汽车销售行业《车行精益营销培训》模板课件演示文档幻灯片资料

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1、《车行精益营销培训》商家与目标顾客之间持续的有效的信息沟通和互换。目标顾客：对于我们来说，目标客户一定是具体的、量化的、尽量能看得到、找的着的、特定的人群组织。营销工作是让我们的目标客户知道我们，而不是让所有人知道我们，所有人都知道我们的成本是极高的。我们往往大量的营销活动的目的性不强，对目标客户的定位不准确，没有针对性的影响目标客户，造成营销资源的浪费。一、营销做了一个什么样的工作？持续沟通：依靠一次节点营销活动活动让客户记住我们是不可能的，只有建立在与客户持续的、不间断的有效沟通基础上，才能让客户真正的记住我们。有效沟通：只有建立在充分研究和利用顾客问题

2、的基础上，信息传播才能有效。我们在于客户进行信息沟通的过程中，往往手段代替目标，造成信息的无效传播、成本浪费！案例：1、奔驰广告牌，店在义庄，广告牌在亚运村。2、大客户采购（华为采购奔驰，北星、东星、南星）一、营销做了一个什么样的工作？1、让消费者对北京现代品牌产生识别、认知并产生价值感。品牌：是被消费者识别的一切附加值的体现。包括三个方面：①产品序列、②价值链、③整合2、卖点（buy）：产品特点3、为什么到我这买？地点（here）：买车就到润东现代店买。4、now：现在买车就买北京现代车（即节点营销）。人们为什么记住你，比让人们记住你什么更重要！二、我们与

3、主机厂共同在营销方面解决的四件事三、营销的目的（影响、影响、再影响）：影响目标客户对商家所提供的产品和服务的想法和行为。每一个消费者都是活在他人环境和信息的影响下，而做出决策性行为。营销活动主题设计三原则：1、诱发客户好奇2、隐含顾客利益3、朗朗上口、便于传播案例：日产的广告牌无效应。做了正确的事情，试驾主题：好的产品会说话副主题：24小时免费试驾风云榜效果：17天，192台库存车全部出售正确的做事：手段：展厅里面有试驾预约看板，展示物：①订车看板，②试驾预约看板，③O2车比O4好的对比易拉宝④降价8000⑤活动指南。启示：想做一个活动不能盲目，活动策略在哪

4、里，要注意效果。活动有线上：活动广告、媒介、传播线下：展厅布置、销售顾问话术等四、心理效应：1、社会认同原理：当人们认为一个道理正确的人越多，这个道理就越正确。2、短缺效应：人们对短缺资源本能的会更加珍惜在意。对于短缺资源：告诉客户有不如说仅有，又不如说只为你仅有。案例：5分钟卖车女士：“请问有跑车吗？”销售顾问：“相信女士问的一定是奥迪世界首屈一指的TT吧！”女士：“请问有红色的吗？”销售顾问：“女士幸亏你没问别的颜色，您要问别的颜色我绝不给您推荐，车身颜色是身份与个性的象征，只有这个颜色才能配得上您！”女士：“有高配的的吗？”销售顾问：“您不懂车，玩得起

5、TT的人谁不买高配的呀,我们过去常卖的是高配的！”签合同时，女士说：“我是不是太冲动了？”销售顾问从女士手里把合同夺了过来：“您是冲动，太冲动了，玩得起TT的都冲动，开在路上是一种身份的象征！”案例：麦当劳与肯德基麦当劳在城市的黄金地段建店后，3个月、500米范围以内，必定有肯德基的店。案例：蒙牛开拓市场初期，利用模仿效应，面对市场打出一句口号：向伊利老大哥学习，争做市场第二！五、营销就是研究和利用客户的问题解决什么问题客户会来店？客户购车行为分析：1、看车就是去买车2、出门前，已经在脑子里有初步的原始采购概念方案。（对意向车型有一个大概的想法）打动客户的是

6、产品，并不是品牌。（产品在先，看中产品再比较品牌）一定要搞客户商务，客户座谈不要超过12个人，（10人左右足耶）不搞客户商务，你就不了解客户。送客户礼物：一定要先送，一进门就送（拿人家的手短）六、研究客户是一个及其细致的问题要经常找目标客户群在一起谈话，了解客户的想法。买我们车的客户，为什么买？不买我们车的客户，为什么不买？你是业界人士，客户不是。七、车行的营销宗旨：将有限的资源发挥到无限，绝不是搭台唱戏。专业服务在于细节（我们为维修需要两天以上的车辆提供代步车）。专业服务从我做起会员享受无边际客户是一切的资源营销，不仅仅是针对新车，一定要有价值链整合。八、

7、人最难管理的事情是什么？人最难管理无法考量的事情！年度营销规划就是为全年的营销工作制定一个考量的依据！任何管理都是从计划开始，没有规划就无法实施！1、为什么要做营销规划2、营销规划的法则3、营销规划的考核因素4、怎样制表没有规划的营销活动，势必陷入—拍脑门、拍肩膀、拍胸脯、拍大腿—“四拍运动”的陷阱中，导致营销费用的严重浪费。案例：东风日产活动—2.14情人节送五福，活动日期2.14-3.5启示：1、所有活动应当提前预热，2、活动日期应当提前于节点。九、媒介有两大类：1、习惯媒介：天气预报、晚间新闻等2、功能媒介：专版等十、营销活动商务6.3.1法则：1、6

8、0%的时间、经历、费用，应投放在节点营销活动的前期预