国际业务发展交流材料-5-苏州

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1、国际业务发展交流材料-5-苏州走向前台专业营销努力开拓对公外汇理财新市场苏州分行　　　　2007年，我行国际业务条线在业务量、中间业务收入、产品创新和营销、总分行联动等方面取得了长足的进步，苏州分行作为其中一分子深切感受到拓展业务的辛苦和收获成果的喜悦。在总行的大力支持下，我行也取得了一些成绩，在此衷心感谢总行在2007年中对我行的指导和帮助。下面我向各位领导和同事汇报一下苏州分行对公外汇理财业务工作。一、转变观念，正确定位。（一）积极走向前台，展示专业营销的有效支撑。　　总行在前几年就提出了国际业务条线的产品营销职能，但由于多方面的原因，分行国际部没有

2、真正发挥这个作用。2006年，苏州分行明确公司、个金、国际、电银四个部门为四大中前台部门，着重强调了前台营销的职能。为此，分行国际部积极转变观念，克服人员紧、任务重的困难，抽调了2至3名业务骨干兼任前台营销的产品经理，指导贸易融资和理财交易两大类产品的营销工作，积极与总行联络沟通，及早获取新产品信息，同时保持与支行客户经理的联系，介绍产品、营销客户。　　2007年，分行分别叙做了两单人民币债务保值业务。一是苏高新集团10亿人民币债务一年期的保值，二是常熟中利科技2亿人民币三年期的保值。为推广此项业务，分行上门营销次数不下20次，多达十几个企业客户纷纷对我

3、行专业的讲解表现出浓厚兴趣，其中一个客户反复了解产品情况，先后听取了分行四次讲解。在讲解过程中，客户对我行风险收益的坦诚相告非常感动，一家企业老总说，虽然他们暂时不需办理该类业务，但如果以后需要，交行一定是他们的首选，决不会考虑其他银行。　　（二）找准定位，本外币联动成效大。　　在分行各条线热火朝天地开展劳动竞赛和业务PK的情况下,如何让经营部门认识到国际业务的重要性，合理分配精力做好国际业务成为一个必需要解决的问题。分行及时调整思路，对国际业务进行了重新定位，即：国际业务是分行各项业务不可缺少的基础业务，是密切银企关系、促进业务发展的重要工具。国际业务

4、作为一项传统业务，只有与分行其他业务紧密结合在一起才有生命力。因此，分行加强本外币联动，取得了显著效果。　　分行第一笔债务保值业务的客户苏高新集团是分行的本币重点客户，是开发区政府融资的平台。成功办理债务保值业务，将密切银企关系，对巩固本币业务合作也将起到重要作用。为此，负责营销的经营部门在同业竞争中非常执着，终于赢得信任，在竞争中取得优势。　　分行第二笔债务保值业务的客户常熟中利科技公司是常熟当地的知名企业，已准备国内上市，正在确定最后的收款行。在分行的积极营销下，企业非常感兴趣，立即表示愿意叙做。该笔业务对公司确定我行为上市收款行起到了非常关键的作用

5、。　　从这两笔业务，我们深深体会到本外币联动的重要性，更加坚定了我们国际业务的定位。二、加强领导，重视联动。　　（一）行领导带头跑市场，相关部门通力合作。　　2007年初，分行在条线工作会议上邀请总行国际部进行了对公理财业务的视频培训，引起了大家的浓厚兴趣。分行领导高度重视此项业务，确定由一位副行长全权负责该业务，公司、国际、授信等部门相互配合，全力推进。　　分管行长和国际部开展了拉网式推介，高密度地对目标企业上门讲解推介，加强对客户的高位营销，得到了客户的重视和认可，提高了我行该类业务的市场知名度和专业形象。企业同意叙做理财业务后，分行在进行授信额度安

6、排时（即以备用贷款的授信额度替代衍生产品的交易保证金），行领导积极协调，一周内就顺利完成授信额度的申请、审查和分行贷审会的审议批准，为业务的成功叙做创造了条件。　　（二）总行全力支持，凸显专业优势。　　分行债务保值业务取得的成绩，得益于总行的鼎力相助和全力支持。分行刚接触这项业务时毫无头绪，不知如何向客户讲解推介。总行财资部耐心解答分行的电话咨询，在分行确定目标客户进行上门推广时，多次到分行与我们一同营销，早出晚归，披星戴月，有时一周要来指导两、三次，为客户提供了丰富的专业知识讲解。根据客户的实际情况，总行不断地修改讲解方案，力求做到深入浅出。有一位企业

7、的高管开玩笑说，后来另一家银行来介绍产品，我用你们教给我的知识给他们上了一课。正因为这类对公理财业务企业要求银行非常专业，我们的总分行联动在市场上打造了专业权威的形象，促进了业务的进一步推广。　　分行有关人员在跟随总行走访客户的过程中逐步熟悉了业务，学到了不少产品演示技巧和对风险收益揭示方面的坦诚态度，在以后的业务推广中均起到了积极作用。　　此外，在营销之后的产品设计、业务流程操作等各方面，总行也给了我们极大支持，体现出高效率、高质量的专家服务素质。三、抓住时机，敢于创新。（一）以创新为抓手，重塑国际业务形象。　　2006年，分行完成中间业务收入时十分艰

8、难。因此，2007年年初，分行就确定了以创新业务来开拓中间业务收入来源，摆脱传统