饥饿营销案例

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WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式饥饿营销方程式是一套让你的商品大卖特卖的有效模式。已经成功应用于电商，淘宝天猫，餐饮，农产品，地方特产，水果，众筹，微信，互联网+等行业，并且不断在增加中。下面是饥饿营销策划的一个案例，详细讲述了从理论到方法的执行，如果你也想让客户疯狂抢购你的产品，请认真阅读以下的每一个字⋯⋯目录饥饿营销系列之1：饥饿促销法有何不同？传统餐饮促销的八大误区⋯⋯2饥饿营销系列之2：饥饿营销本质揭秘⋯⋯16饥饿营销系列之3：没有这个前提，一切饥饿都免谈！35饥饿营销系列之4：市场雷达技术，让饥饿的顾客主动出现在你眼前⋯⋯47饥饿营销系列之5：没有哪两项关键比这两项关键更能说明饥饿营销59饥饿营销系列之6：强竞争下快速赚钱的秘诀之让你的产品瞬间引爆销售量的终极三部曲70--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑1/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式饥饿营销系列之1：饥饿促销法有何不同？传统餐饮促销的八大误区⋯⋯在传统的餐饮促销活动中，很多时候我们发现：请了所谓的广告公司做活动策划做设计，钱花了，声势造了，最后就剩下个“热闹”。促销效果却微乎其微，顾客依旧不进门⋯⋯或是，跟着行业内通用的促销方式大抄小抄，神显当年考试抄答案一般。比方说发个传单、拉个横幅，别人怎么弄我们按着怎么弄。但结果往往是别人有效，自己做却毫无效果，纯粹属于浪费人力、财力⋯⋯到底是为什么？我们做了这么多，却一直不见效果，甚至反而负作用生意越来越差？--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑2/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式原因很简单：因为所有的传统餐饮促销方式都是所谓的广告公司为了省事“策划”出来的。然后有一家两家有效，就被有心人或者开店的老板自己直接复制，别人怎么干，我们就跟着怎么干，再发给广告公司改改直接套用串改。有效了说自己水平高，没效了就说方法没效，顾客不行，下面的人不懂弄。能清醒点吗？市场又来考你了！盲目串改但并没有真正的抓住一个餐饮店促销、做活动的核心基点——你的店铺的目标消费人群。这样一来，使用传统的促销方式，--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑3/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式你不仅花了冤枉钱，同时也吃力不讨好，甚至错过了最佳的促销机会⋯⋯如果你还不了解传统餐饮促销对你的影响有多深⋯⋯如果你想在深入掌握饥饿营销，这种顶级中的顶级促销方式之前，彻底的认清楚自己之前一些被误导的观念。那么，接下来我讲的传统餐饮促销的八大误区，你必须一一认真阅读、仔细反思，以便你之后能够更加有效的避免落入这样的误区与陷阱之中⋯⋯误区一：没有明确促销的目标人群玩赚餐饮圈今日问答栏目，经常会收到一些店老板关于店内促销活动的提问，上个月，有一个开火锅店的老板提问说：“木兰超，为什么我每月做活动，不断的换新品，就是没有人来我的店里消费？甚至连之前的一些老顾客都不上门来了？”--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑4/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式我问他：“你这个店主要是想哪些人来消费？他回答我：“我这是火锅店，而且是烫菜类的，辣的不辣的都有，所有人都可以来吃啊！我说：“你的店不可能做到让所有人都来消费，麦当劳、肯德基都只针对年轻人和小孩做特定的宣传！”他马上反问道：“麦当劳、肯德基是垃圾食品，肯定是年轻人多啊。我是火锅店，在中国什么人不吃火锅！我说：“按你这么说，火锅为什么还有那么多品类？什么猪肚鸡，海底捞，重庆火锅，麻辣干锅、海鲜火锅。猪肚鸡属于营养类型的，一般家庭或者老人消费多点，海底捞、麻辣干锅属于时尚消费，所以年轻人占的比例大，重庆火锅更不用说了，以麻辣为主，那肯定--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑5/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式是从口味上把目标顾客给锁定了，就挑那些喜欢吃辣的。而你，什么人都想要，反过来消费者也就不会知道你到底是卖给谁了。一个店，必须有一个明显的目标人群定位和自己的个性。如果自己连自己的顾客是谁都不清楚，后面的促销也好、活动也好，都只是徒劳。这也是，饥饿营销的第一步即锁定好你的目标人群。误区二：促销对象错位怎么理解？很简单，就是你的店本来是卖粥的，目标人群本应该是中年以上、老年人为多。你却偏偏对着一帮十七八岁的小姑娘，小伙子吆喝、做促销、做宣传。目标人群完全错位，你再怎么促销也是徒劳。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑6/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式误区三：向目标人群说一些没有用的废话很多人做促销活动的时候，恨不得跟顾客说个三天三夜，让顾客从你的发家史开始了解，然后把你的店里的各种特色，和你自己认为的亮点全部说一遍。结果是，顾客看了你的促销信息，最后什么也没记住。有时候，甚至看都懒得看，直接忽视你。凡是促销，都必须遵循主题唯一性。比方说开业活动，你如果写成：开业七天大酬宾，然后下面也不介绍怎么个酬宾法，反倒是给顾客介绍一番你的餐饮店有多奢华、店里有多少吃的、店的品牌有多牛。而最终顾客关心的，大酬宾，到底有什么活动，只字未提，或者完全讲不清。顾客根本找不到看了你的促销信息，然后上门消费的一个理由。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑7/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式误区四：向目标人群传播混乱信息一个卖肉夹馍的小店，卖了几十年的肉夹馍了，突然把店铺改装成高大上、全木质的奢华店铺，然后大肆促销：消费最高贵的肉夹馍！你会不会进去买，你会不会纳闷：肉夹馍不是咱传统的一道小吃吗？还最高贵！难道要卖出个天价。很多人，看了之后，本来就一个简单的想法，想吃个馍。结果，都不敢踏进店门去消费了，因为他怕消费不起。你在促销的时候，一旦向你的目标顾客传播混乱的、矛盾的信息，就会使得你的顾客无所适从，当然你就没办法获得顾客的认可了。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑8/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式这里的混乱信息不单指你的宣传信息，更是你所有看到你第一眼开始解读到的一系列的信息组合。误区五：宣传和目标人群不对接举个例子：你本来是开个重庆酸辣粉的小小店，就租了个民房来操作，促销活动策划都不错，但是你偏偏就盯着你店附近的万达商场的人去宣传，发传单。去万达消费的人，一般都是什么人群？属于消费水平中高端的人群，也不是说他们不吃酸辣粉，但他们去万达消费完，看到你的宣传信息，然后去你的店里吃完酸辣粉的可能性有多大？这个效果可想而知，别人一看你的店都没了欲望。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑9/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式反过来也一样，如果你经营的是一家五星级的酒店，你奔着一些天天在集市里买菜，讨价还价的大妈去促销，谁会理你？他们会觉得你和他不是一个世界的。而这个误区，也是我们很多餐饮店老板在做宣传促销的时候，经常踏入其中的。如果你自己都没事先知道你的促销活动要跟哪部分的目标人群对接，要让哪部分人看到，更不用说促销会产生效果了。说到这里你犯了几个？误区六：促销违背消费人群的消费习惯我们很多人做促销活动的时候，都会喜欢做买一送一，比方吃一碗米粉送一碗之类的。简单，而且效果快。这种促销活动，可能在活动期间，会打动一些顾客，进门消费。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑10/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式但，促销活动结束后，他就不可能再继续到你的店消费了。