化妆品网络营销的策略

《化妆品网络营销的策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、化妆品网络营销的策略简介:吋下网络销售盛行，无论是B2B,还是B2C似乎都界常火爆。特别是以“京东商城”、“淘宝”、“当当”等为代表的B2C网购，更在各个消费领域独领风骚！具最近AC尼尔森调查显示，屮国网民在2010年底即将达到4.7亿，这个数字实在是令人惊喜，令各个对网络销售一前虎视眈眈”的商家更是期盼已久、蠢蠢欲动！对于我们化妆品企业而言，化妆品更是跻身女性网络销售的“探花”行列，服装、饰品当仁不让地夺得了女性网购的“状元”与“榜眼”！化妆品试水网购早已走在了其它各个行业的前列，也从中尝到了

2、甜头。于是乎，几乎所有的相关企业都搞些网购，要么是直接作为一项任务或目标——在目前化妆晶终端销售量大幅提升遭遇瓶颈的大环境下，试图从网购这片蓝海小另辟蹊径，独占鳌头！比如，定位在小女生消费群体的“可东爱西”。但人多数化妆品企业的初衷愿望和最终结果都难免差强人意。于是，大家似乎都在琢磨：屮国网民数量与FI俱增；网上购物形式更是作为一种时尚、流行,受到中青年女性的青睐；化妆品网购更是名列前茅！为什么做化妆品网购总是事与愿违呢？（瀚毁罰服局Y.丿KX»**・分析：仔细分析一下不难发现：首先，网购消费者

3、在网上购物的直接想法就是“低价”!尽管这是屮国网购的悲哀！其次，各化妆品企业做网络购物，只是简单的把传统销售渠道的产品打个折扣放到了网上销售，虽然期望很大，但实际销量却令人大跌眼镜。同事，还会引來传统渠道经销商的投诉和抱怨，冇时候真是得不偿失；再次，在中国的国内化妆品牌网购数量与销量往往要高过国外化妆品牌，原因就是国内化妆品的品牌知名度低，相对來说充斥的假冒伪略产站相对要少些，而在网上购买国际知名品牌，相对假货的风险要高。所以，国内化妆品的网购销售量确实令各个化妆品牌垂涎欲滴！但就单个化妆品牌来

4、说，不论在传统渠道销量多与少，拿到线上销售仍然不尽如人意。现在线上销售较强势的化妆品——芳草集，倒是令传统渠道的各金业羨慕不。范晋简介:国内化妆品企业管理营销策划人,国内日化行业营销顾问,屮国化妆品市场探索者和市场研究人员,屮国I」化美妆、药妆及个人护理用品全案企划和市场推广操作人;国家高级人力资源管理师;多家业内媒体撰稿人。1、产品方面的问题1）产品结构：产品单一，靠单一产品打天下，优势在于广告资源便于集中利用，可以在较倉吋间内扩大产品知名度，能使直销平台迅速获得资金回笼；劣势在于单一产品无法

5、在地面分销屮支撑终端商场和人卖场专柜持续销售和盈利。2）产品价格：远远高于同类产品的零售价格，导致消费者使用产品后，感觉实际效果与同类低价产品相差不大，很难形成二次购买，回头客越來越少，顾客忠诚度无法建立。3）产品概念：过于虚构，信任度低，部分文化层次较高的消费者对电视直销广告产生不信任感。4）产品包装：包装不够高档、与实际价格不符，劣质包装使消费者在接到产品后，感到价格与价值不符，产生退货心理。2、广告方面问题1）广告策略：功能诉求为主，通过效果对比、现场试验、现身说法、明星证言、赠站促销等形

6、式来制作广告片，优势在于广告说服力强，短期内能迅速产牛销售；劣势在于广告片对品牌形象力的提升不够，不利于打造长线品牌。化妆品行业是一个“卖梦”的行业，很多女性消费者往往不是因为产品功能去购买，而是因为品牌带给她的附加价值感去购买使用。2）广告内容：过于夸大产品实际功效，画血制作过于粗俗，不利于品牌形象建设，不利于打造长线品牌，导致产品生命周期缩短，顾客忠诚度低，没有回头客。3）广告投放形式：5分钟或10分钟电视专题广告、非黄金时间投放。优势在于专题广告能把产品功能说得更淸楚明口，说服力强，便于启

7、动市场；劣势在于目标消费人群的锁定吋间不集中，传播力度相对黄金吋间来说不够强势。另外电视直销企业在投放广告时，如果不能在短期内盈利，即可停止广告投放，而传统分销化妆品企业把广告投放当作是对品牌建设的棊木投资，短期的亏损是很止常的。而国外企业为了开拓中国市场，在品牌建设上的投资更大，3-5年的亏损也是很正常的。3、渠道方面问题1）经销商的选择：选择电视购物类的经销商，优势在丁在电话直销方面比较擅长，劣势在于对地面分销，尤其是化妆品行业非常重视的终端操作经验过于缺乏，导致市场基础不牢固，无法和同类渠

8、道分销的化妆品企业相抗衡。2）经销政策：低经销价、高利润的经销政策，优势在于能激发经销商销售信心，并冇足够利润空间在当地投放广告。劣势在于总部対经销商的控制力较弱，対经销商在终端方面的支持微乎其微。3）对经销商支持：电视直销广告投放为主、优势在于上线媒体广告的支持力度大，而下线地而推力支持弱，对终端建设、终端促销、人员培训方而的支持不够。4）经销商管理：企业对经销商依赖性强，渠道控制力弱，4、终端方面问题1）终端网点布局：电视购物类经销商所经销的产品和项目关联性不强，所有产品都被摆放在同一柜台销