综合开拓培训材料

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1、综合开拓培训材料综合开拓培训材料平保泉州中心支公司张文富28><#004699'>0<#004699'>03年3月课程目录：1、《基本法》对综合开拓的政策2、综合开拓对寿险业务员的引导3、综合开拓团险和产险产品介绍、集团对综合开拓的定位平安保险是集产、寿、证、投为一体的综合性金融服务集团。综合开拓是充分利用各系列客户资源优势，为客户提供全方位的保险产品需求，也是平安差异化竞争优势的重要体现。一、《基本法》对综合开拓的政策1、个销团险业绩：可计入晋升和维持考核，单件FYP达到1<#004699'>0<#004699'>0<#

2、004699'>0元以上可计件数1件。2、个销产险业绩：只能列入维持考核，不算件数。其中车险佣金24>>.3%，非车险佣金3%计入维持考核（个销产佣金比例各地机构略有不同）3、考核比例标准：各职级综合开拓业绩可计入维持或晋升的比例为（A-A/1>.3）其中A为各职级维持或晋升所需FYC如B类《基本法》小组维持为月均FYC56<#004699'>0<#004699'>0元，则A=56<#004699'>0<#004699'>0元，全组业务员所做综合开拓业绩可计入维持的FYC为56<#004699'>0<#004699'>0-

3、56<#004699'>0<#004699'>0/1>.3=1292元。注：个销团短期险全部计入考核，不受该比例限制《基本法》对综合开拓的政策二、综合开拓对寿险业务员的引导1、有效增员的引导2、客户资源的引导3、稳定队伍的引导4、服务意识的引导5、竞争优势的引导1、有效增员的引导随着市场竞争主体不断增加，挖人现象越来越严重，增员难度也越来越大。充分利用综合开拓可以开展多项业务的优势，进行有效增员，特别是高素质人员的增员。是解决目前我们人力发展瓶颈的有效途径。也是解决业务员适应新形势，突破原有增员习惯模式的重要方向。2、客户

4、资源的引导现象：老业务员泡续佣由于缘故市场客户存量几已竭尽，新主顾开拓严重不足。更重要的是老业务员主顾开拓方式无法适应市场日新月异的变化。引导：利用综合开拓业务重新激发激情（老业务新做），透过综拓业务充分利用原有客户资源的再开发。3、稳定队伍的引导业务队伍的收入提高了，才会对公司，对行业有信心。才会增加稳定性，由于目前销售渠道多，客户选择余地大，业务员销售保单投入多，难度大。利用综合开拓提供客户一系列保险需求，从而可获得更多的收入。提升业务员收入是我们组训工作的目标4、服务意识的引导寿险业的经营是长期经营的事业，没有长期服

5、务意识只能导到营销员追求短期效益和产生片面误导现象。综合开拓业务多以短期险为主，可以有效消除业务员短期误导行为。同时只有售后服务做得好了，才能得到续年度综拓业务。5、竞争优势的引导由于可销售个险、团险、产险等一系列产品，每个系列产品都有其主打客户群，都能满足客户特定需求，业务员可销售选择余地大。相比同业可满足客户更多的保险需求。例：1、如何应对中国人寿鸿瑞产品的竞争2、短期险保费提高后团险市场的开发三、综合开拓产品介绍--团险部份1、平安团体员工福利保障计划（保障型）保险责任：意外伤害1<#004699'>0万元意外伤害残

6、疾（按比例给付）最高5万元意外伤害医疗：最高2<#004699'>0<#004699'>0<#004699'>0元（超过1<#004699'>0<#004699'>0元以上部份按1<#004699'>0<#004699'>0%给付）意外伤害医疗津贴：36<#004699'>0<#004699'>0元（每天2<#004699'>0元，最多18<#004699'>0天）疾病死亡：5万元缴费标准：一至三类：每人15<#004699'>0元/份（固定）一般须2<#004699'>0人以上方可投保四类：每人2<#004699'>0<

7、#004699'>0元/份，须5<#004699'>0人以上方可投保自费需全体人员都投保，单位出资须8<#004699'>0%以上人员都投保。1、职业分类参照个险职业分类表,五类以上不能投保本计划2、投保书和被保人清单使用新的专用投保书：单证代码为6<#004699'>0<#004699'>01和6<#004699'>0<#004699'>04（本险特为个销团设制的产品）3、投保时须附上一份团体健康告书保险责任：意外伤害1<#004699'>0万元意外伤害残疾（按比例给付）最高5万元意外伤害医疗：最高2<#004699'>

8、0<#004699'>0<#004699'>0元（超过1<#004699'>0<#004699'>0元以上部份按1<#004699'>0<#004699'>0%给付）意外伤害医疗津贴：36<#004699'>0<#004699'>0元（每天2<#004699'>0元，最多18<#004699'>0天）疾