因为，你的这个活动，违背了消费者的消费习惯。你做了个买一送一的活动，在消费者看来，可能会有三种认知理解：第一种，认为你确实是为了增加店铺的人气，在让利。那么他们会想，那你的店卖的东西定价是不是太高？居然敢买一送一，而且还笑脸迎人；第二种，你买一送一，是不是你的店卖的东西，都是用不好的原材料做的？本来就便宜没好货；第三种，认为你这个店确实是在赔本卖，但顾客又会转眼想，肯定是你的店维持不下去，才会这么傻的做活动。说到底，就是你做的这个活动，违背了一个正常消费者的认知习惯。所以，很多时候看上去是诱惑大的促销活动，反倒让你的店倒得越快，因为你违背了一个正常经营逻辑。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑11/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式因此，在经营前多去研调下这个行业的消费人群本来就有什么样的认知？误区七：降价促销与消费者认知矛盾这一点，跟第八个误区类似，我们很多时候为了吸引顾客，就搞降价促销活动，本来是卖15块一碗的，你却搞出一个6块一碗的活动。这种在消费者看来，要么就是偷梁换柱，要么就是偷工减料。所以，降价促销虽然很多时候看上去是最简单的促销活动，其实也是对你的店日后经营伤害最大的方式。毕竟价格，在消费者选择你的店消费时，就是一个与他自己的一个消费水平的一个对接过程，一旦你的店的消费价格与他的心里消费水平价位对接不上，你就会失去这个顾客。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑12/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式误区八：宣传人员与目标人群不对接这一点，是我们很多餐饮店老板忽略了的。你做促销活动，你的宣传人员其实是你的店铺给消费者的第一印象，因为他们是首先要把你的宣传信息传递到顾客面前，并且与你的目标顾客产生接触的第一个接触点。一个好的宣传人员可以帮你招揽大量顾客，而一个差的宣传人员，可以毁掉你的一次促销活动。比方说：“你的店，本来是经营中高端西餐的一家店，店铺新开业，做促销活动。派人去商场门口发宣传单，但是，你的宣传人员穿着和形象都邋里邋遢或者言辞比较粗俗点，那么，接到你的店铺宣传单的顾客，会怎么想，去你的店消费的可能性又有多大。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑13/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式可以说，这八大传统餐饮促销的误区，是我们很多做餐饮老板在之前的促销活动中导致自己的促销效果差的八大根源。而且是一步错，步步错。一开始你的目标促销对象不明确，然后做出错误的促销主题，然后把不相称的促销信息传递给不相配的消费者，最后，自己以为活动做得很不错，可等待的效果却大失所望⋯⋯相反，这也是我当初了解到饥饿营销后，为什么眼前一亮的原因。因为，饥饿促销法的目标首先是人群定位非常准确的促销方式，至于客流量和销售额，那只是顺便的惊喜和收获。这也是这些牛人雷军、乔布斯、果大伯、秦大叔之所以能够用这种促销模式让自己的品牌、事业赚得盆满钵满的核心关键。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑14/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式使用饥饿营销，你既不需要花费很多钱，更不会浪费你店铺的最佳促销时机，因为你的每一笔投入、每一步宣传，都是在几乎可以保证回报的前提下进行的⋯⋯说到这，你是不是想再一次目赌一个饥饿促销法的神秘魅力呢？--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑15/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式饥饿营销系列之2：饥饿营销本质揭秘⋯⋯说起“饥饿营销”一词听起来很“神秘”，其实只要你弄懂了它的内核，一点也不复杂。大到上百亿的企业，小到一个路边煎饼摊，其实都可用饥饿营销的原理来快速设计出一套超级促销模式，并且能帮你一次次的叠加你店铺的影响力，直至你所有的促销产品都不销而销。最终达到不是你想卖，而是你的顾客排队想买的状态！而事实上，饥饿营销这种促销模式。我们很多人，应该说中国至少有上亿级的人，都有被这种营销模式促销过。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑16/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式在深入了解前我先来给你讲一个你们都熟知的一家企业案例，你就明白饥饿营销的奥秘之处在哪了⋯⋯小米在12小时内销售突破12亿的商业奇迹先来看一下，阿里统计的2014年小米双11销售记录：记录1：小米天猫官方旗舰店在手机品类单店以及全品类单店TOP20商铺中均稳居第一；记录2：在1小时20分的时候，小米电视支付订单首先突破1万；记录3：在10点16分的时候，红米Note销量突破15万台，10点46分，红米1S手机销量突破了25万台；记录4：小米路由器、小米路由器mini包揽了网络设备同品类销售额及销售数量冠亚军；记录5：手机品类成交额、订单数第一；--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑17/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式记录6：小米手环支付订单超过5万只，位列智能穿戴品类成交额、支付订单第一；记录7：小米平板支付订单数也位列平板电脑品类第一名；记录8：小米天猫官方旗舰店支付总金额超过10亿，销售总额排第一。这8项纪录，是小米在天猫双11十二小时的时间内创造的！除了双十一天猫官方的全网宣传造势，大量引流之外。小米能创造记录更得益于他本身的促销方式：说是一种促销方式，那就是你低估了小米的水平了。小米已经在最开始的时候已经把饥饿营销定义为公司战略的一部分，也就是说饥饿营销战略是小米手机发展第一阶段不可动摇的经营方针！--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑18/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式首先，产品塑造。小米的出现一直是以供不应求的状态出现，所有的购买都是100个人抢1台的架势，并且小米一直以高性价比、个性化定制为产品定位，以为发烧而生圈了上千万粉丝。所有在产品塑造这一块，小米已经形成了让顾客不断的渴望、甚至是渴求购买的心里状态。然后，提前预热。这可以说是饥饿营销的必修分了。在双十一之前，小米官网、天猫旗舰店经过一个多月的双十一活动预热，而且所有的优惠都是不断的在塑造价值，不断让消费者的欲望膨胀，膨胀，再膨胀，升温，升温，再升温！--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑19/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式接着，首次开放购买，但仍然限量发行。购买小米一直是需要提前预约的，而这一次双十一首次开放购买，让消费者总算是感觉到能够不要抢了的感觉，购买欲再次激发。但，还是依旧限量，表示尽管你不需要预约了，但是小米的粉丝太多了，如果你不赶紧买，照样还是买不到⋯⋯形成一种强大的社会羊群效应。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑20/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式最后，集中爆发。经过前面几个步骤的环环相扣之后，很多小米粉丝几乎都是在双十一那天，盯着小米的天猫旗舰店，等着12点开始秒抢，可以说小米的记录都是米粉的功劳得以创造刷新的。所以，双十一那天，小米总部所有人都盯着销售数据的大屏幕，看着数字不断滚动。然后，首次仅仅12小时时间里，销售额突破10个亿销售额，是去年销售额的整整两倍以上。而小米花在广告的费用是多少呢？这个得值得我们好好思考了。说到这已经看完小米的案例，对于饥饿营销你是否有个粗略的认识？那为什么，我会说：饥饿营销简直就是为餐饮而生的促销方式呢？好，先思考一个常识性的问题！--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑21/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式一个人对吃东西时，对应的生理状态反应有哪几种？