适的、最能干的人派到谈判桌上去，因为大多数谈判对我们都非常重要，有的事关生死。这些谈判人员在谈判桌上的几个小时可能决定了我们组织的若干年，他们的一句话可能使我们企业从天堂到地狱，当然也可能是从地狱到天堂。对于这么重要的工作，企业怎么会不认真加以甄别、遴选呢？我们经常听到这样的说法，为了实现××目标，必须要建设一支“精干、高效的队伍”。是的，面对一个重要谈判，首先建立起一支能力强、相互团结合作的谈判团队是非常重要的。一、谈判班子的规模首先的问题是规模。多少人比较合适。当然，这是与谈判的

3、重要性和复杂程度有比切关联的，一般而言，谈判越复杂、难度越大，参与谈判的人就越多；而谈判是例行性的，简单的，参与人员当然可以很少。谈判人员的规模还和组织的谈判成本以及谈判对手的参谈规模有关系。比如，出国谈判，派20个出国谈判的成本可能是企业不能承受的；而如果对方只派3人参与谈判，我方有10几位大员玩胳膊、捋袖子地坐在对面，也显得不那么合适。另外人多有人多的好处，人少有人少的好处。教材上说，很多美国人喜欢一对一的谈判，确实是，不仅是美国，西方很多国家都有很多这样现象，我猜想这可能和他们的历史有关，欧洲很长时间就有

4、骑士和贵族之间的决斗，就是单挑。在他们看来，这样公平合理。31国际商务谈判的组织与管理据记载，在1588-1608年这20年中，仅在巴黎就有8000多人在决斗中丧命。我们所熟悉的文学家大仲马、屠格涅夫、托尔斯泰等都曾参加过决斗，美国第7任总统安德鲁·杰克逊、法国第三共和国总理乔治斯·克列孟梭也是决斗的高手，号称“铁血宰相”冯·俾斯麦更是把决斗当成家常便饭——在大学期间他就与人决斗过27次！连林肯总统都曾走上过决斗场……而死于决斗的名人，当然也不止普希金一人，他们还有莱蒙托夫（俄罗斯诗人）、加卢瓦（法国数学家）、

5、汉弥尔顿（美国政治家）——他是华盛顿总统的助手、美国宪法的参与制定者，也是美国最负盛名的政治家之一（10元美钞上印的就是他的头像）。1804年，当时的美国副总统艾伦·伯尔因政治分歧向他提出决斗，46岁的汉弥尔顿在决斗中受伤而亡。一个人参与的谈判责任明确，反应迅速，反正无可推诿，只有自己在授权范围内拍板做主。总之，这种公平是双方的。全看参与谈判双方的个人能力和对决情况。但是它的缺点也很明显，每个人术业有专攻，不可能对所有领域都有很好的了解，知识和能力上的缺漏将成为不可忽视的隐患；另外，把谈判的成果寄托在一个人的身

6、上显得风险也大了些。一个企业派一个人参与谈判，如果不是这件事不够重要，就是这件事特别重要。这里历史上有个著名的事例：特别重要的事，知道的人越少越好。在《碧血剑》后记《袁崇焕评传》中，金庸先生对晚明几位皇帝作了恰如其分地评价：在合理的政治制度与社会制度下，万历可以成为一个精明的商人，最后被送入戒毒所。天启是一个精巧的木匠。崇祯做甚么好呢？他残忍嗜杀，暴躁多疑，性格中有强烈的犯罪倾向，在现代社会中极可能成为一个犯罪的不良青年，但如加以适当的教育与训练，可以在屠宰场中做屠夫（我当然并不是说屠夫有犯罪倾向），那也是对社

7、会有贡献的，他不能做猎人，因为完全缺乏耐心。崇祯在位十七年，走马灯似的换了五十个大学士，换了十四个兵部尚书，其中被处死、逼死六人，革职下狱四人，被处死、逼死的督师或总督十人，斩首巡抚十一人、逼死一人。草菅人命，在崇祯看来是没什么大不了的事。我们来看倒霉蛋陈新甲之死。松锦之战，是由皇太极发动，明、清双方各投入十多万大军，从崇祯十二年（1639年）二月，到崇祯十五年（1642年）四月，战争经历了三年，此役是明清双方的最后关键一役。结果明军在松辽大战失败，总兵邱民仰、王廷臣、曹变蛟被杀，松山、锦州、杏山三城尽没，蓟辽

8、总督洪承畴降清。明朝内地形势更是一天紧过一天。崇祯十五年年初，洛阳、襄阳被农民军攻克，福王（李自成把他洗干净，和鹿肉在一起作了一顿31国际商务谈判的组织与管理福禄宴）、襄王被杀，在湖北沙市督战的辅臣杨嗣昌自杀，前兵部尚书傅宗龙（时任三边总督）又死。年底，开封被农民军包围，中原势如鼎沸，一切的一切，均让崇祯帝焦心似火。但是，作为皇帝本人，崇祯帝是个自尊心、虚荣心极强，极好面子的人，他很想