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时间:2018-07-17
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1、北州电信分公司司在集团战略转型下营销策略的探讨第2章化州电信分公司内外市场环境的分析2.1化州市的概况:化州市是属于广东省茂名市的一个县级市,全市总面积:2354平方公里,5个区,19个镇,355个管理区;自然村:4788条。地理位置如下:2.2.2化州电信分公司电信网络资源的概况:1)公司的主打产品的介绍:(按2005年10月份出账用户数算)固定电话;用户163542户小灵通:用户6560户宽带:用户23189户2)交换网:目前分公司共有交抉接入网点129个,交换设备装机容量209536线,实占用户166057线,整体
2、实占率79.25%,共包括四种设备机型:华为、爱立信、S-1240、中兴设备。3)小灵通网:经过近二年的建设分公司小灵通网络规模得到了较大的发展,目前PHS基站数为554个,PHS信道个数为3184信道,接入容量为47760线,实占容量29013线网络已覆盖整个城区及25个乡镇管区网点。4)数据网:分公司已建宽带节点67个,端口容量达15408线,实占用户数6406线,实占率42%。普及率请看下图:表2.1化州分公司电话普及率(固话和小灵通)2.2.3化州电信内部经营环境的分析(以2005年10月份各项数据为分析基础)2
3、005年10月份的业务收入及各项业务发展情况:1)、业务收入走势向下;当月业务收入完成893.14万元,同比下降10.996,环比下降9.85%;累计收入9700.72万。完成全年指标72.26%,累计同比下降4.59%。当月收入中直拨通话费环比减少58.25万;卡类话费收入下降19.97万。2.3化州电信外部竞争环境分析:2.3.1化州移动通信分公司现有专营厅:10个,员工:111人.但正式员工只有21人,其他都是外聘劳务工,以社会代办公司的名义招聘,人力资源成本比起化州电信分公司大大地降低.移动公司主打三个通信品牌:
4、神州行,大众卡,动感地带。由于大众卡实行单向收费,资费便宜,并且可以漫游,真正成了电信固话的“移动替代者”。大众卡:18元被叫包月打出低至0.10元,分钟。神州大众卡新资费套餐,18元,月被叫包月(含全被叫和6元来电显示),24小时免费接听所有来电,并开通了省内漫游服务。实行18元被叫全包月;主叫的资费也比以前有所下调,在闲时(23:∞一次日8:00)打出低至0.1元,分钟,忙时(8:00—.23:00)也只需0.18元/分钟。而电信固定电话及小灵通的资费如下:也是免费接听,月租18元,月(不包含来电显示功能),市话开始
5、三分钟0.2元,以后每0.1元,分钟,本地网0.3元,分钟。而小灵通信号差,品牌给客户感觉是低端产品.无论在产品的性价比、口碑、资费等方面,电信实实在在地处在弱势.2005年化州移动的收入大概在1.2亿,其中大众卡的收入就是3900万,税前利润:1900万,而且全部是预存话费,现金流充裕,整个茂名地区2005年光大众卡的就有1.0亿多的预存话费现金流。‘2.3.2化州铁通通信分公司2005年铁通主要针对电信所采取的政策如下:1)价格战:采用新装用户免费免月租费(月租费是16元,电信的是18元),同时送话机等不计成本的方式
6、先抢占市场占有率;铁通固话的资费标准是;首3分钟0.18元,以后每增加1分钟按0.09元收费:而电信固话的资费标准是;首3分钟0.20元,以后每增加1分钟按0.10元收费。铁通的宽带资费是:600元,包年。爵送2个月;电信的宽带资费是:78元/包月。2)市话可以打清单:由于铁通采用的是新型的交换机,具有市话可以打清单的功能,所以他们利用电信市话不可以打清单的弱点,向用户大力宣传其电话是“明明白白的消费”,也吸引了部分电信的老用户离网.3)灵活的政策:由于铁通刚进入市场,占有率成了他们的主要且标,所以在策反电信用户的政策时
7、是很灵活的,许多的业务人员直接就可以边跟用户说好价钱边开始拉线装机了,手续简单,资费便宜,服务态度好。4)其他非正常的竞争手段。根据化州电信2005年6月份的过网系统统计,铁通用户到达数是8766户,大概的年业务收入是:排除超期无过网的用户,目前准确的用户数大概是7600户左右,铁通的用户群体主要是集中在城区,和电信城区固话用户比例接近l:5。铁通在城区仍然具备持续放号的能力,值得注意的是在用户群体基本饱和的城区,铁通的放号发展是建立在电信存量用户流失的基础上.第3章化州电信在集团集转型形势下的营销策略根据菲利普.科特勒
8、的‘营销管理》所说的市场领先者战略,首先,该公司必须找到扩大总需求的方法.第二,该公司必须通过好的防御行动来保护它的现有市场份额.第三,即使是在市场规模不变的情况下,该公司可以努力进一步扩大它的市场份额。“对手是帮手”_—-埃德蒙.伯克,化州电信在化州电信市场上是个绝对的领先者,面临着竞争对手各种的营销政策,开始了自
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