是不是“撑死了”、“饱了”、“不饿”、“有点饿”、“饥饿”“饿死了”这六种状态⋯⋯以上内容只是《饥饿营销方程式1.0》中很小的一部分，你可以现在就扫描下面的二维码，获取完整版《饥饿营销方程式》⋯⋯当你不饿的时候或已经饱了时，就算是山珍海味摆在你面前，你也不会有太大的兴趣。但是，对于这种状态也可以通过各种色香味的诱惑，让你心理上对摆在你面前的事物产生想吃的欲望⋯⋯简称激发食欲。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑22/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式当你感觉到有点饿的时候，是不是就会产生想吃东西的念头和欲望？当然这个时候，你的大脑还有一种下意识，我想吃什么，是吃水果呢？小吃呢？火锅呢？还甜点呢？还是其他⋯⋯但是，最终一定会选择一种品类来吃。但，当你处于饥饿状态或饿死我了的时候，到了饥不择食的状态呢？这时候，就是一个馒头加一叠咸菜对你而言都是一盘绝佳美食，而且只要想到这个就开始咽口水。可以想象得到吗？你是否有过这样的经历？恭喜你，你已经开始入门了，本质即将揭开！那么，对应上边三种的饥饿感状态，实际上对我们做餐饮而言，有什么启发呢？--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑23/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式不饿代表什么？有点饿代表什么？饥饿又是代表什么？饿死了呢？其实，这四种我们人体的基本生理需求状态，对应的也就是我们顾客对我们的产品的四种需求状态：状态A：不饿——隐性需求（可以挖掘）不饿，其实对应的就是我们的目标顾客的一种本身存在的隐性需求还未挖掘的状态，这种状态对于我们而言，不是完全不可用，而是要通过挖掘。怎么理解？打个比方说，你是开桂林米粉店的，你并没有在桂林本地开，而是在山西开。桂林米粉对山西人而言，就是一种地方特色小吃。当然，--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑24/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式也就会有很多人根本没有尝过这种小吃，对桂林米粉长什么样，口味如何，好不好吃都一无所知。所以，潜在的顾客对这道特色小吃根本不会产生饥饿的状态出来，因为他饥的时候会想到他们当地的葱花烙饼。那么，在你没有对你的店和你的产品做出明确的宣传的时候，顾客对你的店和你卖的桂林米粉是不是就是处于一种不饿的基本状态上？我们自己也都会有这样一种心态，对于自己不熟悉的东西，特别是吃的，一般是不会轻易选择尝试的⋯⋯除非诱惑我！作为店主，你就得通过一种适当的方式，并且能够跟山西本地人的认知相对接的方式，进行促销，把你的顾客从不饿的状态挖掘出来，也就是我说的隐形需求。最起码，让你的潜在顾客通过你的促销方式，开始对你的店产生兴趣，对你卖的桂林米粉产生兴趣。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑25/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式下次再路过你的店的时候，刚好他打算吃点东西的时候，是不是就会因为你之前的促销，让他有了进你的店消费的理由，其实《舌尖上的中国》节目用的就是这些原理，这个话题我们后面再讲。所以，不饿并不代表顾客不需要，只是他并不知道自己还可以有这样的选择，我称之为隐性需求。我们作为店老板、开店创业者，首先就是要充分挖掘顾客的隐性需求，让他们对你的产品感兴趣，然后最大化的开始尝试，让他们知道原来桂林米粉很适合自己吃，是一个非常不错的选择！状态B：有点饿——需求（不断强化）有点饿呢？对应的是我们顾客的一种怎样的心里状态？--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑26/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式有点饿，对我们的顾客而言对应的就是一种显现出来的需求，准备想找东西（目标）吃了。就像，有的人喜欢吃辣的（为目标），有的人喜欢吃甜的，有的人喜欢吃面食，而有的吃喜欢吃米粉⋯⋯对于顾客的这种已经明显显现出来的需求，其实对应的就是我们选择目标顾客的一个标准。比方说，你是做重庆火锅的，你的产品特色就是鲜香麻辣，那么你的目标对象就是那些对辣食有者明显需求的，你要做的就是抓住这一个需求，然后结合你的产品的卖点，不断的塑造，不断的宣传，不断的强化顾客的购买欲望，对你的店的火锅有产生蠢蠢欲动的冲动，最终实现购买的过程。说到这里，其实我们很多店老板犯了一种错误，就是认为所有的顾客都应该到自己的店里消费，然后没有针对性的促销主题，最终对自己的店铺有真正有需求的顾客也没法抓住。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑27/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式C状态：饥饿——欲望（满足）第三种状态就是饥饿状态（营销的最佳状态）⋯⋯这种状态，是我们开店的老板最喜欢的一种顾客的状态。顾客对你的店铺的产品，就是有购买的欲望，只要你开门做生意，他们就来消费。对于这种状态的顾客，我们要做的就是满足，不断的满足他们的需求。让他们每次到你的店消费，都有一种难以言表的满足感。不断的给予他们惊喜，让他们感动，甚至服务超乎他们的想象，这样你的每一个顾客，最终都会成为像小米的米粉一样，成为你的店铺的忠实粉丝。当然最后一种状态是饿死了的状态。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑28/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式D状态：饿死了——终级欲望（一点就引爆）这种状态如何形容呢？如干才碰上烈火，如色狼碰到半裸的少女，如沙漠里的一瓶水，如快饿死的人看到路上的一个面包。饥渴难耐，无法控制，身不由已，阴极生阳也⋯⋯那么，饥饿营销对顾客的这六种状态有什么作用呢？对我们餐饮店而言有多大的威力呢？我总结成一句话：“饥饿营销就是通过其特有的促销方式和步骤，一步步的不断挖掘我们的顾客的隐性需求，把它变为一种明确的需求，然后通过不断的转化成为一种瞬间的购买欲。最终对我们的店--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑29/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式铺（品牌）产生一种长期的信任与依赖，并乐意主动为我们传播，成为我们的店铺的忠实粉丝。”最终，我将饥饿营销的核心总结为以下导图：终级欲望购买欲望显性需求隐性需求满意自足--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑30/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式人体生心理的6种基本状对立面的6个阶段基本的对策态饿死了终级欲望一点引爆饥饿购买欲望满足后卖不能断有点饿显性需求不断强化不饿隐性需求可以挖掘饱了满意持续互动催化撑死了自足不销建信任可惜的是，我看到现在很多的朋友做在促销在做销售的时候，往往切入点都不对。只是在别人不饿、饱了、撑死了的状态时就不断强行销售，更可恨的是像微信朋友圈一样老是叫卖刷屏，靠着盲目的执着去让身边的朋友慢慢的把自己原先的好感恶杀完毕。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑31/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式你只要把这张神奇导图反复思考吃透，时刻记在你的脑海中，然后不断的去观察你的店铺的顾客状态，一步步的把他们往饥饿的状态上去推进（这也是营销不断沟通的过程）⋯⋯相信，你将不会再为了你店铺缺乏顾客而发愁。值得提醒的是，这张导图是理解饥饿营销的内核图，你必须花心思去理解，并且结合你的店铺的顾客现有状态对号入座，一步一步的解剖。如果可以的话，我建议你最好打印出来，贴在你的办公桌上，作为你每次做促销活动的一个指引图。读到这里，我相信你已经慢慢发现饥饿营销中不为人知的玄机了。那么，回归到本节的主题什么是饥饿营销的本质呢？一句话概括营销其本质就是经营一种特定的“饥饿感”！记得说三遍，说三遍，说三遍就好了，会有神奇的效果发生。