生态区项目营销推广策略--销售策划方案

《生态区项目营销推广策略--销售策划方案》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、12012，破局东宸19公馆2破局前的思考上半年关键点回顾实现业绩客户分析营销渠道剖析下半年目标目标下的问题目标实现的环境本体价值剖析3上半年关键点回顾4销售周期：2012.1.15-6.30销售套数：168套，其中公寓164套，住宅4套；销售金额：7547.2342万销售面积：8086.54㎡业绩实现东宸19公馆销售数据（2012.1.15-6.30）公寓住宅合计总量50890598已推套数29690386销售套数1644168销售金额（万元）7055.3751491.85917547.2342销售面积（㎡）

2、7561.47525.078086.54公寓月均销售速度27.3套，月均销售额1176万元，整体销售速度较慢，6月份业绩最不乐观5图：1#公寓已售房源所在楼栋一览公寓分楼层推货，共推296套，楼层：4－7层，10－11层，12－18层，26－29层；B户型和F户型走货最快，B户型面积最小，总价低，F户型通风采光和视野佳，过渡型客户选择多；C户型走货较慢，主要为面积最大，总价最高；A户型和D户型因测绘面积有误，暂停销售。公寓去化分析6市场公寓销售速度在限购政策下，市场上公寓产品的销售速度呈现两类表现：商务公寓销售

3、速度明显高于普通公寓，潇湘国际月去化82.7套，少帅府月去化28套，昊天大厦月去化12套。项目名称建筑面积（平米）容积率公寓总套数已售公寓剩余公寓（30—60平米）公寓去化率（套/月）网签均价少帅府505648.4682196486288940壹号公馆32814848618130525.815200（精装）潇湘国际923008745744182.79926五一中央领域2020006.649746235669980东塘瑞府8680067221196033910953（精装）昊天大厦512937.6130795

4、2121210126（精装）湘域城邦1425848.49194105893511200数据来源：网签数据7成交客户地缘特征明显：46%的客群集中在开福区，省内地级市、外省客户分别占17%、13%，与长沙其他四区均为游离型边缘客户公寓客户分析8从成交客户分析图表看：自住型客户相比2010年呈明显增长态势，且出现企业购买、用于小孩练琴等投资型客户，纯投资客在限购政策下，出现缩水。从置业次数看，首置客户明显增加，占71%，主要增加过渡性自住客户、给小孩购买用于练琴等功能性用房需求客群。公寓客户分析9成交客户从事职业以

5、事业单位占据主力，占38%，与项目周边有湘雅、省妇幼、中石化等事业单位存在有关，其次为私营业主，占25%，这部分主要为纯投资客和企业客户，与所在中心区域存在办公企业较多有直接关联客户购买驱动力：52%的客户看中项目所在地段的升值空间；17%的客户因就近工作选择购买从购买驱动力验证：周边企业较多，办公空间需求较大，现有成交客户中有一部分因便利上班而选择置业11公寓客户总结四大客群构建项目成交客群主力：1、机构型企业客户；2、纯投资客户3、过渡性自住客户4、非居家、功能用房购买客群（练琴房等）地缘客户成为核心客群，

6、开福区占成交量半壁江山启示：A：在限购、限贷政策影响下，纯投资客、过渡性自住客户、非居家及功能用房购买客群消化量有限，销售周期太长；B：周边办公企业多，可重点突破企业客户，提高单产消化量，缩短销售周期12营销渠道评估投放时间：2012-1，开盘期投放次数：上半年1次效果评估：零成交，主要目的配合关键节点投放，释放销售信息，量少，促进成交帮助较小报广（夹报）13营销渠道评估公交站广告投放时间：2012-6投放数量：11块效果评估：出街时间短，从进线和上门数据看，效果不理想，影响面有限14营销渠道评估网络投放时间：

7、3月25日启动网络通栏投放位置：首页，2号通栏，位置好效果评估：17%成交客户来源网络，效果较好，在较短的投放时间内产生的效果明显。1415营销渠道评估行销派单执行时间：2012-2至2012-4执行形式：派单、扫楼（写字楼）效果评估：6%的成交来源于行销渠道，约60批/周的上门量，其中8批/天的有效客户保障；成交率有限，对于旺场提供较好的支持。16营销渠道评估现场活动执行场次：7场次活动形式：暖场类、客户维系类、拓展新客类效果评估：成交10套，占成交比例的6%，对成交有一定促进。时间名称类型效果评估2012.

8、03.18－20购房即送iphone4，巧克力DIY暖场促销★★★★2012.03.25－27日增万元让利，周末有奖竞猜暖场促销★★★★2012.04.03－04日增万元让利，沙画晒幸福暖场促销★★★★2012.04.16－17日增万元让利，披萨show狂欢拓展客户★★2012.04.30－05.01五一新贵party鸡尾酒会活动方案客户维系★★★★2012.05.26－29房交会期间