企业销售管理模式创新研究

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1、企业销售管理模式创新研究企业销售管理模式创新研究一在买方市场坏境下销售经理如何创新销售管理模式的研究2010年企业销售管理模式创新研究一在买方市场环境下销售经理如何创新销售管理模式的研究2010年企业销售管理模式创新研究一在买方市场环境下销售经理如何创新销售管理模式的研究2010年一、对■买方市场的出现的淸醒认识1、买方市场(buyersmarket)是指在产品供过于求的条件下，买方掌握着市场交易主动权的一种市场形态。具主要特征是：♦市场商品丰富，货源充沛，消费者能够任意挑选商品。♦卖考之间在产品的品种、服务、价格、促销等

2、方面展开激烈竟争。♦消费者需求是企业生产与经营的轴心。♦顾客能够获得满意的售前、售中、售后服务。♦商甜的市场价格呈卞降趋势，卖者削价竞销。在买方市场的条件下，企业和产品生产考能否根据市场的购买需求来组织生产，适应市场需求的变化，对企业和产品生产者能否度过难关具有重要意义。买方市场是在供需关系中买方处于主动地位，成为主导方而的市场。它对作为购买商站的消费者，作为供给商品的工商企业，以及作为宏观调控的经济管理部门造成不同的影响，并引起其--系列不同的行为变化。一般地，买方市场对消费者有利。消费者在宽松的市场商站选择环境中可以货

3、比三家，购得价廉物美的商晶，并在商站价格不断卜-降过程中无形屮提高实际收入，实现更人的消费满足。12、买方市场给广人消费者带來益处，而给生产者和经营者带來的却是压力和挑战。压力和挑战在于买方市场形成后，企业Z间为争夺市场份额而必然展开的激烈竟争，竟争将导致如下儿方血的变化：第一、企业平均利润率下降。企业对激烈竟争作出的反丿竟常常是产品降价，由于屮国相同行业的金业i般规模小而数量多，所以帀场竞争尤为激烈。过度竞爭引发生产金业和商业企业不断降价，甚至刮起降价风，进行一种单纯的价格战，这往往使生产者和经营者的收益递减，年均利润率

4、不断下降，甚至一些行业和企业都岀现了生产销售增长-与盈利水平下降的反向运动。第二、企业分化加剧。在买方市场条件F,市场竞争将促进优胜劣汰。生产和效益向少数优势企业集屮，多数中小企业经营II益闲难。在中国，这种情况最明显地发生在电视机、电冰箱和洗衣机等家电行业，钢铁、汽车等行业也逐渐出现同样的变化。就是说，生产名牌产品、规模较大、经营效益好的少数企业经济效益高，市场占有率越来越高，市场扩张促使规模越來越人（包括并购经营不善的中小企业），逐步达到规模经济水平，而生产非名优产品、规模过小、经营状况差的多数中小企业和劣势企业，市场

5、占冇率越來越小，以至倒闭破产，被经营状况好的人中企业并购，越來越遇于萎缩。长此下去，将形成处于垄断地位的多数人企业与和当多数量的中小金业并存的不完全竞争的市场结构。这种变化从当前看会造成一部分生产力闲置，以及22、买方市场给广大消费者带来益处，而给生产者和经营者带來的却是压力和挑战。压力和挑战在于买方市场形成后，金业之间为争夺市场份额而必然展开的激烈竞争，竞争将导致如下几方而的变化：第一、企业平均利润率下降。企业对激烈竟争作出的反应常常是产品降价，由于中国相同行业的企业一般规模小而数量多，所以市场竞争尤为激烈。过度竞争引发

6、生产企业和商业企业不断降价，甚至刮起降价风，进行一种单纯的价格战，这往往使生产者和经营者的收益递减，年均利润率不断F降，甚至一些行业和企业都出现了生产销售增长与盈利水平下降的反向运动。第二、企业分化加剧。在买方市场条件下，市场竟争将促进优胜劣汰。生产和效益向少数优势企业集屮，多数中小金业经营丨I益闲难。在中国，这种情况最明显地发生在电视机、电冰箱和洗衣机等家电行业，钢铁、汽车等行业也逐渐出现同样的变化。就是说，生产名牌产品、规模较大、经营效益好的少数金业经济效益高，市场占冇率越来越高，市场扩张促使规模越来越大（包活并购经营

7、不善的中小企业），逐步达到规模经济水平，而生产非名优产品、规模过小、经营状况差的多数屮小企业和劣势企业，市场占有率越來越小，以至倒闭破产，被经营状况好的大中企业并购，越来越趋于萎缩。长此下去，将形成处于垄断地位的多数人企业与相当多数量的中小企业并存的不完全竞争的市场结构。这种变化从当前看会造成一部分生产力闲置，以及22、买方市场给广人消费者带來益处，而给生产者和经营者带來的却是压力和挑战。压力和挑战在于买方市场形成后，金业之间为争夺市场份额而必然展开的激烈竞争，竞争将导致如下儿方而的变化：第一、金业平均利润率卞降。金业对•

8、激烈竞争作出的反应常估是产品降价，由于中国相同行业的企业一般规模小而数量多，所以市场竞争尤为激烈。过度竞争引发生产企业和商业金业不断降价，甚至刮起降价风，进行一种单纯的价格战，这往往使生产者和经营者的收益递减，年均利润率不断F降，甚至一些行业和金业都岀现了生产销售增长与盈利水平下降的反向运动。第二、企业