联想广州分公司重点客户营销模式的构建与管理

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1、联想广州分公司重点客户营销模式的构建与管理三、联想广分重点客户营销现状分析3.1联想企业概况联想是一家营业额达210亿美元的个人科技产品公司，全球员工约27，000名，客户遍布全球160多个国家。截至今円，联想是全球第二大个人电脑厂商，全球市场份额为13.5%，名列2010年《财富》世界500强第450位，连续九个季度成为全球前五大电脑厂商中增长最快【"】。自1997年起，联想一直蝉联中国国内市场销量第一，根据2010年1DC数据显示，联想中国个人电脑市场份额占比接近30%(如下图）。全球企业笔记本电脑市场排名第一、在包括中

2、国在内的全球新兴市场排名第一、在全球商用笔记本电脑市场排名第二、在全球一体台式机市场排名第二。凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，联想锐意为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。联想产品系列包括Think品牌商用个人电'脑、Idea品牌的消费个人电脑、服务器、工作站以及包括平板电脑和智能手机在内的家庭移动互联网终端。联想的「保卫和进攻」战略为集团下阶段的发展奠定了坚实的基础，在这项战略下，联想积极透过公司内部自然增长和外部发展机会不断扩大规模，2011年7月，联想完成与NEC公司成立合资公司，共同创立円本最大

3、的个人电脑集团。'2011年8月，联想完成收购Medion,—家在个人电脑、多媒体产品、移动通信服务及消费电子领域领先的德国企业。该收购将使联想在德国的市场份额扩大一倍，成为在这个欧洲最大个人电脑市场的第二大厂商，并且将有助推动联想在消费电脑业务以及高增长的移动互联网领域的业务拓展。联想拥有一流的世界级研发团队，分驻于日本大和研究所、中国北京、上海、深圳及美国北卡罗莱纳州的罗利。在中国的北京、上海、成都、惠阳及深圳、印度的庞帝其利（Pondicherry)、墨西哥的蒙特雷(Monterrey)及美国的格林斯博罗(Greens

4、boro)设有个人电脑制造和物流基地，并于全球采用合同制造及OEM。联想在香港联合交易所上市（香港交易所股份编号：0992)，并且设有美国预托证券在美国进行买卖（预托证券代码：LNVGY)。3.2.2联想广分的业务状况联想广分的业务主要依照产品系列和客户采购模式结合考虑而划分，依据产品特性划分为台式机、笔记本、服务器存储、工作站、外设数码和移动互联产品；依据客户采购特性划分有面向重点客户的大客户业务、面向中小企业的商用业务和面向消费用户的零售业务。面向重点客户的大客户业务就是业界所称的"关系营销"，也称为"Relation营

5、销"，在联想内部简称为"R模式"，它更多是厂商发展和客户的关系，通过关系的建立，根据客户的需求，在满足客户需求的基础上，进行定制化生产，即客户要求什么，厂商依据现有的硬件条件给予定制化满足，通过满足个性化需求加深与客户的关系。而面向中小企业的商用业务和面向消费用户的零售业务，则通常称为"交易型营销"，也称为"Transaction营销"，在联想内部简称为"T模式"，它更多是由经销商和消费者的直接交易所产生，由厂商来引导消费者的需求，即厂商生产什么样的产品，消费者在现有的产品系列中选择自己喜欢的产品购买【"】。下表3-3为各业

6、务的销售额及其占比情况，从中可见，面向重点客户的大客户业务对联想广分整体的销售额和毛利的贡献都是巨大的，销售额占比32.2%,但毛利的占比却到了53.9%,基本上占了一半以上的毛利贡献。而本文所研究的也主要是面向重点客户的大客户业务。联想广分大客户业务部门目前所销售的产品主要为商用台式机、商用笔记本、服务器及存储、工作站和打印机，而在商用重点客户领域比较成规模竞争也最为激烈的产品主要为台式机、笔记本和服务器及存储。由于商用客户采购台式机的同时也会配比采购笔记本，因此，作为竞争情况分析将把台式机和笔记本的情况结合在一起，而服务

7、器及存储的竞争情况分析将单独阐述。a、商用台式机以及笔记本的市场份额情况及市场竞争情况下表3-4和3-5为2011年商用台式机和商用笔记本各主要品牌在中国的市场份额情况以及在广东省的份额情况（不含深圳），从表中可以得出，商用台式机和笔记本的主要竞争对手为HP、DELL和Acer,而台式机的others中主要以DIY为主，笔记本的others包括了华硕、三星、苹果、东芝及国内的一些品牌。在台式机方面，联想在广东的巿场份额比在全国的平均市场份额占比差距低20.73%，原因在于一方面广东是一个外向型经济的省份，省内拥有非常多且庞大

8、的全球代工企业以及大量的中小外资企业，这些客户对外资品牌的认可度较高，且由于广东紧邻港澳地区，客户的购买习惯深受其影响，无论是商用产品还是家用产品都倾向外资品牌，相反作为北方的客户，由于购买习惯的倾向性偏重于国产及自主品牌，因此，联想在北方的市场份额情况往往高于南方；另一方面，由于广东是兵