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑32/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式开始：饥饿营销其本质上就是经营一种特定的“饥饿感”！饥饿营销其本质上就是经营一种特定的“饥饿感”！饥饿营销其本质上就是经营一种特定的“饥饿感”！当然，极度努力的人说三遍就够了吗？再来大声说三遍超过99%的人。饥饿营销其本质上就是经营一种特定的“饥饿感”！饥饿营销其本质上就是经营一种特定的“饥饿感”！--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑33/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式饥饿营销其本质上就是经营一种特定的“饥饿感”！--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑34/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式饥饿营销系列之3：没有这个前提，一切饥饿都免谈！开始前，先给你讲一个卖笔的故事⋯⋯电影《华尔街之狼》是一部以2008年金融风暴为背景，讲述华尔街传奇人物乔丹·贝尔福特游走在法律边缘，通过股市发家的故事。其中有一个他现场面试推销员的片段：他对众多面试者说：把这支笔推销给我！其中大部分推销员的回答其实如出一辙：--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑35/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式“这是一直非常好用的笔！”“这是一只德国进口的优质笔，买下它吧！”几乎所有人的假设都很空洞：假如你碰到这样的面试，你会怎么作答呢？会不会和他们一样？在男主角听完所有人的回答几乎绝望的时候，最后只有一个推销员是这样说的：“能帮我签个名吗？”他知道要想卖笔，就要先创造对方对“笔”的渴望，让对方对这支笔产生“饿”的感觉。当男主角最终被索要签名的时候，本身被人索要签名就是一种被崇拜的自豪感激发。所以，此时他需要的是一支笔，来帮他完成这个签名，满足自己的自豪感。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑36/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式所以，面试结果可想而知，最终这个聪明的推销员肯定被录取了。从这个故事中，你看到了什么？其实，罗列一支笔的优势，并是不一个销售流程中最重要的步骤。最重要的大前提是什么呢？卖东西前先让别人饿。也就是今天我要跟你分享的饥饿营销行之有效的一个重要前提！上面那个卖笔的推销员，没有直接跟面试官说这支笔怎么怎么好，而是创造或营造一个让顾客产生饥饿状态的场景，产品自然就不销而销了。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑37/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式我们看过很多餐饮促销活动，有在宣传单上宣传自己的店铺如何如何豪华的，有描述自己的产品如何如何好吃的，也有就简单的说一句新店开张大酬宾的。这些信息每天都在我们的耳边狂轰滥炸，但是，能让我们驻足下来，认真看一下，并且产生消费欲望的，几乎屈指可数。这也是传统餐饮促销，为什么效果一直不尽人意的原因所在。你总是在一堆不饿的人面前，强卖一堆他们不需要的产品，然后给一堆自认为很有说服力很有爱心的购买理由，想着顾客只要看到这些信息就一定会买你的产品，进你的店。其实，很多时候我们都是自个乐自个⋯⋯--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑38/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式不饿，怎么会有欲望吃呢？不渴，怎么会想喝水呢？重点是这个过程是如何产生的！说到这，我想跟你做一个小小的互动：我现在卖一本书，书名叫做《餐饮店超低风险运营策略》第一种卖法：我的这本《餐饮店超低风险运营策略》写了很久，里面的讲了很多我开店的一些经验，对你开店降低风险有很大的帮助，你一定要看⋯⋯第二种卖法：为什么20%的店铺活不过3年？为什么70%的店铺濒临倒闭？你是否也担心自己一步走错踏入满盘皆输的高风险餐饮经营中？你是不是现在也在为你自己的店铺要面对接下来的市场挑战而战战兢兢？其实这些问题都已经有人找到了解决的办法、规避的路径，也有人把他30多年针对如何降低餐饮开店风险的经营经验总--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑39/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式结成了一本书，这本书已经再版第三次了，每次再版都一售而空。如果你有兴趣，你也可以去当当网碰碰运气，对了书名叫《餐饮店超低风险运营策略》⋯⋯看完上面两段话，那一段话更加吸引了你？并且让你有掏腰包去买冲动？很显然，第二种卖法会让你更加有购买的冲动，因为他击中了一个面临经营危机的餐饮经营者痛点，说出了他的现状，并且告诉了他，这本书可以帮他实现他的理想状态。看的人自然产生了饥饿感⋯⋯其实，我们每个人包括我们的顾客不管到哪个阶段，都内心都会有两种大状态：一种是现实状态，一种是理想状态。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑40/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式因为有现实状态的不满、困惑才会不断的产生需求；也因为有了理想状态的拉力，才会有不断的去寻求解决办法，寻求好的产品和服务来实现我们心中的理想状态。从理想状态到现实状态的距离就是人们在不断追求变化的过程，然后不断的循环，人也不断的前进。而我们把我们的产品促销到潜在顾客的面前时，就是要告诉你的顾客，你的产品或服务是那一座能帮他从现实状态跨越到理想状态的桥梁，你的产品或服务就是他一直渴望获取的那个里程碑。或者，你提醒他其实你的生活状态是可以改变的，然后把顾客本身存在的隐性需求不管挖掘出来，最后变成一种欲望，也就是上一课我说的--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑41/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式把顾客从不饿的状态拉到饥饿的状态的过程。最后，对你的产品产生了一种莫明其妙的饥饿感⋯⋯那就是购买！只有顾客感觉到饥饿了，你的促销才会生效⋯⋯那么，怎样做才能达到在你卖东西前先让你的目标顾客感觉到饿的存在效果呢？重点来了，请集中精力。我总结有三种策略来实现；策略一：寻找缺口“提供别人最缺少的东西，而不是增加别人已经富裕的东西”。你开店前你要先对你计划开店的区域做一个详细的市场调查，看看这--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑42/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式个区域的消费者在用餐方面缺什么？消费者可能会在什么情况缺少什么东西？什么是他们的一个潜在的而且需求较大的产品。找到这个缺口，然后设计你的产品、或者增加相应的新品，来补这个缺口。消费者自然，对你的产品就是一种饿的状态；你要知道，其实目标客户也在本能的不断寻找着补全自己生活缺口的产品。这也是商业持续不断扩大的原始动力。策略二：制造机会在你找不到缺口的时候，你也可以自己给顾客创造一个缺口，制造机会让他再次陷入饿的状态，我说一个我见过的比较有趣的案例：温州有一家鞋店，在2008年开业的时候，在门口设了一个美国前总统的人像，并对外宣称，如果有人把自己的鞋子脱下来并扔到布什的头上，那么买鞋一律5折。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑43/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式脱下自己鞋子扔向布什，向这位美国前领袖表达敬意，这就是在创造一次销售的机会。怎么理解？顾客只要参与了活动，鞋子是不是就从脚上脱下来了，而且刚刚好活动是鞋店开展的，又是5折，买鞋的购买欲是不是自然就被激发了。脱了鞋，在鞋店的门口，只要进去就是打五折，这就是一个典型的创造缺口的案例。创造顾客对买鞋产生饿的感觉，因为脚上的鞋已经脱下来了呀！不管怎么样，去店试试再说吧。策略三：扬长避短很多时候，我们的店明明比别人要舒适，服务明明比别人好，菜品明明比别人家的好，但为什么我们销售却陷入了，别人家的老婆都很美丽的境地？