益策经销商实战问题攻略课程回执表广州

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1、销售管理系列经销商实战问题攻略主讲：原宝洁（中国）销售副总监优识营销培训学院资深讲师孔雷时间/地点：1月8-9日/广州收费：5800元/人；10张套票/人经销商是现代企业运营发展的重要组成部分，经销商管理的成效直接影响到企业业绩和各项计划的推进。然而，在管理经销商的过程中，许多企业常感困惑——q如何选择合适的经销商q如何有效管理与引导经销商q如何有策略地淘汰不佳的经销商针对以上问题，我们特邀原宝洁（中国）销售副总监孔雷先生，与您分享《经销商实战问题攻略》的精彩课程，精选经销商管理中8个常见的实战问题，并结合策略思维和方法对这8个实战问题进行分析并

2、提供建议的解决方案，为您日常的经销商管理工作提供具有参考意义的指导。q陈述经销商管理常见问题的分析模型q分析经销商管理常见问题的根源q运用经销商管理的“选择-管理-淘汰”方法本课程适合企业的销售管理者，尤其适用于消费品类企业的大区经理、城市经理、销售经理等课程逻辑【第一天上午】一、了解经销商1、表面现象（1）经销商的为难处境（2）经销商与厂商的博弈2、深度分析（1）经销商生存方式（2）经销商眼中的产品分类3、未来前瞻（1）经销商发展方向：更多产品、更多市场、自建终端、自建品牌二、经销商管理常见问题的分析模型1、问题解决模型（1）理解问题（想）（2

3、）建立方案（想）（3）解决问题（做）【第一天下午】三、经销商管理的常见问题与解答-选择1、经销商选择的相关生意概念（1）经销商选择的五个关键要素：营运资金、合作关系、业务资源、代理品牌、客户网络（2）经销商选择的基本原则：主动选择原则、优势互补原则、目标一致原则、发展潜力原则、宁缺毋滥原则（3）经销商选择的流程：确定经销商选择范围、明确考核目标重点、经销商业务评估、选择合适的经销商2、实战问题分析（1）问题1：选择多少个经销商合适？（2）问题2：选择什么样的经销商合适？【第二天下午】五、经销商管理的常见问题与解答-淘汰1、经销商淘汰的相关生意概念

4、（1）经销商的业务评估：ROI（2）工具：经销商生意记分卡（3）经销商淘汰时机：产品知名度增强、市场占有率加大、产品出现旺销势头（4）经销商淘汰策略：区域销售指标、首批进货额、经销权买断费2、实战问题分析（1）问题7：如何淘汰经销商？（2）问题8：在什么时机淘汰？【第二天上午】四、经销商管理的常见问题与解答-管理1、经销商管理的相关生意概念（1）渠道覆盖：ND、WD、门店分类、投入期/回报期（2）终端管理：投入产出比、资源分配模型、店内ISP（3）库存管理：数量指标、效率指标、效益指标、客服指标、安全库存（4）财务管理：DSO、I/O、再融资2、

5、实战问题分析（1）问题3：经销商做不到有效覆盖怎么办？（2）问题4：经销商在终端不愿花精力、派专人负责我们的产品怎么办？（3）问题5：终端缺货情况时常发生，但是经销商仓库里却有大量的产品过期（4）问题6：门店账期很长造成经销商资金链紧张益策（中国）学习管理机构高级讲师、商战名家网核心专家实战经验91年7月加入宝洁，历任宝洁销售部市场经理，全国客户市场部经理，美国宝洁客户生意发展部区域经理，宝洁（中国）客户生意发展部副总监。工作期间取得瞩目的业绩，不仅是宝洁级别最高的中方经理，也赢得数量最多的宝洁销售精英大奖。96年，领导了宝洁（中国）历史上最大规

6、模的乡镇销售拓展，以出色业绩获得1996年度宝洁亚太区销售精英大奖。97-98年，在任全国客户市场部经理期间，开创了全国消费品行业“高效消费者回应ECR与品类管理”的先河，把即使在发达国家也是最先进的零售、产品供应和IT一体化解决方案经过改造引入中国，使宝洁（中国）在零售领域的管理突破原有模式，取得零售渠道占有率的战略性突破。孔雷先生的工作业绩不仅被评价为宝洁中国历史上最具突破性的成就，也因此获得97年宝洁亚太区销售精英大奖和宝洁全球销售精英大奖，是唯一两次获得全球精英大奖的宝洁经理。主要课程打造有战斗力的营销团队、经销商管理、经销商管理经营之道

7、、经销商生意回顾与计划……服务客户摩托罗拉、联合利华、西安杨森、施贵宝、百事（中国）……查看孔雷老师详细个人简介，请浏览商战名家网“孔雷”专家视频。孔雷原宝洁（中国）销售副总监优识营销培训学院资深讲师q申请程序>>在线申请。请您登陆益策官方网站（http://www.goodideacn.com）“培训助手”，选定您想参加的课程，点击报名即可进行课程在线报名的申请。>>线下申请。请您填好课程申请表，传真或致电益策客户服务热线（）或直接与益策相关学习顾问联系，完成课程申请。*课程申请必须在距开课日提前至少7个工作日完成。由于课程席位有限，益策将对所

8、有课程申请及时审核，席位以益策最终确认并向学员发放相关课程确认函为准。未提前7个工作日提交的课程申请视具体剩余席位安排情况而定。q收费>