御宝羊奶经销商社区营销实战攻略

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1、御宝羊奶营养升级珍贵好奶御宝羊奶常温奶经销商社区营销实战攻略UHT（瞬时超高温灭菌奶，又称常温奶）牛奶产品在商超零售终端的竞争十分激烈，各品牌之间无不聚焦于广告战、价格战和促销战，营销资源的消耗在所难免，加上大型超市和大卖场的高额运营费用，使企业和经销商几乎无利可图，陷入一种“搬运工”状态。御宝羊奶常温奶由于其具有羊奶专业制造企业背景和产品的独特卖点，“三高一精”（高价格，高利润，高度集中细分市场开发，精耕每一个产品上架终端）市场定位对于每一位经销商伙伴都是一种事业发展机遇。社区集中化是我国城市的一个主要特色，因此，社区营销并不是新课题，对乳制品更算不上。严格意义上说，乳制品是因产品技术的变化

2、，由短保变成长保后，才从社区走出来，进入商超，目前巴氏杀菌奶仍然是以社区入户配送和零售为主要销售方式，而对于UHT乳品，身处商超多年，在社区零售终端中常见的仅是大品牌的UHT乳品，如今社区零售终端已经不在是大牌的“专利”，成为各品牌竞争的另一个主战场。一、社区渠道拓展和零售终端网络建设　　A.零售终端的种类UHT乳品的经营原则就是“广泛分销、随处可见”，社区内可以销售的零售终端种类较多，但终端的种类不同、属性不同，采取的销售方式也各有不同。但根据御宝羊奶的价格定位和品牌属性，现在还不宜按照常规乳品操作进行大面积的深度分销和多次分销，以下罗列有利于御宝羊奶常温奶进行社区营销中具有代表性的四类终端

3、：·食杂店　　食杂店又称士多店或CD店，是社区终端的主要组成部分，御宝可选择该类终端中高档社区，医院，高档写字楼附近的门店。　　·奶站8共8页御宝羊奶营养升级珍贵好奶　　奶站是近几年乳品消费意识更新的产物，在国内很多城市盛行，分布在社区周围。常见奶站的经营特点是：“经营多个品牌，以大宗销售为主（多连包或整箱），以量取胜”。御宝进入社区，首要任务便是进入奶站。·专卖店专卖店主要指销售婴儿和孕妇女士用品的品牌店，因为给类门店一般都价格定位高，目标消费群稳定，有利于御宝针对专一消费群进行专业的品牌传播和营销引导。·礼品店礼品店包括专门销售烟酒，保健品等等送礼佳品的专门店。该类门店一般经营面积小，品类

4、单一，但由于一般老板有忠实消费群和特定的社会资源，营业额也可观。　　B.社区渠道拓展模式·社区渠道模式1——直营模式经销商食杂店奶站礼品店专卖店　　由经销商直接开拓社区的各类终端，并承担后续的单店配送、管理和服务等工作。这种模型的优点是：对终端的控制力较强，能有效掌握社区网络，所对应的缺点是：物流配送难度高，管理成本高。但在市场发展初期有利于经销商灵活机动地培植忠实分销伙伴。　　·社区渠道模型2——分销模式8共8页御宝羊奶营养升级珍贵好奶奶奶站站奶站食杂店专卖店礼品店奶站奶站能够成为社区内分销商，是因为他们具备一定的经济实力和配送能力，同时对乳品销售在局部区域内具有一定的领导力，功能上也更偏重

5、于整箱销售，与单纯的零售点也有所不同，设计一定的价格层级是可以让渠道成员们所接受。二、社区营销特色销售方式　　社区的乳品销售方式除了传统的零售方式外，还可以采取一些相对特色的销售方式，以下罗列的两种，便是以往在操作中被证实较为成功的销售方式。　　·送奶上门　　依托奶站的人力资源和配送资源，开展送奶上门的销售方式再合适不过，送奶和送水的操作几乎同出一辙，同样是“电话预订到送货收款”的流程，甚至将“奶票”也导入到这种销售方式里，收到不错的效果，但如何促成这种销售方式的顺利开展，就需要多方资源的支持。奶站固定消费群的口碑推荐、品牌本身的拉力以及前期的宣传推广都非常关键。　　“送奶上门”是一种新的销售

6、方式，相信也是乳品深度营销的一种必然，相信没有比与消费者“一对一服务”更好的营销方式，如何更好完善“送奶上门”的销售方式是区域市场内经销商快速提高销售业绩的最有效办法。　　·会员制销售　　社区营销中会员制销售也是一个比较有特色的营销方式，在培养了稳定的消费群体后，以会员价和礼品作为诱因，发展御宝品牌的会员。8共8页御宝羊奶营养升级珍贵好奶三、社区常用促销活动　　·礼品促销　　礼品买赠是牛奶产品比较常见的促销手法，配合社区营销开展的礼品促销活动。礼品选择很关键，考虑到御宝羊奶的潜在消费群都是有一定经济能力，知识和文化修养较高，有自己一定消费判断力，思想上比较西化，比较在意自身的健康的城市白领等因

7、素，礼品的选择上可以考虑用一些高附加值，流行的，文化味重的礼品，比如奥运系列产品，流行杂志等等。　　·整箱促销　　销量增长的方式无非两种：一是提高购买频次，二是增加单次购买量，整箱促销针对的就是后者。2003年伊利开展的“8000万元，红配黄促销活动”的成功，很大程度要归功于选择整箱为促销单位。对于社区而言，固定消费群要远远大于随机消费群，所以适当整箱促销对提升销量大有裨益。　　·买赠促销　　买赠