--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑44/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式其实就是扬长避短。这里我讲一个国内品牌营销大师策划的一款玉米油案例：玉米油在刚刚出来的时候，在很多中国人的眼里玉米油其实是臭的。玉米油没有花生油香，这样一个缺点，但他是怎么转化为特点的呢？在中国消费者认知中，香的反面是油腻，腻代表着油大，意味着容易长胖。顺着这样的逻辑，不香代表着不腻，不腻意味着不会长胖。最后，这位营销大师就把玉米油的这个特点转化为卖点，打出广告语诉求：“清香不上火，健康不长胖。”最后成就了现在人们熟知的中国玉米油第一品牌：长寿花金胚玉米油。这就是我所说的扬长避短，你的店铺跟别人一样是卖重庆火锅时，别人都卖辣，你就卖香；别人卖地道，你就卖新鲜。从你的竞争对手那里切割出来一份你自己的独特领地，挖掘你目标顾客饥饿拼图中的另一块核心部分。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑45/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式认真体会这三种策略，然后结合你的店铺的实际情况，让你的顾客都饿起来，不仅在餐饮行业，其它的行业更要去观察，所谓“他山之石，可以攻玉”。很多本行业上的创新，往往都是来源于其它行业的灵感！相信，这对你对你的店铺（公司）都会是一种全新的机会。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑46/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式饥饿营销系列之4：市场雷达技术，让饥饿的顾客主动出现在你眼前⋯⋯顾客不进店消费的原因是什么？是店铺位置问题吗？是目标顾客本来就少吗？还是宣传力度不够大⋯⋯在我看来，总结为九个字：不知道，不相信，没兴趣（没欲望）！怎么理解？--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑47/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式不知道，代表什么？代表顾客根本不知道你的店铺或产品的存在，或者不知道你的店内有他饥渴的产品卖。不相信，即是你的宣传告诉潜在顾客，你的店有他需要的、渴望的东西卖，但是顾客看过你的店面之后，就是不相信，你的店能做出他想要的东西。没兴趣呢？人虽然饿，但是你卖的东西，或者你对你的店铺的促销产品信息并不能击中顾客的兴趣点，说多说少都无用，就是不进店消费。上篇中，我跟你讲述了饥饿营销的一个重大前提：“卖东西前先让别人饿。”可是很多时候，我们根本找不到饿的人，或者说把让人饿的策略用在了根本不是自己的目标顾客的身上，怎么用也不管用⋯⋯--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑48/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式其实，这是一个目标人群不清晰导致的结果。做促销，我们不可能对着所有的人都叫卖，毕竟经营任何的企业或生意，只有少部分人是我们真正的目标顾客。那么，怎么样才能识别我们自己的目标顾客，并且让那些对我们的店铺、我们的产品、我们的服务有饥饿的人主动浮现呢？对就是雷达，相信大家都听说过。是一种用无线电的方法扫描空间，最终发现目标并测定目标的空间位置的定位电子设备。最早是在二战期间出现，当时英国发明用来扫描定位搜寻德国的战机位置所用。这种设备工作的原理就是，利用既定的程序，来扫描自己的目标⋯⋯说到这，我们开店其实也一样原理，可以通过一种事前我们已经设定好的规则或者方式，来扫描我们的目标顾客，让饥饿的顾客主动浮现，并且一举让他们成为我们的顾客。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑49/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式怎么做？请接着看！我总结了三种专属于餐饮业的扫描雷达：第一种：兴趣扫描雷达当你不知道顾客的喜好什么？要什么？对什么会产生饿的时候，那就去问顾客！怎么做？互动+测试新品发售是我们最常用的用来吸引顾客的方式，但是，很多时候，我们在推出新品之前，并不确定这道新品，是不是顾客喜欢的？顾客会不会为此买单？那么，我们就反过来做，让顾客告诉我们他们希望我们做什么给他们吃，他们更倾向于什么口味的菜品！--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑50/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式四川有一个卖卤菜的80后，传承的是家里的祖传手艺，店里也有很多老顾客。但是，他接手后，想把店铺的目标顾客扩展到年轻一代。怎么做呢？他就用了一招，每个季度招一批“分红股东”。他在他的店门口贴上一个招募令，大概意思是“免费成为本店股东，只要你做一件事！”具体怎么做的：第一步：顾客只要向他提供一些他认为卤起来好吃的东西，比方说小龙虾，如果顾客认为小龙虾卤起来好吃，顾客就可把这个需求提供给他。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑51/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式第二步：在这个季度的第一个月专门在店里宣传，并来收集顾客提供的建议。第三步：第二月用微信发起一次活动，选出你认为卤起来最好吃的菜品，参与人都要发到自己的微信朋友圈去拉票，让朋友圈的人投票，选出他们认为最好吃的，月末统计。第四步：获得投票数最高的一位，就在第三个月开始在店内推这位排名第一的顾客推荐新品，然后把这个月内顾客推荐的这种新品在店里销售额的3%-10%作为这个获得票数第一的顾客的奖励分红。这样经过这么小小的策划，重复，每季度推出一次。他的店年轻客户越来越多，而且他也根据每个季度顾客提供的新品推荐，不断的制作新品，专门做顾客自己说出来的、自己想吃的卤味，口口相传的面越来越广！--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑52/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式这位四川的80后的做法，就是一个典型的利用兴趣扫描雷达，来扫描顾客的兴趣，让顾客自己说他喜欢什么，他对什么饥渴。最终，让他的目标饥饿顾客主动浮现！第二种：吸引力雷达顾客对你店铺认知的第一印象，由什么决定？是由你的店铺门头装修形象和风格，没错吧！如果你是做高端酒店的，你的店铺门头装修肯定就是金碧辉煌，吸引来的就是那些对高端消费有需求的饥饿顾客，同时也自动排出了那些非目标顾客！如果你的店铺是卖传统小吃的，你的店铺门头装修就是会有传统元素，可以用木质牌匾、也可以用XXX，让顾客第一眼看到，就知道在你这能吃到他一直在寻找的传统口味！--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑53/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式所以，我也一直对我们玩赚餐饮圈的会员说过，店铺门头装修是你的店铺最大的广告位，门头装修对了，你可以直接省掉50%的广告宣传费，就是这个道理！第三种：灯塔雷达想象一下，如果你再深夜迷失来一篇荒芜的沙漠中，整个沙漠你只看到了很远的地方，在空中有一盏明灯。你会怎么做？你是不是会选择一直朝着这个灯塔的方向走，因为你知道，只有找到这盏灯，你才有生存下去的希望。此时，你对座灯塔，是不是满怀期待、满怀向往，你期待你能到达这座灯塔的位置，找到能搭救你的人！--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑54/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式其实，这也是我们的顾客在形形色色、满目玲珑的产品中、餐饮店中要做出的选择，找到自己期待的产品和服务的状态。你要做的，就是把你的店铺打造成这座灯塔，让你的顾客对你的产品、你的店铺产生一种向往、一种期待、一种饥渴感。2013年，央视台推出了《舌尖上的中国》系类节目，当时，节目一推出，瞬间火爆了全中国。