信泰公司基于专业代理的保险营销体制

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1、信泰公司基于专业代理的保险营销体制3信泰公司保险营销现状分析当前我们要买保险时基本上会有三个渠道：首先是直接到保险公司购买，其次是可以通过保险公司的代理人买，第三个渠道是通过保险代理公司购买。三种渠道分别对应不同的营销模式。现在重点讨论信泰公司的保险营销模式现状。3.1信泰公司概况信泰人寿保险股份有限公司是经中国保险监督管理委员会批准，于2007年5月18日注册登记的全国性保险公司。公司总部设于浙江杭州，注册资本35.29亿元，可经营各类人身保险业务。创立以来，公司已先后开设浙江、江苏、北京、河北、福建、河南、山东、黑龙江、辽宁、上海、湖北、江西、宁波、广东、厦门、青岛、深圳、大连18家分

2、公司。经营区域基本覆盖了国内经济发展最为活跃的重点区域，公司机构战略布局正在逐步向全国扩展。信泰保险以“成为中国领先的健康、规范、富有活力的金融控股集团”为愿景，秉承“诚信、勤奋、创新、责任”的价值观，以“持续为客户、员工、股东、社会创造价值”为使命，奉行“一朝结缘，一生守信”的品牌主张，坚持以信立司，合规经营。公司以寿险经营为核心，坚持规模与效益并举，创新与规范并重，稳步提升持续发展能力和盈利能力，致力于为广大客户提供更为便捷的综合金融服务。经过多年潜心经营，信泰保险在业务发展和经营管理等各方面均已取得突出成绩，成为中国保险市场上不可或缺的重要力量。但是，信泰公司沿用传统的保险代理人销售

3、保险产品的方法进行销售，相关代理人根据保险公司委托，向保险公司收取代理手续费，并在保险公司授权范围内代为办理保险业务的销售。信泰公司的保险代理人可以分为：专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。其三种代理人各自负责代理推销信泰的保险产品，协助信泰公司进行损失的勘察和理赔，向消费者宣传保险知识，解释保险条款，点评产品，分析个人财务需要，为消费者设计保险方案，制定保险计划；协助客户挑选保险公司的优势产品；协助客户办理相关投保手续（签订保单、送达保单、保单维护、保费收取）；根据客户的需要，为其提供优质的售后服务；定期回访老客户，维护潜在客户；投保人出险后，协助其向信泰保险公司进行理赔等。保险代理

4、人制度对信泰公司的发展起到了积极作用，同时也存在着管理不严、缺乏制约力等问题。这几年的发展来看，信泰的总保费规模不断扩大，但是利润却在逐渐缩小，保险代理人的收入增长缓慢甚至降低。3.2信泰公司营销存在的问题长期以来，信泰保险公司职能过于集中，过于强调业绩和营销，过于提倡“人海战术”和“人脉关系”。忽视了产品开发等核心竞争力的培养，结果导致机构臃肿，冗员较多，经营成本居高不下。通过对信泰保险公司服务部的保险代理人的广泛交流，可以看出现阶段这家保险公司内部存在很多问题：人员流动性大，营销人员普遍感觉到社会对这个职业的不理解与轻视，认为保险行业社会地位不高，是不需要多少技术技能的人都可以去做保险

5、代理的。我们对信泰保险公司服务部2015年整一年的员工离职表中可以看到，离职人数298人，招聘人数270人，可以说保险代理人的工作是越来越少的人愿意来做了，而且员工入职到离职的时间段已经从2014年的平均18月缩短到现在的平均15月。与在职的那些营销人员进行沟通中也发现，他们现在的压力很大，主要原因是生存的安全感很少，每月的收入有时候得不到保障。被人们认为是不需要多少技能就可以去干的职业，得不到家人的支持，薪酬福利不高，有时候自己吃饭都成问题。现行的模式无法满足客户日趋成熟多样的需求，信泰公司的保险经营出现了瓶颈，从公司层面来看出现：销售成本越来越高、组织规模逐渐萎缩、营销推动效果越来越差

6、、代理人抱怨越来越多。从保险代理人的层面来看出现：增员越来越难、发展难、客户越来越理性、业务难做、服务成本越来越高、危机感很强、没有归宿感。从客户层面来看：保险公司越来越多、选择难、保险条款太专业复杂，看不懂、保险代理人更替频繁、服务找谁都说自己好，难以信任。3.2.1保险代理制度缺乏效率性首先，保险代理的营销体制在信泰保险公司还是极大地推动了公司及业务的发展，但是长时间发展，矛盾也在越来越多的积累起来。①代理佣金体制的不合理。一方面佣金考核指标不合理，以保费作为佣金的考核指标，使得佣金的价值只是体现在保险业务的“量”上，而没有看重代理业务的“质”，在翻看公司的历史保单中，可以看到有的保险

7、代理人招揽很多人投保，又在同一天很多人退保。上一年保过的客户，今年不再选择继续投保；理赔速度慢，客户投诉较多。导致代理人的佣金收入与承担的风险不相匹配，影响了制度效率。另一方面，佣金提取机制的不合理，例如按每年投入保费的那些保单，保险代理人只能拿到前5年的收入，这就使保险代理人用非常规的手段套取利益，使保险代理制度的市场效率大打折扣。②保险代理人的职业忠诚度不高保险代理人非保险公司员工，保险代理人享受不到保险公司的福利，