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1、TargetAccountSelling大客户销售技巧大客户销售技巧大客户销售特点机会评估竞争策略关系策略(政治因素)制定大客户计划试行/改进/执行大客户计划大客户销售技巧—特点大客户销售技巧—特点大客户销售技巧—特点理论上:Level3>Level2>Level1例如:金融证券行业SI李鸿志的法轮功黄和祥追巩俐业务操作:提供方案而不是简单的产品;客户需要的TQRDC而不仅是价格;关注客户的业务而不仅卖产品.大客户销售技巧—机会评估什么是大客户?规则由您确定:客户规模/影响大;一定不能失去的;未来能带来利润的;付出额外努力,可带来额外收
2、益的;向你提出更多要求的客户;能将你的企业引向你期望方向的客户.大客户销售技巧—机会评估大客户管理的目的?1.管理对未来的投资;2.获得竞争优势.最终目的:盈利不是短期销售;不一定是销售额最大的;大客户是需要投资,需要另眼看待的;大客户管理是需要团队,甚至要调动企业资源.大客户销售技巧—机会评估是否是机会?为何实施?最终期限?客户投资回报?有无预算?我是否可以竞争?客户的决策准则?方案是否配合?方案与对手比有何优势?关系如何?值得去赢吗?投入(资金.时间.人力)回报(销售额.利润)分析大客户销售技巧—竞争策略孙子兵法知己知彼,百战不殆;
3、不知彼而知己者;一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆.例:DELL直销模式;美军海湾战争中的信息战;父母和子女间的代沟.大客户销售技巧—竞争策略孙子兵法—知彼Mackay66大客户档案基本信息（小名/电话（O+H）职称/公司/住址/出生/身材）教育背景（高中/大学/学位（是否在意？）/得奖/社团）家庭状况（配偶、子女教育、兴趣、活动、社团/结婚纪念日）业务背景（前工作、公司、职位/目前职位、地位/与对手人员关系/公司和个人愿景/关注点）特殊兴趣（会所/政党/信仰/工作机密/忌讳/最得意的成就）生活方式（病历/饮酒、吸烟/饮食及地点/娱乐爱
4、好/喜欢话题）客户和你（道德观/是否认可你，WHY？/自我为中心？/与主管关系？/存在的问题/对手有否答案？）大客户销售技巧—竞争策略正面进攻(Frontal):客户方认为在方案/价格/知名度等方面有明显优势.例:DELL以价格优势打败Compaq侧翼进攻(Flanking):改变客户决策准则以配合自己的方案(AB)/(AA+1)例:孙子兵法:避实而击虚;牛仔裤的由来(李维到西部淘金不成,开小商店卖帐篷用帆布,后改做成牛仔裤);海尔在海外建厂大客户销售技巧—竞争策略市场细分(Fragment):以有绝对优势的部分/局部实施突破例:DEL
5、L由PC起家后卖其他产品HW以低端路由器强占CISCO市场防御策略(Defend):阻止对手,保护自己份额例:长虹推出精显背投彩电TotalSolution市场开拓(Develop):开发新的机会例:开发新产品大客户销售技巧—关系策略1、决策链(组织结构图)A:Approver批准者D:DecisionMaker决策者E:Evaluator评估者U:User用户大客户销售技巧—关系策略1、决策链(组织结构图)A:高层/有审查.批准.否决权/不或少介入D:授权负责/做购买承诺/cansay“Yes”E:负责分析比较产品和服务/提出建议/c
6、ansay“No”U:直接使用你的产品和服务/通常为E大客户销售技巧—关系策略2、个性特征-见人说人话,见鬼说鬼话Innovator:前卫派(想成为艺术家/喜欢试用/销售卓越和前卫)Visionary:创新者,有远见卓识(想被赏识/喜欢客户化方案/销售未来和优势),如朱镕基/李泽钜Pragmatist:跟风者,实用主义(解决问题和演变/喜欢一体化解决方案/销售专家意见),如李嘉诚Conservative保守派(想过时后买/喜欢标准化.低成本和无风险/销售投资回报和保障)Laggard顽固派(50年不变/现有的增强或扩展/投资保障),如吴
7、基传大客户销售技巧—关系策略创新者跟风者保守派顽固派前卫派80%朱镕基李泽楷吴基传李嘉诚艺术家客户个性特征图大客户销售技巧—关系策略2、个性特征-见人说人话,见鬼说鬼话I:为艺术家或狂热分子,喜欢第一个采用最新的产品.没钱或权应强调:试用.卓越和前卫)V:有远见卓识,喜欢被赏识,一般为实权派,喜应强调:客户化方案/未来回报/产品优势P:实用主义者,喜欢演变而不时革命,注重解决问题,难对付.应强调:一体化解决方案/专家意见/成功案例/性价比C:对价格敏感,多疑,想过时再买,低成本和无风险.应强调:标准化,成熟产品.L:思想保守顽固,50年
8、不变,尽量避免向其推销.应强调:现有的增强或扩展/投资保障客户角色性格图大客户销售技巧—关系策略:Nocontact无接触:Briefcontact简短接触:Multiplecontact多次拜访:Inde
