北州电信分公司司在集团战略转型下营销策略的探讨

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1、北州电信分公司司在集团战略转型下营销策略的探讨第2章化州电信分公司内外市场环境的分析2．1化州市的概况：化州市是属于广东省茂名市的一个县级市，全市总面积：2354平方公里，5个区，19个镇，355个管理区；自然村：4788条。地理位置如下：2．2．2化州电信分公司电信网络资源的概况：1)公司的主打产品的介绍：(按2005年10月份出账用户数算)固定电话；用户163542户小灵通：用户6560户宽带：用户23189户2)交换网：目前分公司共有交抉接入网点129个，交换设备装机容量209536线，实占用户166057线，整体

2、实占率79．25％，共包括四种设备机型：华为、爱立信、S-1240、中兴设备。3)小灵通网：经过近二年的建设分公司小灵通网络规模得到了较大的发展，目前PHS基站数为554个，PHS信道个数为3184信道，接入容量为47760线，实占容量29013线网络已覆盖整个城区及25个乡镇管区网点。4)数据网：分公司已建宽带节点67个，端口容量达15408线，实占用户数6406线，实占率42％。普及率请看下图：表2．1化州分公司电话普及率(固话和小灵通)2．2．3化州电信内部经营环境的分析(以2005年10月份各项数据为分析基础)2

3、005年10月份的业务收入及各项业务发展情况：1)、业务收入走势向下；当月业务收入完成893．14万元，同比下降10．996，环比下降9．85％；累计收入9700．72万。完成全年指标72．26％，累计同比下降4．59％。当月收入中直拨通话费环比减少58．25万；卡类话费收入下降19．97万。2．3化州电信外部竞争环境分析：2．3．1化州移动通信分公司现有专营厅：10个，员工：111人．但正式员工只有21人，其他都是外聘劳务工，以社会代办公司的名义招聘，人力资源成本比起化州电信分公司大大地降低．移动公司主打三个通信品牌：

4、神州行，大众卡，动感地带。由于大众卡实行单向收费，资费便宜，并且可以漫游，真正成了电信固话的“移动替代者”。大众卡：18元被叫包月打出低至0．10元，分钟。神州大众卡新资费套餐，18元，月被叫包月(含全被叫和6元来电显示)，24小时免费接听所有来电，并开通了省内漫游服务。实行18元被叫全包月；主叫的资费也比以前有所下调，在闲时(23：∞一次日8：00)打出低至0．1元，分钟，忙时(8：00—．23：00)也只需0．18元／分钟。而电信固定电话及小灵通的资费如下：也是免费接听，月租18元，月(不包含来电显示功能)，市话开始

5、三分钟0．2元，以后每0．1元，分钟，本地网0．3元，分钟。而小灵通信号差，品牌给客户感觉是低端产品．无论在产品的性价比、口碑、资费等方面，电信实实在在地处在弱势．2005年化州移动的收入大概在1．2亿，其中大众卡的收入就是3900万，税前利润：1900万，而且全部是预存话费，现金流充裕，整个茂名地区2005年光大众卡的就有1．0亿多的预存话费现金流。‘2．3．2化州铁通通信分公司2005年铁通主要针对电信所采取的政策如下：1)价格战：采用新装用户免费免月租费(月租费是16元，电信的是18元)，同时送话机等不计成本的方式

6、先抢占市场占有率；铁通固话的资费标准是；首3分钟0．18元，以后每增加1分钟按0．09元收费：而电信固话的资费标准是；首3分钟0．20元，以后每增加1分钟按0．10元收费。铁通的宽带资费是：600元，包年。爵送2个月；电信的宽带资费是：78元／包月。2)市话可以打清单：由于铁通采用的是新型的交换机，具有市话可以打清单的功能，所以他们利用电信市话不可以打清单的弱点，向用户大力宣传其电话是“明明白白的消费”，也吸引了部分电信的老用户离网．3)灵活的政策：由于铁通刚进入市场，占有率成了他们的主要且标，所以在策反电信用户的政策时

7、是很灵活的，许多的业务人员直接就可以边跟用户说好价钱边开始拉线装机了，手续简单，资费便宜，服务态度好。4)其他非正常的竞争手段。根据化州电信2005年6月份的过网系统统计，铁通用户到达数是8766户，大概的年业务收入是：排除超期无过网的用户，目前准确的用户数大概是7600户左右，铁通的用户群体主要是集中在城区，和电信城区固话用户比例接近l：5。铁通在城区仍然具备持续放号的能力，值得注意的是在用户群体基本饱和的城区，铁通的放号发展是建立在电信存量用户流失的基础上．第3章化州电信在集团集转型形势下的营销策略根据菲利普．科特勒

8、的‘营销管理》所说的市场领先者战略，首先，该公司必须找到扩大总需求的方法．第二，该公司必须通过好的防御行动来保护它的现有市场份额．第三，即使是在市场规模不变的情况下，该公司可以努力进一步扩大它的市场份额。“对手是帮手”_—-埃德蒙．伯克，化州电信在化州电信市场上是个绝对的领先者，面临着竞争对手各种的营销政策，开始了自