苹果饥饿营销案例分析

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1、苹果饥饿营销案例分析最近的北京三里屯苹果商店发生的打人事件引起了轩然大波。这里面，“黄牛党”是事件的一个关键词。他们利用商品限量供应的市场阴影，囤积或倒卖牟利。无论是否在一个开放的市场体系，只要存在稀缺的资源，市场就必然会出现各色“黄牛党”。除了对“黄牛党”的指责，还有人把矛头指向苹果(Apple)，比如，苹果奉行的是“饥饿营销”市场策略。在国内媒体的报道中，不少人直接把“饥饿营销”当成了苹果一以贯之的市场运作技巧。国外的报道，鲜见“饥饿营销”的描述与指责，大多集中在苹果产品蓬勃的需求和缺失的供应。而在国内，“饥饿营销”却成了对市场需求无法满足的缘由的一个简单

2、的答案，人们甚至认为，苹果有动机对市场需求故意不予满足，这是它一个独特而有效得市场手段，产品的稀缺性造就了苹果品牌，树立了苹果高端形象。毫无疑问，虽然“饥饿营销”并非一个主流的营销理论，事实上，利用这种对短缺商品/服务的渴求，来营造一种产品的独特魅力，并左右媒体的话题，确有先例。我们所熟悉的Gmail服务，在它发布初期，就曾经利用过人们对稀缺性的偏好，在主导互联网话语权的Geek当中得到了淋漓尽致的自发式推广。一封可注册Gmail帐号的邀请函，甚至还可以在eBay上面标价拍卖，在很短的时间内，Gmail就成为了炙手可热的邮件服务。情况似乎和苹果产品的一机难求相

3、同。不过，这样的解读，是否过分简单和想当然？有效供应的制约无论是iPhone还是iPad2，实体性的产品和Gmail这种电子化服务应用的一个很大的区别，就是实体资源的稀缺性所导致的短时间内大量有效供应的困难。无论是iPhone4，还是iPad2，缺货和延迟预定交货的时间，都是世界性的，虽然苹果当初在制定生产计划时很可能是低估了市场的需求，但是更为关键的，应该是零部件的产能无法形成有效供应。以iPhone4为例，LGDisplay首席执行官权英寿就曾证实LGDisplay无法满足iPhone4所要求的IPS液晶面板的产量。而悲观的分析师甚至预计IPS产量的不足导

4、致了iPhone4的出货量比预计减少近一半。iPad2的情况好不到哪里去，iPad2整机有五个关键的部件来自日本，包括东芝的NAND闪存芯片，尔必达存储公司（ElipdaMemory）的DRAM内存，旭化成半导体（AKMSemiconductor）的电子指南针，旭硝子（AsahiGlass）公司的触屏外层玻璃以及电池，iPad2的产能和日本的供应商的状况有着直接的联系。三月份日本福岛强震影响了很多日本工厂的原材料的采购及分销，虽然日本强震的冲击波目前没有完全体现在产品的供应上，但是对后续供应的预计和统筹也会影响苹果在不同优先级市场的投放节奏。零部件的短缺让苹果

5、公司无法达成有效供应，这种状况更多是现实的制约。而Gmail此类应用/服务，却无此类隐忧，是否开放注册，决定的也许就是市场策略问题。无谓的动机无论何种公司，类似“饥饿营销”的策略，相对而言是公司市场部门的事情。短时间，小范围，为了营造一定的市场强势，制造营销话题，可能会采用满足部分消费者心理效用的这种“小伎俩”，但是它不可能作为公司长期、持续的机制。道理很显然，满足市场需求，顺应市场需求，把市场的有效需求转换为产品的高额附加值，这是公司运营最本质的要求和动机。长期满足于“饥饿”市场策略，无视市场增量需求，让这部分需求游离在外，我们很难理解其中逻辑。更不用说是苹

6、果还是一个善于引导需求、创造产品品类的公司。如果不是产能和供应问题，为什么能卖非不卖呢？即便是苹果的产能供应没有问题，有了控制产品投放的条件，那“饥饿营销”动机是否成立？产品的供不应求，在市场上直接的反映就是市场价格的上升。但是，这种“超额利润”却没有苹果公司什么事儿，苹果并没有因为产品的供应不足而改变它的价格体系。随着而来的，却是“黄牛党”和水货市场的盛行。消费者忍痛多掏的代价，落入的是第三方渠道的口袋。运营商也许在这里扮演了一个灰色的角色。控制销售渠道的运营商，也许出于各种考虑，会把有限的货源做投放调整和控制(比如，集团式的礼品消费，提供给权力部门的优先购

7、买便利)，但是，这同样不是苹果公司的主观故意。不理性的系统策略从公司的机制看，采购、生产、销售，是产品价值链的三个关键环节，三者形成了企业运作的系统。产能的提高，也依赖于供应链的完善，产品的销售，依赖于产能的保障，而销售的顺畅也有助于形成规模化的产能，减低生产成本。历来苹果为了保证零部件的供应，比如，NAND闪存芯片的供应，通常都会采用先付款后交货的购买方式。采购零部件回来，释放了现有的产能，但是却为了所谓品牌的独特性或者市场的“饥饿感”来控制成品的投放，显然很无稽。满足市场的多样化需求需要研发和生产的柔性，但是在一个规模化生产的前提下，刻意让生产和市场投放不

8、均衡，这是自找麻烦。长期、持续、均衡的