销售艺术Selling ART

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1、銷售藝術SellingisakindofART很多成功的業務銷售人員說:他們是在「銷售中學會銷售」，在摸索試驗的過程中總是充滿了挫折或傳奇。經驗累積到一個程度時，他似乎學到了一些「東西」，那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效倣的「東西」，但那些「東西」卻……銷售前的準備SellingisakindofART什麼是銷售「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意購買決策過程確認問題收集訊息預選評估決策確立購買商品內在自發或外來刺激所引發需求來自商業媒體、公眾報導及人際交往或自我經驗‧對商品感興趣的特點、屬性進行加權比較偏好形成產生購買意

2、願購買行動購買心理-A.I.D.M.A.S.AttentionInterestDesireMemory感到滿意購買行動願景初現進行評估激發意願產生興趣觀察注意完成交易手續要求承諾促進成交商品演示商品介紹商品說明瞭解需要接近顧客ActionSatisfaction長期的準備本公司及業界的基本知識本公司的經營政策與銷售方針本公司與其它公司的產品知識銷售技巧廣泛的知識、豐富的話題氣質與合宜的禮儀優秀的零售業務代表Ethics優良的品性Heart感性的心Head清晰的頭腦Physics健康的身體Behavior規範的行為Affection穩定的情緒Appearance端正的儀表

3、接近技巧SellingisakindofARTKeyMANApproach的重點很多人说銷售始于拒绝……Approach的重點掌握接近時機以合宜的Approach手法及標準的ApproachTalk來提昇客戶的Attention和Interest並建立信任讓別人喜歡你來自卡耐基著作「人性的弱點」找出客戶的需求SellingisakindofARTSurvey-5W2HWho何人What何物Where何地When何時Why為何HowTo如何HowMuch多少Survey的程序觀察傾聽詢問確認解決方法DiscoveringNeed觀察銷售環境觀察銷售對象Probing

4、-詢問的目的收集資料以確定客戶的適合度導引客戶參與其需求發掘程序導引客戶瞭解其現況與期望的關鍵或關聯Probing-詢問的型態擴大詢問法：讓客戶自由發揮....OpenQuestion限定詢問法：限定客戶回答的方向CloseQuestionProbing-問題漏斗友善的寒暄寬廣且善於回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標的開放問句針對特定目標的限定問句Need.....Probing-詢問技巧調適談話氣氛判別銷售對象自我記得銷售對象身份由廣泛而漸狹窄OpenQuestion任其發揮尋找差異CloseQuestion導引需求或表贊同詢問時應

5、注意事項‧詢問的重點應明確化。‧避免單方向的連串詢問。MultipleQuestion‧考慮詢問的對象與時機。Listening-傾聽技巧是「傾聽」而不是「聽」眼神.......注意肢体語言記筆記「拋磚引玉」的回應對象現有與缺少的前述兩者的差距與原因其差距的重要程度期望抱怨如果你不會，你很可能一無所獲Listening-傾聽技巧S-4PersonalityAnalysisExpressionAssertiveDriverDDEDAnalyticalANAANAAMIANAExpressiveDEEEAmiableANAAMIAMIAMISellingisakindofA

6、RT商品介紹預測並加以敘述他的「一般性需求」再介紹滿足該需求的「一般性優點」。InitialBenefitStatementPresentation-FFABFeature:產品或解決方法的特點Function:因特點而帶來的功能Advantage:這些功能的優點Benefits:這些優點帶來的利益Presentation-FFAB滿足客戶的需求。引發客戶的需求。加深客戶某些特定的需求。Presentation-導入FFAB瞭解客戶需求確認客戶需求分析客戶需求比重排序產品銷售重點出現IBS展開FFABNeed1-F2Need2-F7Need3-F3FeatureAdva

7、ntageFunctionBenefit簡易的說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語引述優點及客戶都能接受的一般性「利益」以對客戶本身有利的優點作總結Presentation-FFAB展開只要有那些特點就能........比方說..所　以....也就是說..特點及功能Presentation-說服技巧瞭解客戶需求同意客戶需求您說的對..是的.....Presentation-說服技巧FFABVisionPriceValue商品成交$10Presentation-說服技巧商品價$10商譽$2服務$2信任$2特點$1確保成功$3FFABVa