远近兼顾,两全其美

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1、远近兼顾，两全其美辩证法的观点认为，凡事皆可从正反两面来分析。从这个角度来说，促销对于企业的作用就像一把双刃剑：一方面，促销加速了企业短期收益的增长；另一方面，促销（尤其是减价促销）过多又容易损害企业的形象和定位，从而影响企的长期发展。因此，企业盲目进行促销客易顾此失彼，无法兼顾远近。当然，对于不知名的小企业面言，促销的负面影响并不明显，但对于那些有较高声誉的知名企业和注重品牌的公司而言，这种负面影响值得重视。追于竞争或为达到经营目标，知名企业也必须开展促销活动。但问题在于，知名企业应当如何做促销才能既增进短期收益又不影响甚至有助于长期发展呢？以下这则营销个案为我们提供了问题的答案。　　一、市

2、场背景　　素有“购物天堂”之称的香港，中外零售巨头林立，其中高居行业领导者地位、全港最具声望的购物中心当属太古广场（PacificPlace）。多年来，太古广场一直以高档、豪华的国际品牌形象出现在顾客面前，所以其主要顾客群大多为高收入的白领阶层——一个通常为其他顾客所效仿的群体。　　进入1994年，香港经济一度出现萧条景象，零售行业也受其影响而低迷不振。为在逆境中分得市场“一杯羹”，各大商家施展浑身解术大搞促销，使得竞争在原本就疲软的市场土达到白热化。太古广场自然也不能袖手旁观。但问题是，像太古这样定位高档的购物中心成当如何促销才能不损害国际品牌形象呢？　　1994年圣诞节将至。作为一个国际性

3、城市，香港长期受西方文化的影响，圣诞节就成了每年香港最大的节日。一到这个时候；香港几乎所有零售商都大张旗鼓地开展销浩动，层出不穷的促销方式铺天盖地，争夺这一年中最大的商机。作为行业“领头羊”的太古广场当然也不会放过这个绝佳时机。为在这年圣诞节里有胜人一筹的表现，太古广场制定了一套高明的促销计划。　　二、促销目标　　经周密计划，太古广场的促销活动确立了以下数个目标：　　1．利用圣诞节前后的零旺季以及此次促销活动，吸引更多的顾客光临太古广场，力求增加12月份的销售收入，目标定为当月比去年同期增长20%。　　2．通过一系列促销活动建立并维系顾客忠诚，借以带动效仿者的光顾；　　3．巩固太古广场在零售

4、行业的领导者地位，同时提升其高贵的国际品牌形象；　　4．借用媒体的影响力对太古广场的促销活动大事宣传，从而产生价值100万港元的新闻报道效果；　　5．在促销活动中，筹集300万港元捐赠给慈善事业，进一步提升其社会公益形象。　　三、促销策略　　一谈及促销，常常令人想到的是清仓减价、赠购物券或是幸运抽奖。对于太古广场来说，这些策略犹如带刺的玫瑰，不可轻易采用。因为本质上它们利用了顾客求廉贪利的心理而以小利诱之，所以给人一种低档的感觉。做为豪华购物中心的太古广场自然要使用更有特色的促销方式，才能与其高档的品牌定位相称。圣诞节期间，太古广场主要围绕吸引更多顾客、维系顾客忠诚和树立企业形象三个中心来开展

5、以“圣诞欢欣尽在太古”，为主题的促销活动。　　1．圣诞装饰物，欢乐与温馨　　早在7月份，太古广场就积极为圣诞节的促销活动做准备。为营造节日气氛以及高贵的情调，太古广场构想用华美的圣诞树和其它圣诞装饰物来装点购物大厅。为此，太古广场特地聘请美国的专业设计师设计制作一系列的圣诞装饰物。这些装饰物不仅要尽显太古的豪华气派，还要为顾客带来欢乐，并在全香港产生轰动效应。要达到如此效果必须有大手笔的制作，仅有精致小巧的节日饰物是不够的。设计师们不负众望，精心制作了一棵4层楼高的圣诞树和一个卡通圣诞乐园。这个乐园由100棵小圣诞树、3条神秘的小径和12个卡通人物组成。所有的装饰物都是在美国用精湛的工艺制作完

6、成，显得富丽堂皇，效果颇佳。并且，设计者计划每年只要对专们做一些修改，就能出现完全不同的救果，预计可改变四次。圣诞前夕太古广场的节日装饰物向顾客开放。这棵4层楼高的圣诞树堪称全香港之最，因此轰动一时，吸引了众多市民前来观赏。圣诞乐园则是一片欢乐天地。游客们在这童话般的世界里徜徘，还可同可爱的卡通人物合影留念。小朋友更是兴高采烈地在此嬉戏。　　从表面上看，太古广场斥巨资制作的这些圣诞装饰物与促进其零售额增长并无直接联系，但这正是太古广场促销策略的高明之处。大量市民被吸引到太古来参加圣诞节庆祝活动，欢乐之余不少人会乘着兴致在太古浏览，自然也就增加了大古营业增长的可能性，而这种潜移默化的促销方式并未

7、损害太古高档的品牌形象和定位；另一方面，太古广场的圣诞装饰物给广大市民带来了节日的欢乐与温馨，从而使太古在市民心目中留下了亲切友好的印象。从长远来看，这个良好的印象对太古的发展将是一笔巨大的财富。　　2．圣诞手册，维系感情　　圣诞节前夕，15000名太古广场的忠实顾客收到了一份节日的礼物——一本精美的圣诞手册。这是太古促销策略的又一高招。这本手册名为《圣诞欢欣尽在太古》，里而收集了250个趣事、食