德芬公司化妆品网络营销策略

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1、德芬公司化妆品网络营销策略第2章德芬公司化妆品网络营销现状和问题2.1德芬公司简介德芬公司是一家主打高端化妆品的外资企业，在国内也曾是名噪一时的知名化妆品营销企业，甚至在国际上都具有一定的影响力。尤其是在2005年前后，德芬公司在化妆品销售领域实现了异军突起，月回款额度曾多次过千万，这在化妆品代理公司中都是比较难以实现的目标。为了不断扩大自身的影响力德芬公司还曾在2006年举办了化妆品销售研讨会，取得了较为丰硕的销售成果，也总结了一定的销售经验。德芬公司一直以来都依靠专卖店销售模式，用短短几年的时间，将刚刚进入中国的一个小企业，发展成了国内名列前茅的化妆品销售企业，业绩可谓丰硕

2、，也曾令业内人士刮目相看，成为诸多企业模仿的对象。但目前德芬化妆品公司依旧采用百货商场、大型百货商厦超市、连锁店铺、电话网络直销的方式作为主要营销方式。随着信息化时代的发展，这些传统的经营模式已经满足不了公司化妆品行业的发展。已经出现了诸多的问题，销售业绩不仅停滞不前，甚至还出现了一定程度的下滑。德芬公司2005-2012年销售业绩（如表2-1、图2-1所示）营业额与净利润出现了不断地下滑，需要及时更改销售策略，以应对企业未来的发展需求。2.2德芬公司化妆品网络营销现状首先，德芬公司采用了连锁经营这种最常见最普及的经营方式，它是成功经营率也是最高的。连锁经营的表现形式分为三种：

3、正规连锁形式、特许连锁形式、自由连锁形式。其中特许连锁是应用最广泛的形式，而德芬化妆品公司就是采用的网络特许连锁经营的形式。所谓特许连锁就是特许经营连锁，拥有特许权的企业把商标权、商号权、产品专利权、经营模式等授予购买特许权的使用者，授予是以特许经营合同形式完成的，被授予的企业必须按合同统一的从事经营活动，另外还应该给予特许单位加盟费。最终通过网络连锁店铺销售德芬公司代理产品。其次，德芬公司还采取了直销的运行模式，及直接通过电视、电话、网络等领先技术来完成和实现销售。直销就是德芬公司不通过批发零售的方式，直接面对面不定点的销售给顾客的方式。现代直销模式的应用领域越来越广泛，通过

4、电视电话网络等媒体实现广告直销、电视直销、网络直销。德芬公司也将其纳入了自己网络销售部门的营销范畴。第三，随着网络营销的不断发展，德芬公司已经开展建立自己的独立销售网站，如同京东、淘宝、聚美优品等建立了相关的网络营销平台，也组织开发了一批十分重视的客户群体。并经常采用活动销售等销售方式不断的建立起客户依赖性，这也成为了德芬公司网络销售的主要平台。同时这种网络销售模式，必然随着其发展慢慢成为主要销售形势，并逐渐发展壮大，为企业创造更多的经济效益。三种营销方式营业额如表2-2、图2-2所示。如此可以看出，连锁经营销售额虽有所下降，但是下降幅度并不明显，而直销模式下降十分明显，网销模

5、式，及德芬公司主要发展模式，增长十分迅速。2.3德芬公司化妆品网络营销中存在的问题分析2.3.1代理商关系问题2.3德芬公司化妆品网络营销中存在的问题分析2.3.1代理商关系问题化妆品销售成功的行为都与中间代理商有直接关系，消费群体有可能受到代理商的推荐而购买商品，由于诸多代理商不仅代理德芬公司产品，德芬公司代理商主要分为四级，其都代理了几个公司化妆品销售，如表2-3所示，可以发现越是级别低的代理商其代理销售公司个数越多。同时，中间代理商直接与消费者接触，他们可以掌握最新、最全面的顾客需求信息，他们知道哪款商品畅销，无形之中，德芬公司就要增加相关的优惠政策来从中间商那里获得最新

6、资源，这不利于德芬公司实现最大化利润。这样中间商拥有很大权力，而德芬公司很被动，针对这种情况，德芬公司最终也没有提出良好的解决办法。虽然现在德芬公司采取了直销的方式，但是直销效果依旧有限。2.3.2代理商违规问题各个营销方式人员之间的交易关系就称作营销方式关系。德芬公司和中间经销商，两者之间完全是交易关系，他们都是为了盈利才结合到一起的。站在中间经销商的角度看，即使德芬公司投入更多的精力和财力都达不到他们的要求，他们认为德芬公司给予的支持是远远不够的，还有中间经销商为了赢得人气拉拢消费者，不按公司规定秩序，私自改变商品价格，中间经销商之间形成不公平的竞争，市场秩序被破坏了，20

7、13年德芬公司代理商平均违规行为如表2-4所示，合计违规行为高达202次。最终也会影响德芬公司的销售信用，以及德芬公司的销售业绩。2.3.3营销政策问题一般传统的化妆品经营方式，从产品出厂要经过很多代理才能到达消费者手里，如果德芬公司想和消费者进行互动沟通却很麻烦，不能准确的将消费者的真正意愿传达给公司的最高层，这就不能使公司管理者及时准确的制定良好的方案。因为消费者意见需要层层传达，德芬公司不能快速的收集整理出信息，也就没办法及时制定出符合消费者意愿的政策。由此可见，传统的营销方式影响总公