长江三峡豪华涉外游轮vc公司国内市场营销策略

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1、长江三峡豪华涉外游轮VC公司国内市场营销策略3游轮行业市场营销环境分析3.1游轮行业背景介绍3.1.1三峡游轮的历史起源长江游轮产业的兴起可以追溯到上世纪70年代末期。改革开放以后，欧美客人开始进入中国大陆旅游，喜好游轮旅游的美国客人率先提出了在长江上乘坐豪华游轮游览长江三峡的要求，当时，长江上没有可以称得上旅游船的轮船，在不得已的情况下，长航集团把曾经为接待毛泽东主席作了一些改装的昆仑号客轮提供给外宾使用，这就是长江上第一艘理论意义上的旅游船。进入80年代后，长航集团为了适应形势的需要，相继建造了神女、三峡、长城、峨眉、巴山、白帝、西陵、隆中等8艘游轮；湖北省旅游局也成立了湖

2、北扬子江游船公司并建造了“扬子江”号游轮。这9艘船再加上昆仑号就是长江上的涉外游轮。按时间段划分，就是1990年以前的游轮。这些游轮的舱位大都在100个—150个之间。80年代的前期（85年以前），游轮的数量不是很多，大概只有3-4艘，主要以接待任务为主，基本上没有市场行为。80年代中后期至1992年，游船的数量开始增加，到1992年已有12膄；而随着台湾市场的开放、日本市场的启动，长江游轮产业迎来了历史上的黄金时期（1985年-1992年）在此期间整个行业的特征表现为：①卖方市场。求大于供。船公司处于垄断状态，不需要主动销售，客户会自动找上门。②低成本、高价位，船公司的收益很

3、好。当时，一张重庆---武汉的船票价格要500-600美金；而美国林德布雷德旅行社包租的“巴山”号每张售价高达800-1000美金；由香港商人王道亨包租的“长城”号重庆—上海每张船票售价达到1200-1500美金，而当时美金对人民币的汇率是1：8.5以上。“巴山”号全部针对美国市场；而“长城”号以香港客人为主，也接待部分美国客人；其余船舶的客源结构大致为：欧美、日本、台湾（含小部分香港和东南亚）各占三分之一，而这一时期的零号柴油价格每吨在2000元人民币以内，船公司经营利润相当可观。③服务质量参差不齐，普遍水平都不高。这一时期的游轮实施的是由长航集团在普通客轮管理的基础上发展起

4、来的旅游船操作规程和服务标准，无论是硬件还是软件都没有与国际接轨；对大多数国外客人来讲，服务品质和服务质量不尽人意，3.1.2三峡游轮行业发展阶段①专业经营长江游轮的大公司形成，竞争悄然开始。7进入90年代后，承接80年代末期的市场惯性和台湾市场的爆炸性增长，长江三峡的游轮市场继续火爆，在此情况下，国营、民营企业纷纷投资造船。长航集团在1989年9月成立了长江轮船海外旅游总公司（下称长江海外），把重庆公司下辖的神女、三峡、巴山、峨眉、白帝和武汉公司下辖的西陵、隆中以及上海公司下辖的长城号等8艘游船划拨给长江海外统一管理，长江海外的总部设在武汉，而扬子江游船公司的总部也在武汉，因

5、此形成了以武汉为管理和销售中心的长江游轮市场。②游轮公司和游轮数量激增，竞争加剧。1990年至1995年，长江游轮的数量急剧增加，长江海外增加了“长江之星”、“长江公主”和“长江明珠”；扬子江游船公司增加了“扬子江乐园”和“锦绣中华”，武汉的东方皇家游船公司建造了“东方皇帝”和“东方皇后”，宜昌的两家旅行社分别建造了“招商”和“西施”；宜昌葛洲坝集团建造了“平湖”和“三国”，而重庆的两家民营企业和四川省旅游局主导的国营股份制公司分别建造了“长江王子”、“女王”和“北斗”；重庆市邮局建造了“中驿”，重庆海外旅游公司和西安国旅合资建造了“银河1号”和“银河2号”；重庆万州的东方公司

6、建造了“东方大帝”。长航集团重庆公司在重庆市政府的支持下建造了“维多利亚1号”和“维多利亚2号”，利辉公司则从德国买进了“仙妮”、“仙娜”、“仙婷”三艘超长型进口船，在短短的五年时间，长江上增加的游轮数量达到了23艘，长江游轮总数达到33艘。③过度的发展冲击了市场，游轮公司遭遇经营困难期。由于游轮数量的大量增加和长江游轮整体服务质量的不稳定，对市场造成了一定的伤害，长江游轮市场从1993年开始进入萧条期，形成了五年一个周期的“峰”—“谷”—“峰”的曲线规律。1992年是“峰”其后是“谷”，1997年是“峰”随后又是“谷”，2002年是“峰”后来又是“谷”，2007年再次攀上“峰

7、”，随后又再次回落到“谷”。“峰”的含义是指这年客流量和价格齐升；而“谷”一般要持续2-3年，无论是价格还是客流量都要比“峰”时下降30%-50%。这一时期，市场很脆弱，国家政策和突发事件对它影响很大，其中三峡大坝蓄水、神农溪安全事故、“非典”、奥运会、全球金融危机等都对“峰”“谷”的形成产生了重大影响。④新一代游轮逐渐形成，市场供过于求，业界开始探索新的生存发展之路。1995年以后，在投资惯性的作用下，各家船公司仍然在不断地增加旅游船：长江海外的维3、维5、维7、“蓝鲸”、“长江天使”、“