第二章 商务谈判的组织与管理

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1、第二章商务谈判的组织与管理一、商务谈判人员的素质要求§（1）坚强的政治素质§（2）健全的心理素质：戒躁、制怒、留静、贵虚。§（3）合理的知识结构§（4）优秀的能力素养：§认识和辨析能力；§运筹和计划能力；§语言表达能力；§应变能力；§创造性思维的能力。（5）健康的身体素质补充观点一：§1.忠于职守，平等互惠，团队意识；§2.观察判断能力；§3.灵活的现场调控能力；§4.巧妙的语言表达能力；§5.高度的自信心和创造力；§6.心理承受能力；§7.注重礼节、礼仪。补充观点二：§1.洞悉人性：具备包容的性格，理解人性弱点；§2.有谋有略：重视计划及策略思维；§3.能谈善判：口脑并用的攻防

2、过程；§4.手腕灵活：拥有一流的人际关系；§5.急智应变：化解危机，赢得对手的尊敬；§6.承担压力：耐心。二、商务谈判团队的组织§1.谈判团队的规模§就人数的多少一般没有具体的规定和标准，当然这取决于谈判涉及的交易规模和对方的出席人数。§谈判人员分成两部分：一部分主要从事背景材料的准备，人数可以适当的多些；另一部分直接上谈判桌，这部分人数与对方相当为宜。§2.谈判团队的一般结构和分工§（1）首席代表：指那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员，他们在谈判中的主要任务是领导谈判组织的工作。因此有更高的素质要求。§主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议、说明；协调谈判团

3、队成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作；负责与对方沟通交流。§（2）其他成员：专业人员、商务人员、法律人员、翻译人员等§做好各自专业的准备工作，参与所需信息的收集和分析；负责各自领域中的谈判工作；谈判记录，给主谈人提供加以或指出不足之处；参与合同的起草与签署。§团队谈判需注意的几个重点：§第一，要主次分明。在一个谈判团队中，一定要有一个核心。所有的参与者都要为这个核心服务。§第二，要分工明确。要根据谈判中自己所扮演的角色去定位职责，到位不要越位。§第三，要会捧场、会补台，一旦主角出现语误或漏洞，配角要能为其自圆其说，使谈判团队步调一致，天衣无缝。§第四

4、，商务谈判中要根据需要，既要有唱红脸的，也要有唱白脸的。因为谈判中由于礼节、原则等方面的原因，核心人物不能说、不便说的话，可以借助这些配角。§三、商务谈判的管理1.谈判机构的设置§谈判中的机构是指谈判人员投入工作的组织形式。典型的谈判机构有三种形式：联合谈判办公室、谈判小组及单兵谈判1)联合谈判办公室§由同类项目的多个交易方联合组成统一对外谈判的机构。§目的：为了提高竞争力§优势：权威性、统一性弊端：利益的协调很难、容易被对手分裂“七统一”§统一领导§统一对外窗口§统一谈判班子§统一交易标的§统一谈判日程§统一对交易对象的要求§统一对外策略§扬利抑弊的措施：§坚持效益原则§坚持效

5、率原则：平行谈判、集中与分散谈判相结合§坚持协调原则：摆好位置，两个班子科学站位；相互尊重；保持沟通§坚持重将原则§坚持专业原则§坚持缜密原则2)谈判小组§是一种集体谈判的组织形式，在一些大型的、复杂的、技术性强的交易中，通常以这种形式谈判。§有利之处：突出分工后，参加谈判人员优势可以互补。人才齐备，使谈判机动性强，其协调难度比联合办公室形式相对较小。§弊端：要明确各专业人员在谈判中的角色和工作目标；在专业之间配合中要求主谈人事先有安排，保证临时应变能力强。此外，小组中不同单位或系统的人员仍有工作磨合的问题。§完善措施：§选配好人员§重视预案§保持沟通§单兵谈判§由一名谈判手负责

6、谈判的组织形式。最大的特点是独立。§有利之处：谈判手个人权限大、灵活，易于与对手沟通，便于融洽个人关系，谈判成本较低。§弊端：个人行动受限于个人的德行与能力，易受攻击。§完善措施：§选好单兵谈判手§界定权限§明确成交程序§跟踪谈判进程四、谈判中的人事管理§谈判人员的挑选§主谈人、负责人：地位、年龄、性别、风度、表达、业务、德行、健康§其他成员：专业、人数§谈判人员的分工五、谈判的控制§对谈判人员的控制§一致性、保密性、纪律性和职业道德§对谈判过程的控制§控制方向§谈判进展§谈判策略§对交易条件的控制§量的控制§时机的控制