professional selling skill销售技巧

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1、专业销售技巧ProfessionalSellingSkill1你将通过此课程：学习专业销售的全过程掌握各种销售技巧的使用把市场的实际问题带到课程中来把学习成果融入到你的每次拜访中去游刃有余地处理实际销售问题此课程要求你：在培训前，总结你常遇到的实际销售问题积极参与培训认真完成个人和小组作业培训后，主动向你的主管汇报此次培训的情况切实应用所学，不断提高销售技能(I)专业销售概述专业销售拜访程序访前准备、访后分析建立可靠性请大家讨论什么是销售？销售的目的是什么？我们的客户需要什么？专业知识和形象(29%)你对客户的贡献(25%)对客户的关注和指导(23%)产品的性能和

2、质量(10%)服务部门的良好业绩(9%)能力的认可(4%)推销过程概述设定目标访前计划访后分析改善下次拜访访问客户开场白探询说服处理客户顾虑缔结访前准备圈定目标客户获得会面机会访前计划如何圈定目标客户老客户客户的推荐让回绝我们的人介绍客源具有影响力的客户圈子竞争对手谁是我们的目标客户？报纸和商业杂志朋友/熟人联系陌生的潜在客户直接邮递联系如何圈定目标客户获得会面机会电话预约信函、直邮不经预约获得会面机会避免盲目性、随意性访前计划内容回顾上次访问内容选择最佳访问时间填写《销售拜访计划表》根据销售策略确定拜访目标设计开场白，设定客户需求准备FAB叙述及支持资料预测反对

3、意见，拟定处理方法暂定缔结方式PLAN顺利的拜访过程来源于精心的访前准备(II)专业销售技巧推销过程概述设定目标访前计划访后分析改善下次拜访访问客户开场白探询说服处理客户顾虑缔结开场白技巧开场白的目的，是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。什么时候开始：当你和客户都准备好谈生意时。开场白的方法：提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受小结开场白的目的，是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。什么时候开始：当你和客户都准备好谈生意时。开场白的方法：提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受探询技巧讨论：我们对客户进行探询的目的是什么？探询技巧探询的目的：对客

4、户的需求(包括个人的和结构的)有清楚、完整和有共识的了解。清楚的了解：就是对于每一个你讨论的需求，你知道客户具体的需求为什么这一需求对于客户这么重要完整的了解：就是在客户做购买决定时，你知道客户所有的需求需求的优先次序有共识的了解：就是你和你的客户对于需求有共同的认识用户想得到的究竟是什么？用户说：我不要！计算机保险储蓄豪华轿车洗衣机化妆品用户说：我要！高速的运算能力与现代化的观念寻求安全，避免损失舒适，地位显赫更多的闲暇秀丽的风姿我们应该向用户推销什么？Sales说：我不推销家具化妆品服装彩电Sales说：我推销和谐的家庭气氛魅力与时尚合体时髦的装束带来的自信休

5、闲的生活与娱乐探询技巧讨论：我们是否了解客户的需求？客户的需求是什么？拜访时间的长短主要由客户需求的复杂程度以及客户是否能够清楚说明自己需求而决定开放式询问由客户自由回答，用于了解客户一般情况在客户不能具体表达自己的需求时，用于引导客户了解需求了解客户所在的情形和环境练习：举出开放式询问的例子。探询技巧封闭式询问限制客户的回答方向，用于澄清和确认需求，客户跑题时答案可以是：是/否也可以是你提供的一种答案还可以是一个量化的事实注意：不要过多使用封闭式探询练习：举出封闭式询问的例子探询技巧是一种向对方反映我们理解他所说内容的手段,方法：目的：鼓励交流，不断收集信息总结

6、性的词语表示理解帮助对方理清思路鼓励对方不断提供信息提供对方解释的机会探询中的积极聆听技巧探询技巧练习：请大家运用刚刚学到的探询技巧，分组练习，熟悉如何运用开放式和封闭式询问了解客户需求。我们的产品是：探询技巧探询的目的：对客户的需求(包括个人的和结构的)有清楚、完整和有共识的了解。运用的方法：开放式询问封闭式询问说服时机：你已发现并清楚地了解了客户的需求，你和客户都清楚该需求你确认你的产品或服务可以满足该需求。说服方法：确认客户的需求介绍适当的特征和利益以满足客户的需求。询问是否接受说服确认需求的方法同意该需求是应该加以处理的提出该需要对于其他人的重要性表明你了

7、解该需求未被满足的后果表示你能体会因该需求而引发的感受说服介绍特征和利益：你所介绍的特征和利益，应该能针对你正在说服的那项需求特征：该产品或服务的特点利益：该产品或服务的特征能够给客户带来的好处。推销的是利益，而不是特征说服根据公司产品，每个产品分析其3项以上特征和相应的利益。缔结--达成协议目的：在达成协议时，你的目的是与客户为适当的下一步骤取得共识，迈向一个互利的决定。时机：客户给予信号可以进行下一步时(购买信号)客户已接受你所介绍的几项利益时缔结--达成协议如何达成协议：重提先前已被接受的几项利益这可以提醒客户，他可以得到预期的好处提议你和客户下一个步骤询问

8、是否接受缔