华建公司营销存在的问题及对策

《华建公司营销存在的问题及对策》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、华建公司营销存在的问题及对策第三章华建公司西安市场营销失败的过程和现状以及存在问题本章首先介绍华建公司的基本状况和其在西安市场运作的历程，之后对其在西安市场营销中存在的问题诸如所采用的营销模式与管理重点错位、成本管理理念错误、质量定位不准确和行业规则不利等及其所产生的深层原因做相关分析。3.1华建公司概述保定华建机械有限公司建于1970年，是国家中二型企业。通过工509001国家质量管理体系认证，现己导入150/TS16949质量管理体系。企业理念:质量服务共享，品质信誉保证。遵从的企业文化:态度决定一切，价值源于专业，细节成就完美。信奉:好服务是一种铁的承诺，不是一个简单的口号。主要产品

2、有钢筋滚轧直螺纹机床锚固专用机床、钢筋滚轧直螺纹连接套筒、接头试件、钢筋滚轧直螺纹滚丝轮组件、滚丝轮轴、钢筋滚轧直螺纹机床滚丝轮、力矩扳手、钢筋剥肋滚轧直螺纹接头试件轻型汽车后驱动桥壳、后桥半轴及相关零部件。公司注册资金4100万元，固定资产LS亿元。占地面积5万平方米，员工1300余人。在北京，天津等地设有分公司，年产值1.2亿元，是生产建筑用钢筋连接套管的3大企业之一，也是该产品行业标准的起草者之一。其建筑用钢筋连接套管产品用于:国家大剧院、良乡核反应堆、中关村西区、摩根大厦、LG大厦、中华世纪坛、海龙工地、联想大厦、首都机场3号航站楼、华普大厦、五棵松文化广场、安福大厦、京客隆商场、

3、财满街、京都商务中心、东三环地铁十号线以及众多的住宅楼商用楼等建筑。3.2华建公司西安市场营销失败的过程和现状在西安市场中，其竞争对手有:保定朗瑞建筑机械设备有限公司、保定金地机械有限公司、西安信合工贸有限公司、西安福来士自动化设备有限公司、西安隆达物资有限公司、陕西秦建茂钢筋连接技术有限公司、西安华达机械厂、西安新生钢筋直螺纹连接套筒厂、西安浩步建材有限公司、西安市雁塔区铁兵建筑设备厂和常州市建邦钢筋连接工程公司等10余家企业。这其中除保定朗瑞建筑机械设备有限公司和保定金地机械有限公司实力尚可外，其余都是进两年跟进模仿的，从技术质量实力方面与本案企业相比均存在一定差距。然而该公司西安的运

4、作却举步维艰，连年亏损。2005年公司开始开拓西安市场，当时在西安设立分公司，注册资金50万。由总公司派遣分公司经理1名，一名财务人员，技术人员和销售管理人员各2名。在西安地区招聘了3名行政人员和15名销售人员。当年销售额41，25万元，但是由于前期投入过大和成本控制不力(其中租赁办公场所、购买办公设备和办理各项手续支出12.14万元，人员工资和管理费用等支出19.3万元)，造成年度亏损16.7万元。2006年，总公司鉴于上年度成本开销过大，要求分公司加强管理，节约成本。分公司经理从裁员入手，辞退2名行政人员，行政事务由2名财务人员兼管。将销售队伍压缩至5人。同时加强日常开支的审核。全年销

5、售额25.32万，亏损12.75万元。2007年销售额萎缩至19.82万元，亏损8.21万元。2008年，经过总公司管理层研究，将分公司经理召回，由原一名财务人员出任分公司经理监管财务。2008年，全年销售额12.12万，亏损2.93万元。至2009年，总公司不得己撤销西安分公司，设立西安办事处，仅保留了2名人员，负责前期账务的清理工作。由此，华建公司对西安市场的开拓宣告失败。面对即将丢弃的西安市场，其总公司管理层深感可惜。在这几年对西安市场的开拓中，华建公司一直采取直效营销模式，依赖人员推销方式来打开市场。其管理重点放在了成本的控制上。结果是忽视了直销营销的根本动力一一人员，随着成本控制

6、的不断被强调，人员压缩，销售额迅速萎缩。各年度经营情况见对比表3一1。3，3华建公司西安市场营销存在的问题及其失败原因分析华建公司近几年在西安市场营销中存在的问题主要有:3.3.1行业规则对企业发展造成不利影响目前西安建筑标准尚未强制要求全部钢筋连接必须采用套管产品。这是华建公司在北京市场取胜的或者更准确点说是钢筋连接套管生产企业在北京成功的主要原因。强制推行钢筋连接套管的形势下，蛋糕足够大，每家企业都有自己的生存空间。而在西安市场，在没有去把蛋糕做大的前提下，带着高出原有连接技术数倍的成本下来抢夺这块蛋糕，华建公司显然低估了原有产品的生存能力和抵抗力。这一点也是其西安市场销售额未能迅速提

7、升的一个主要原因。该问题产生的根本原因在于华建公司管理层对异地市场前期未作深入分析，未能针对西安市场成功的关键要素拿出可行的对策。3.3.2成本管理理念存在问题成本按不同的分类标准可分为不同的种类。在这些不同性质的成本中，其对公司利润所产生的影响是不同的。一定时期内固定成本对利润的冲减是确定的。而变动成本中不同的构成部分应区别对待。对产品的生产运输成本应是采取一切可能的技术与办法来压缩产品的单位成本。在华建公司运营中库存