啤酒业销售管理模式研究

《啤酒业销售管理模式研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、啤酒业销售管理模式研究——以青岛啤酒股份有限公司为例摘要随着国内啤酒大公司的崛起和国际资本的涌入，国内快速消费品的啤酒行业进入了市场竞争的白热化阶段，啤酒企业的竞争已经不仅仅局限于品牌的知名度和广告效应，如何建立一支充满激情、具有很强执行力的团队，与竞争品牌展开针对酒店客户的点对点抢夺，实现销售量和影响力的持续提升，成为啤酒企业成就事业的关键点之一。而要建立一支充满战斗力的团队，就要使团队每一个成员明确自己的目标和任务，并通过规范时间和行为管理，使他们在受控的状态下工作，这就需要一套完善的销售管

2、理模式做支撑。啤酒行业经过近几年的发展，销售模式已经由厂家直销向经销商模式过渡，如何形成一套系统的、行之有效的销售管理模式成为啤酒企业关注的问题。青岛啤酒股份有限公司下属各营销公司从2005年开始先后变革进销售管理模式，但由于各区域市场的发展阶段不同及销售团队综合素质各异，一直没有形成统一的、系统的销售管理模式。本文在系统分析中国啤酒行业的发展动念和销售模式的基础上，对青岛啤酒股份有限公司的销售管理模式进行了研究，并提出了以信息化平台整合客户资源和监控业务代表拜访过程，实现销售管理模式的改善。首

3、先，对啤酒业的营销环境和销售模式的变迁进行了扫描，清晰了中国啤酒行业的竞争格局、发展趋势及销售模式；然后，主要以青岛啤酒股份有限公司所属青岛营销公司、华东营销公司的销售管理模式为蓝本，从销售管理方法、客户关系管理、营销组织、绩效管理、文化管理等方面，总结了青岛啤酒股份有限公司的销售管理模式；结合运行中存在的经销商管理问题，提出了以信息化平台整合客户资源的经销商进销存管理系统；结合如何掌握业务代表拜访过程和掌握酒店销售动态的问题提出了业务代表手机定位系统，以信息化平台监控业务代表行为，实现销售管理

4、系统的完善和升级。本文总结和研究的销售管理模式对青岛啤酒股份有限公司乃至整个啤酒行业销售模式的完善和销售业绩的提升具有一定的参考价值和指导意义。关键词．O啤酒业销售模式销售管理第一章导论1．1公司背景介绍1903年8月，英德商人在山东青岛建造了同尔曼啤酒股份公司青岛公司，这就是青岛啤酒股份有限公司(以下简称青岛啤酒公司)的前身。自1906年，在德国慕尼黑国际啤酒博览会评选中荣获金奖后，青岛啤酒先后获得30多次国际金奖，成为中国仅有的几个世界弛名品牌之一。从九十年代中期开始，青岛啤酒公司开始全面实

5、施“大名牌战略”，确立并实施了“新鲜度管理”、“高起点发展、低成本扩张”、“市场网络建设”等战略决策，以“名牌带动”式的资产重组，率先在全国并购，掀起了整个啤酒行业并购的浪潮。对购并企业，青岛啤酒公司推行“系统整合，机制创新"的管理模式，用青岛啤酒企业文化来整合子公司的管理模式和理念，带来了规模和效益的跨越式提升。1．1．1从粗放型扩张到集约型增长从1996年开始，公司花了五年时间进行了大规模的产能扩张，先后收购了48家啤酒企业，通过输入青岛啤酒的管理、技术和企业文化，带来了销售量和规模的快速提

6、升1，1998年产销售量率先突破100万吨，重新做回了中国啤酒的行业老大。但由于在快速扩张时期选择的标的不够谨慎，销售量的增长和规模的扩大并没有带束效益的增长，2001年开始青岛啤酒公司进入了长达五年的内部整合期。这是一段痛苦的过程，主要是因为青岛啤酒公司在大规模并购企业后，带来的是规模不经济，要一个个解决亏损的收购企业，而众多的品牌如何整合、如何提高效益都是青岛啤酒公司需要考虑的问题。通过整合的过程，青岛啤酒公司实现了在不增资的情况下，单位产出率大幅提高，到2006年青岛啤酒公司的单位产出率已

7、经达到了行业最高。从2006年开始，青岛啤酒公司进入了新一轮的产能扩张，主要是通过自建和扩建的方式，基本放弃了收购，原因主要是：(1)由于整个啤酒行业经历过大规模整合后，收购标的公司的心理价位明显提高，吨酒收购价在6000元以上，而青岛啤酒的自建成本只有1778元／吨；(2)目前行业中已经很难找到品质优良的收购标的。青岛啤酒公司计划在2007．2009年三年内新建和生产线改造扩大200万吨的新生产能力，预计在2008年中期，可以新增90万吨的生产能力。1．1．2品牌整合战略青岛啤酒公司的整合战略

8、是以“青岛”这个全国主品牌带动其他二线区域品牌以及三线地方品牌，二线区域品牌为“汉斯”(主导西北市场)、“崂山”(主导山东市场)、“山水”(主导华南、华东、西南市场)。在相关的区域市场形成“1+1”的品牌战略，即“青岛品牌+区域品牌”共同合作。向“青岛”主品牌和二线品牌(“汉斯”、“崂山”、“山水”)要效益，让二线品牌和三线品牌卡住区域和地方市场，逐步退出以三线品牌为代表的低档酒市场。这就是青岛啤酒公司的品牌整合战略，将有助予减少品牌间的内耗以及渠道的重复建设，通过品牌的统一管理有助于提升公司的