先来看几组数据：数据A--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑55/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式数据B数据C--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑56/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式除了节目的收视率飙升之外，节目中每一集介绍的食物、菜品都成了当天百度搜索、淘宝搜索的最热词。观众疯狂的在淘宝找有没有节目里播出的那种食物卖、哪里有这种东西吃。也因为这个节目，中国很多偏远地方的地方特色小吃呈现到了大家的面前，瞬间成为了淘宝市场的当红炸子鸡。反过来讲，发现商机者只要看到上面准备播出什么，就在上面准备卖什么，就能捞到很多的钱，毕竟创造饥饿感的节目播出完后需要一批人来实现满足的过程嘛。为什么会有这种现象！这就是灯塔雷达效应。《舌尖上的中国》每一集都把每一种食物介绍得色香味俱全、让看节目的人都垂涎不止，边看节目边吞口水，把观众对食物的欲望挖--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑57/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式掘到了极致，让他们对节目的每一种食物都产生了一种期待、一种向往、一种强烈的饥饿感。自然，就会呈现在淘宝市场这种疯狂的“舌尖”效应！应用灯塔扫雷，让你的饥饿顾客主动浮现。不仅仅可以帮你的顾客指引购买的方向，更加会帮你塑造你的店铺在你的顾客中的品牌形象。甚至能帮你，实现自动传播，一劳永逸的效果。对于这一点，我在和果大伯、秦大叔合著的一书中将会有详细指导，因为篇幅原因，有机会再详细分享。可以说这三种顾客扫描雷达，巧妙得你都没在意识到它的存在。现在你可以根据你的店铺的现状或者你期望你的店铺有哪些饥饿人群浮现出来，选择性的应用，但很多情况下这三种雷达都是组合使用的威力会更大！--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑58/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式饥饿营销系列之5：没有哪两项关键比这两项关键更能说明饥饿营销坚持学习到这课，我要恭喜你，你是一个非常认真的人。当你掌握了饥饿营销的核心，并且知道了怎么利用饥饿营销的基本原理让你的店铺的潜在顾客主动找你，对于如何把饥饿营销用在自己的店铺促销和宣传中有了一个大概的轮廓。但要快速生效，你还要需要解决一个你现在肯定存在的问题：我给你分享了这么多关于饥饿营销的关键点和干货，尽管每一点都很重要，但是如果抓不到核心关键点，应用起来思考根本没有着力点。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑59/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式所以⋯⋯我把我认为饥饿营销在思考过程中最核心最关键的两点总结了起来，只要你抓住这两个关键点，你将能轻松的将饥饿营销玩转其中！好的，我们开始；要把饥饿营销这套餐饮促销的顶级绝学真正的应用到你的店铺经营中，比方：新店开业、新品推出、节日活动、老顾客回馈、会员卡推出、拯救经营危机等等等等⋯⋯你必须认真的领会这两个关键的关键⋯⋯饿了吧？呵呵⋯⋯继续讲。核心关键一：有饥饿感才有需求--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑60/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式无论是之前我分析的饥饿营销六层需求导图，还是饥饿营销的一个前提，还是后面的市场雷达。不难看出，我所分析的所有案例中都是以让顾客产生饥饿感或者需求饥饿的消费者为核心的。饥饿感对餐饮而言，其实是一种天然的生理需求。但是又是一种有选择的心理需求，尤其在这两年，舌尖上的中国把中国很多隐居深山的美食挖掘了出来，实体经济普遍受网络的影响，投资者的目光和资金都已经开始大量的向餐饮行业涌现。这样的结果，只有一种，竞争越来越激烈，顾客的选择越来越困难。这也是为什么我第一眼看到饥饿营销这个词眼前就发亮的另外一个原因，顾客有需求，但是选择太难，饥饿营销对餐饮店而言不仅仅是一种促销技术，更是一个在运营战略和品牌塑造上的帮助顾客作出选择的市场布局模式。其实，对于这一个层次在一本XXX书（后--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑61/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式两篇将要公布的书）中，也已经作为了一个重点板块讲述了出来，并且总结成了一套完善的执行步骤，限于篇幅问题，就先不细讲。但，不管招数如何千变万化，至始至终抓住这个核心关键：“有饥饿感才有需求”，融入到你的每一步布局和促销中，效果都会出乎你的意料的⋯⋯当你在操作失效的时候有一半的原因一定是出在这一条上。当然，下面一条也是关键。核心关键二：呈现答案前先让他渴望知道答案怎么理解？我们再来看一下，小米的一个经典促销案例：--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑62/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式红米知道吗？就是2013年小米联合QQ空间，首次在QQ发售的一款千元手机神器。当时，小米就是运用了这一个关键点：“呈现答案前先让顾客渴望知道答案。”实现了正式发售前预约量达到900万，销售当天30万台红米手机在2分钟内一售而空。试想一个，突然30万人在网上排队买的感觉会是什么样的？我们一起结合当时的背景大略看一下红米手机的发售流程，感受一下饥饿营销带来的销售狂潮：7月25日，小米在官方QQ空间发布，首款双卡双待TD机型红米手机即将发布的消息，并发起价格竞猜互动：--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑63/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式竞猜时间:7月26日12:00——7月30日20:00竞猜活动:在所有准确猜中红米Note售价的用户中，将随机抽取50位幸运用户免费获得小米千元神秘新品一部!中奖结果将通过小米手机认证空间发布，敬请关注。这是官方空间发布的竞猜流程：当时，小米的qq空间粉丝，一个下午的时间就增加了130万，参与价格竞猜的人达到了500多万。价格都在1000-1299之间。预约时间:7月31日20:00——8月12日12:00--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑64/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式预约方式:用户通过QQ空间成功发表指定活动签到后，即可获得红米购买预约码，用户可凭预约码参与抢购红米。竞猜时间结束后，小米并没有公布红米的真正售价，而是一直在塑造红米的配置、外观、材质，不断的升级（升温）顾客的渴望度。7月31日，QQ空间红米手机预约页面开放的第一秒钟即有5万用户领取预约码，1分钟即达30万，10分钟后该数据上升到60万。在开放预约页面的半小时内，QQ空间预约红米手机的用户数突破100万。这是官方发布的消息：而这个数据，仅仅是1天了。截至8月12日12:00之前，据统计总共有XX万的预约用户，但此时价格还没有公布，对于红米的价格讨论进入了一个高峰期，消费者对答案的渴望程度被激发到了高潮顶点。官方不断的塑造红米的高逼格品质：--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑65/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式看一下图现在再看有什么样的感觉？8月12日中午12:00整，正式发售：--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑66/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式最终售价一公布，结果，远远低于大部分参与竞猜者的竞猜额，最红定价为：799元。这样的结果可以说给了所有小米的预约顾客一个震撼的惊喜，瞬间一脑热的去抢购，本来只是看看而已，现在不管有没有手机了，再买一个再说！结果，发售当天，10万台手机，在XX分钟内，一售而空。