太平洋寿险浙江分公司销售人员绩效管理体系重建

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1、太平洋寿险浙江分公司销售人员绩效管理体系重建3太平洋寿险法人事业部销售人员绩效管理体系分析3.1太平洋寿险公司介绍3.1.1公司概况（一）总公司介绍太平洋人寿成立于2001年11月，企业的总资产规模将近6000亿元，具备强劲的保险赔付能力，在市场上高于一般保险类企业。在我国保险市场上主要的经营指标不断爬升在国内保持持续的领先地位。公司确立了市场需求导向型的发展战略，致力于向社会提供全面的、高品质服务的保险解决方案。公司凭借着持续创新的产品和服务来适应不同客户的具体需求。公司保险种类的覆盖面较广，基本实现对社会各个领域投保的需要。目前，在全国有超过30万名雇员和0.29万

2、家营业部门，并与众多的代理机构形成了良好的合作关系。为全国各地的各层次顾客提供所需要的保险服务。（二）浙江分公司介绍太平洋人寿保险股份有限公司浙江分公司于1994年10月成立。公司在全省各地设有10家中心支公司，114家支公司以及营销服务部，全司共有内外勤员工近万名；业务覆盖全省，截止2013年共有客户240多万人。2013年公司实现保费收入54亿元，总公司系统排名第四，浙江市场排名第三；意外险保费5.1亿元，总公司系统内排名第一，浙江市场排名第二。3.1.2公司组织架构随着“新国十条”的诞生，公司面对银保渠道传统模式当期盈利能力不足，条线发展空间受限;团险渠道法人业务

3、直销能力不足，难以对接“新国十条”发展机遇,做出了重大组织调整，将银保渠道和团险渠道整合,成立新的法人渠道业务中心。浙江分公司成立法人渠道业务中心，组织架构如下：（1）分公司和中心支公司成立法人渠道业务中心（2）分公司法人渠道中心下设银行保险部、团体业务部、健康险部和法人渠道综合管理部。银行保险部、团体业务部、健康险部下设二级部。（3）中心支公司法人渠道业务中心除原有团体业务部和银行保险部外，增设综合支持功能区及健康险部。银行保险部、团体业务部、健康险部下的业务销售部为销售序列岗位。3.2太平洋人寿销售人员绩效管理体系现状及问题分析太平洋寿险浙江分公司法人渠道业务中心由

4、原团险部和银保部重新整合成立，其管理模式和经营理念基本上延续了原团险部和银保部时期的方式和方法，两部门结合后不断融合、发展和进步，法人渠道业务中心销售人员绩效管理的方式和方法也在不断的调整，但仍存在固有的思想和很多落后的地方。通过调查研究，笔者将从公司发展战略、业务结构以及公司的绩效管理角度，对太平洋法人渠道业务中心的销售人员的绩效管理现状展开论述。3.2.1公司战略分析打造在你身边的一流保险金融服务集团。关注客户需求、改善客户界面、提升客户体验为转型目标，以客户需求为导向，专注保险主业，推动和实现可持续的价值增长。这是太平洋保险集团公司的愿景和目标。太平洋寿险法人渠道

5、业务中心紧紧围绕集团公司的战略，将构建法人渠道经营模式升级版，核心是以盈利为目标，把握新“国十条”在养老、健康保险方面释放的政策机遇，明确利润中心定位，打造适合法人渠道发展方向的专业化队伍，未来三年，法人渠道业务发展将聚焦“可持续利润增长”。评价一个企业的发展战略是否成功，主要的标准为以下三个方面：其一，发展战略与企业实际发展形势的契合度；其二，发展战略能否为企业创造并维持长久的竞争优势；其三，发展战略能否为企业创造更高的效益。以上面的三点标准为依据，分析太平洋寿险的战略。首先，太平洋寿险所处的外部市场具有竞争激烈、发展不完全的特点。因此，在这样的外部市场环境中求生存，

6、不能简单的借助业务规模，特别是国内养老保险市场的兴起和繁荣，更要求企业具备较强的综合竞争力。所以，从这一层面上看，太平洋寿险的企业发展战略能够与当前国内市场的形势实现完美契合。其次，太平洋寿险长期以来都十分重视独特竞争优势的形成与维持，借助企业管理和业务内容的更新。当前，确定的企业发展战略不仅为企业的发展提供了科学合理的指导，更为企业核心竞争力的创造和维持提供了前提条件。最后，对于企业未来的发展方向与目标，太平洋寿险战略也有十分明确的指导价值。然而，能够按照预期为企业创造更高的效益，现在仍不能过早的论断。当前，企业的发展战略对太平洋寿险的销售人员绩效管理的指导性而言还比

7、较欠缺，主要表现为当前销售人员绩效管理制度的实施难以与企业的发展战略契合，致使销售人员的工作热情不高，长此以往必然会影响企业的整体绩效。以太平洋寿险的发展战略为研究视角发现，太平洋寿险公司的发展战略十分明确。然而，企业的发展战略能够实现与销售人员绩效管理制度的有效契合，即在实际的发展中，该战略是否能够为销售人员提供有效的指导和激励，还需要更深入的分析。只有从太平洋寿险的销售渠道入手，具体分析太平洋寿险销售人员绩效管理的实际情况，并深入剖析现行制度中存在的缺陷，才能从根本上解决好存在的问题。3.2.2业务结构及特点前面已经介绍了法人渠道业务