保险 综合开拓培训材料

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1、综合开拓培训材料平保泉州中心支公司张文富2003年3月课程目录：1、《基本法》对综合开拓的政策2、综合开拓对寿险业务员的引导3、综合开拓团险和产险产品介绍、集团对综合开拓的定位平安保险是集产、寿、证、投为一体的综合性金融服务集团。综合开拓是充分利用各系列客户资源优势，为客户提供全方位的保险产品需求，也是平安差异化竞争优势的重要体现。一、《基本法》对综合开拓的政策1、个销团险业绩：可计入晋升和维持考核，单件FYP达到1000元以上可计件数1件。2、个销产险业绩：只能列入维持考核，不算件数。其中车险佣金2.3%，非车险佣金3%计入维持考核（个销产佣金比例各地机构略有不同）3、考核比例

2、标准：各职级综合开拓业绩可计入维持或晋升的比例为（A-A/1.3）其中A为各职级维持或晋升所需FYC如B类《基本法》小组维持为月均FYC5600元，则A=5600元，全组业务员所做综合开拓业绩可计入维持的FYC为5600-5600/1.3=1292元。注：个销团短期险全部计入考核，不受该比例限制《基本法》对综合开拓的政策二、综合开拓对寿险业务员的引导1、有效增员的引导2、客户资源的引导3、稳定队伍的引导4、服务意识的引导5、竞争优势的引导1、有效增员的引导随着市场竞争主体不断增加，挖人现象越来越严重，增员难度也越来越大。充分利用综合开拓可以开展多项业务的优势，进行有效增员，特别是

3、高素质人员的增员。是解决目前我们人力发展瓶颈的有效途径。也是解决业务员适应新形势，突破原有增员习惯模式的重要方向。2、客户资源的引导现象：老业务员泡续佣由于缘故市场客户存量几已竭尽，新主顾开拓严重不足。更重要的是老业务员主顾开拓方式无法适应市场日新月异的变化。引导：利用综合开拓业务重新激发激情（老业务新做），透过综拓业务充分利用原有客户资源的再开发。3、稳定队伍的引导业务队伍的收入提高了，才会对公司，对行业有信心。才会增加稳定性，由于目前销售渠道多，客户选择余地大，业务员销售保单投入多，难度大。利用综合开拓提供客户一系列保险需求，从而可获得更多的收入。提升业务员收入是我们组训工作

4、的目标4、服务意识的引导寿险业的经营是长期经营的事业，没有长期服务意识只能导到营销员追求短期效益和产生片面误导现象。综合开拓业务多以短期险为主，可以有效消除业务员短期误导行为。同时只有售后服务做得好了，才能得到续年度综拓业务。5、竞争优势的引导由于可销售个险、团险、产险等一系列产品，每个系列产品都有其主打客户群，都能满足客户特定需求，业务员可销售选择余地大。相比同业可满足客户更多的保险需求。例：1、如何应对中国人寿鸿瑞产品的竞争2、短期险保费提高后团险市场的开发三、综合开拓产品介绍--团险部份1、平安团体员工福利保障计划（保障型）保险责任：意外伤害10万元意外伤害残疾（按比例给付

5、）最高5万元意外伤害医疗：最高2000元（超过100元以上部份按100%给付）意外伤害医疗津贴：3600元（每天20元，最多180天）疾病死亡：5万元缴费标准：一至三类：每人150元/份（固定）一般须20人以上方可投保四类：每人200元/份，须50人以上方可投保自费需全体人员都投保，单位出资须80%以上人员都投保。1、职业分类参照个险职业分类表,五类以上不能投保本计划2、投保书和被保人清单使用新的专用投保书：单证代码为6001和6004（本险特为个销团设制的产品）3、投保时须附上一份团体健康告书保险责任：意外伤害10万元意外伤害残疾（按比例给付）最高5万元意外伤害医疗：最高200

6、0元（超过100元以上部份按100%给付）意外伤害医疗津贴：3600元（每天20元，最多180天）疾病死亡：5万元重大疾病：2万元（重疾范围与康泰一样，观察期30天）配偶和子女身故金：各1万元2、平安团体员工福利保障计划（综合型）一至三类：每人280元/份（固定）一般须20人以上方可投保四类：每人360元/份，须50人以上方可投保自费需全体人员都投保，单位出资须80%以上人员都投保。1、职业分类参照个险职业分类表，五类以上不能投保本计划2、投保书和被保人清单使用新的专用投保书：单证代码为6001和60043、投保时须附上一份健康告知书缴费标准：3、平安团体员工福利保障计划（经济型

7、）保险责任：意外伤害6万元意外伤害医疗6000元缴费及投保规则：投保类别为一至4类职业一至三类职业：100元/人/份/年，最高5份四类职业：130元/人/份/年，最高3份投保人数：1至3类不得低于8人，4类20人以上，且不得低于投保单位总人数的75%。投保年龄：16至65周岁4、平安团体员工福利保障计划（实惠型）保险责任：意外伤害8万元意外伤害医疗6000元疾病死亡3万元意外伤害医疗住院津贴每日30元，最高180天缴费及投保规则：投保类别为一至4类职业一至三类职业：150元/人/