很多预约的人，还没开始发售，就守在电脑面前，不断刷新，不断刷新，最终对这些饥渴的顾客，小米只能抱歉：--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑67/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式顾客不断刷新排队，进入销售页面：10分钟后，所有的抢购顾客都看到了这个页面：这时，假如你买抢不到是不是会再想预约一次再抢？而红米，就是通过小米公司这一次的促销，彻底奠定了智能手机市场中低配置的品牌地位。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑68/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式国产手机的印象就这样被变革了，性价比之王之称的小米帝国！看到这里，体会到了吗？呈现答案前先让顾客渴望知道答案！就是不断的通过互动、预告、预热等手段塑造你的产品、服务、店铺的优势，不断的向你的顾客呈现惊喜、震撼的过程。然后当你的顾客对你的产品的饥饿感、期待值达到高峰时，公布答案，而这个答案的一部分，一定是超乎顾客的想象，高于顾客的期待的答案。这也是饥饿营销在实操中，最关键的一个关键！--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑69/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式饥饿营销系列之6：强竞争下快速赚钱的秘诀之让你的产品瞬间引爆销售量的终极三部曲虽然我没见过你，但我可以基本肯定，如果你一直跟着我学习饥饿营销这一门餐饮促销绝学，相信你现在已经深深的陷入了，该如何把这些所学应用到自己的店铺促销沉思中⋯⋯因为⋯⋯不止你一个，到目前为止，我已经收到了不少于200多位跟你一样渴望通过掌握饥饿营销来保证自己的店铺促销有效并高效的店企老板的反馈，包括⋯⋯--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑70/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式最开始学习并应用这套体系的我！学了却不知道如何下手，这一窘境，其实是我们在学习很多东西前都要经历的阶段。就好像学炒菜一样，在正式炒之前了解了一道菜需要的所有食材、如何才能炒得好吃的关键、各种调料需要的比例分量⋯⋯但是，自己动手炒的时候，还是没法达到我们想要的效果，或者干脆不知道如何下手！为什么？因为，我们缺少明确而又简单的，可执行的操作步骤⋯⋯来告诉我们：第一步先放什么？第二步先放什么？第三步怎么做⋯⋯所以，几乎毫无把握可以肯定自己能把这盘菜炒好。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑71/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式那么，怎样才能把之前所学的饥饿营销的所有要点应用到实际，发挥出它的威力呢？除了之前学习要点外，可以说很简单，也可以说非常的不简单。说很简单，是因为我已经把你所困惑的问题、解决了，最终我把饥饿营销如何落地总结成了简单的三部曲⋯⋯你只需要，按照接下来我给你分享的饥饿营销终极三部曲外加天龙八部的套路相结合。也就是如何应用我所总结的这三步骤，一步一步的执行，你就会发现通过简单的方法就能瞬间引爆你的店铺客流量，让你的产品出现不是你想卖，而是顾客争着想买的新气象！--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑72/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式当然，说不简单也是有原因的，如果你不认真、严格按照我给你已证明有效的步骤去实践去执行，一直停留来想的层面，就不可能见到饥饿营销给你带来的种种变化⋯⋯所以，现在你必须付诸行动⋯⋯系好安全带，我们现在就开始准备出发了！让你的产品瞬间引爆销售量的终极三部曲到这里，你已经是接触到饥饿营销的内核部分了。可以说下面所讲的每一步，步步惊艳⋯⋯第一步骤：创建一个让人无法抗拒的促销主张--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑73/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式讲到这里，相信懂的人已经大概心里有数了。什么叫做无法抗拒的促销主张？就是把你的店铺的产品、服务的核心优势，清楚有效的用一种你的目标顾客一看就会动心、一看就会产生购买消费欲望的方式，表达出来，形成顾客可以理解的信息，保证让你的目标顾客一看就觉得：只有傻瓜才会不去看一看呢！能达到这个效果的标准，第一步那就算是做得无可挑剔了。切记，可能不需要是所有人无法拒绝，只要针对你的目标人群达到也是理想的效果。举个玩赚餐饮圈之前全盘操作的一个扶持一家米粉店开业的例子：--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑74/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式在桂林，桂林米粉可以说是当地人每日必吃的一道地方主食。桂林米粉店在桂林地区的密集度，用走三步就能看到一家来形容，也毫不夸张！几乎每天都有新的米粉店开业，也每天都有米粉店关门结业！加之桂林人，本身对米粉的挑剔程度，可以说人人都是行家！哪家的米粉卤水地道、哪家的米粉锅烧脆、哪家的配菜香等等都只要一试就知道⋯⋯所以，在桂林要想开好米粉店，并且能够收到当地消费者的亲睐，你的做到两点：第一：味道必须过硬，经得住消费者鸡蛋里挑石头的挑剔功夫；--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑75/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式第二：开业活动你得有新意，才能从竞争对手那里抢来顾客。在桂林，普遍的先列开业都是：“开业三天，吃一碗米粉送一个卤蛋的活动！”“开业三天，吃碗米粉送油条！”等。所以，消费者对新店开业活动都习以为常麻木了！大多数店开业，很难一开业就能让大量的顾客到店里消费，都是细水长流，慢慢积累顾客。没有抢客的概念，也因为这样，很多店因为资金周转慢，熬着熬着就倒闭了⋯⋯所以，经过我们深度调研后。在给这家会员单位的米粉店开业做活动时，我们打出了这样的一个促销主题：--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑76/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式“开业7天试营业，吃一碗米粉连送三个大卤蛋”就这一个主题，我们把他做成横幅开业提前三天先挂在店门口，还没有做任何宣传。当时，每天都络绎不绝的有人到店门口来问：“什么时候开业，真的吃一碗送三个蛋？”迅速，这家店开业的消息被口口相传，传遍了整条街。很多人都想亲眼目睹三个大卤蛋的状景。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑77/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式开业那天，人山人海，从早上6点前就有人在店门口排队。开业的7天时间内，每天都只售到下午1点，1500多份就被一抢而空！店门口排队图店内排队图--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑78/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式看明白了吧！玄机在哪？只要你抓住了你的消费者的深层次需求和原有认知，然后把你的产品优势用一种顾客一看就震惊的方式传达出去。你的促销主题就会成为话题，你的店铺的任何活动就会不胫而走，口口相传。致使这个促销案例成为了来桂林米粉行业发展20年来促销的最高记录和当地促销的典范。对于打造无法抗拒的促销主张，我总结三点：第一点：一定要让消费者意识感觉到是高投资回报率。要么是回报服务、要么就是回报产品。因为顾客付出了，他就会想：“我给你这么多钱，我有什么回报”？--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑79/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式就像上面我说的案例：就是高回报产品的典型，在桂林一碗米粉目前是4元钱，而一个卤蛋的售价是1.5元，吃一碗送三个卤蛋，并且是大卤蛋！在潜在顾客的算盘里就认为，他免费吃了一碗米粉才4块钱，还倒赚了5毛钱。为什么不去试试？——这就是无法抗拒！第二点：要有一个简单而且易记忆、易传播的宣传语！消费者看到你的促销活动，最终能记住的只有一个记忆点，而这个记忆点最好传达的方式就是用你的宣传语。像桂林米粉这个案例中，消费者就记住了一句话：“吃一碗米粉送三个大蛋！”直截了当⋯⋯第三点：就是你的活动要给人以可信的感觉。很多人做开业活动或者促销活动，搞得促销方式太过虚长，要么就是送车、要么就是出国三日游，这种活动对消费者而言都是遥不可及或者说德不配--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑80/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式位的。你说如果是你，你就是买一个包子的事情，还三日游你信吗？不说消费者不信，你自己其实也不会信。这里要提到的是，你自己的促销活动连自己读的都不相信的活动最好不要搞，那在浪费轻春还在玷污潜在顾客的智商，没意义。所以这也就是一个促销活动与你的店铺本身的一个产品和服务的相关性和匹配度的问题，这一点尤为要注意！往往很多失败的原因九成都出自于此。好了，说到这你已经懂得了打造一个让你的消费者无法抗拒的促销主题。并且让消费者如饥似渴的促销主张之后？那还不够，能不能成功还得靠接下来的这一步⋯⋯--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑81/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式第二步骤：将这份令人无法抗拒的主张（主题）大量宣扬，告知饥渴人群小米为什么每次只要新品一发售，就能在短短的几分钟内被一售而空呢？除了他的产品和宣传的主张让人无法抗拒之外，还有一个重要原因，就是小米有上千万的“米粉”。消息只要一发布，就有上千万的人得知这个消息，给千万级的顾客买十万量的产品，不被一售而空才怪！那么，我们开店呢？尤其是新店，没有粉丝怎么办？就两个字：宣传。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑82/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式还有吗？——宣传。还有呢？——再宣传。总结起来就是：宣传宣传再宣传。以前的活动宣传都是很传统的地面宣传就有效果了。但是现在受互联网+的影响，很多人获取信息的渠道都变了，所以要想你的店铺促销让更多的人指导，你就得海陆空同步宣传⋯⋯陆地宣传就不用多说了：就是我们传统的店面宣传+发传单。说到发传单，也是有诀窍的。比方说，如果你是在一条穿插了十字路口的街道位置发传单，这就有横向宣传和纵向宣传两个选择。但是500米辐射范围内你可以横向纵向同步宣传，超出500米范围，--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑83/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式纵向和横向你就得选一条去深挖，把宣传面积扩散到1公里的范围。如果盲目到处宣传，一来宣传人员工作量大，二来针对性不强，宣传人员指引店铺位置和消费者到达路径不明确，效果反倒减价！海面宣传是什么呢？其实就是我们所说的联盟宣传，开业宣传前先扫描你的店铺周围有哪些地方是你的目标人群的聚集点，有哪些商家的顾客也是你的顾客，而且你们的产品没有想冲突。你就可以找这些商家合作，具体怎么做，我在之前送给你的新年大礼《餐饮促销是大金点子》中有两个详细的操作案例，你可以再去复习下。最后，就是空中宣传了！--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑84/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式这部分的宣传，是受互联网影响最大的一个宣传渠道。微信朋友圈、公众号、App都已经成为了很多年轻一代获取信息的主要渠道。不是我们要改变，而是因为现在的顾客变化了。所以，你要想更多的抓住这一部分消费人群，就得用他们的消息渠道去宣传。方法有很多，我简单的说几种，更多的组合我在书中有详细的讲述：第一种：利用当地美食类的公众大号，做宣传。一般一个地方的美食类的公众大号都会有2-3个，而且每个公众号的关注人数都在10万以上，并且都是吃货。你只需要跟他们合作，或者付费在他们的平台发布你的信息，就会有上万的人看到，按10:1的比例，也至少有上千的人会对你的店感兴趣，对你的产品感兴趣，甚至是购买。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑85/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式第二种：利用外卖APP。2015年最火的一个外卖APP无异于“饿了么“这个外卖软件，很多上班族、宅男宅女都已经养成了习惯通过这个APP找新的美食、每天就是一键下单，然后由饿了么的专业配送人员送货上门。有很多新店，就通过加入这个平台，卖产品的同时来增加知名度做宣传；第三种：充分利用消费者的微信朋友圈。在你的店铺促销中增加一个“朋友圈转发”或者“点赞”之类的优惠活动，让消费者主动把你的促销信息发到朋友圈，并且号召他朋友圈的朋友来关注。这种裂变不是1传10的裂变，而是1传100,100传10000的裂变，用得好，宣传效果这辈子连你自己都无法想象过！至于如何达到这种裂变效果就不多说了，在书中有专门的天龙八部，来教你如何实现宣传的裂变⋯⋯--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑86/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式好了，大把大把人被你的促销主张征服。并且如饥似渴的到你的店铺里购买产品、消费之后，可以说饥饿营销的威力已经发挥到了6成，还有4成是什么？再来看关键的第三步骤⋯⋯第三步骤：卖给他们更多更多我们再拉回到第一步骤中所说的桂林米粉店开业促销案例。方案还只说了一半，还有一半还没说完！剩下的这一半，帮这家店就简单的利用开业的七天时间，锁定了300多名顾客至少一个月的消费！具体怎么做？--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑87/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式其实很简单，就是卖会员！但是又不是单纯的推销顾客办会员卡⋯⋯顾客看到：“开业试营业，连续7天吃一碗米粉送三个大卤蛋”这个促销主张之后，开业期间引爆客流量是没有问题了。但是，我们开店不是说仅仅只是为了开业这几天，而是想通过开业活动锁住顾客，让顾客成为我们的老顾客，把别人的店客抢过来成为自己的老客户。所以，在顾客进店之后，我们设计了下一个环节：店内所有醒目的位置都张贴了一张海报，主题是：“开业招108位见证会员”。会员的具体优惠就不详细说了，这样顾客一进店就被这张海报洗了一次。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑88/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式当顾客，买了米粉坐在座位上吃的时候，每张桌子上都放会放有一个卡牌。顾客只要一抬头就能看到这张卡牌，重点是卡牌上为标语：“注意：这碗米粉你可以免费吃了！”--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑89/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式顾客看标题后会怎么想？呵呵⋯⋯相信你看到这里的时候，你会怎么想呢？肯定是继续往下看了！（往下看就是成为108位见证会员，就能免费吃外还能送XXX⋯@#￥%⋯无法拒绝啊！）这样在免费吃这碗米粉的利益驱使下，加上顾客对这家米粉口味的认可，办会员就成了顺理成章的事。每个会员开卡的时候，都必须充值168元才能成为会员。算一个账，一碗米粉零售价是4元，如果不算会员折扣，那168元够顾客消费多少次？答案是至少40次。这就是顾客一个月的消费金额⋯⋯这就是我说的第三点，卖给他们更多更多⋯⋯其中的韵味，你可以细细体会。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑90/91--学习资料分享---- WORD格式-专业学习资料-可编辑饥饿营销方程式当然，卖给顾客更多的方式有很多，比方说搭配消费、套装消费等等都是，关键是你要事先布局好你的店铺的产品结构，和提前构思好你想要你的顾客进店消费后，什么产品卖得更多，或者想锁住什么样的顾客？抓住这一个核心原则具体来设计。--学习资料分享----WORD格式-专业学习资料-可编辑91/91--学习资料分享----