货运代理企业客户价值管理研究论文

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1、广东交通职业技术学院国航专业毕业论文论文名称：关于货运代理企业客户价值管理的研究学生姓名：何惠埼班级：国航141学号:07指导老师：邓烨起止日期：2016年11月至2017年3月目录内容摘要:2一、引言3二、客户价值的概念，基本特征以及其变化的驱动因素分析31、客户价值内涵32、客户价值的基本特征33、客户价值变化的驱动因素研究4三、货代企业客户价值4四、货代企业客户价值创造41、客户价值需求分析42、客户价值创造5五、客户价值管理51、客户价值管理概念52、客户价值管理分析63.客户价值管理的步骤6六、货代企业客

2、户价值管理策略61、市场细分及市场定位72、业务流程重组73、组织结构重建84、信息系统建设8关于货运企业客户价值管理研究班级：国航141姓名：何惠埼学号：07内容摘要:客户价值如今已成为企业竞争优势的新来源和企业发展战略的重要内容。本文介绍了客户价值这个概念，侧重介绍的是客户为企业提供的价值从而探讨国际货运代理企业如何识别客户价值，在为顾客创造价值过程中，实施有效的顾客价值管理策略，赢得顾客的忠诚度，占有市场一席之地。关键词：国际货代企业客户价值管理策略企业发展战略一、引言　　由于中国加入WTO，我国对外贸易的飞

3、速发展，为我国国际货运代理企业提供了巨大的市场机会，所以货代也随之如雨后春笋般在沿海城市遍地开花，枝繁叶茂。货代企业具有服务性行业的明显特征，随着市场的日趋成熟和服务的日趋同质化，企业发展面临一系列挑战，大多货代企业在客户服务方面表现为：服务功能少、经营网络不健全、信息化程度低，只能停留在客户基本的需求满足上，没有形成系统的客户服务体系。这些都会导致企业业务可替代性强，客户稳定性差，竞争优势不明显。顾客价值管理坚持以顾客为中心的企业导向，能有效提升顾客对企业的忠诚度，能持续地使企业的投资得到有效回报和实现企业的长远

4、发展。二、客户价值的概念，基本特征以及其变化的驱动因素分析1、客户价值内涵　　一般而言，客户价值应包括两方面的价值：一是从客户角度而言的，即客户从企业的产品和服务中得到的需求的满足。肖恩米汉教授认为客户价值是客户从某种产品或服务中所能获得的总利益与在购买和拥有时所付出的总代价的比较，也即顾客从企业为其提供的产品和服务中所得到的满足。即Vc=Fc—Cc（Vc：客户价值，Fc：客户感知利得，Cc：客户感知成本）。二是从企业角度而言的，即企业从客户的购买中所实现的企业收益。客户价值是企业从与其具有长期稳定关系的并愿意为企

5、业提供的产品和服务承担合适价格的客户中获得的利润，也即顾客为企业的利润贡献。三是企业和客户互为价值感受主体和价值感受客体的客户价值研究，称为客户价值交换研究。2、客户价值的基本特征(1)顾客价值是顾客对产品或服务的一种感知,是与产品和服务相挂钩的,它基于顾客的个人主观判断;(2)顾客感知价值的核心是顾客所获得的感知利益与因获得和享用该产品或服务而付出的感知代价之间的权衡(trade-off),即利得与利失之间的权衡;(3)顾客价值是从产品属性、属性效用到期望的结果,再到客户所期望的目标,具有层次性。3、客户价值变化

6、的驱动因素研究动态性特征是顾客价值研究的一个重要发现，许多文献中都提到顾客价值是随着时间的变化而变化的。顾客价值之所以具有动态性的特征,都是由驱动因素所引起的。所谓驱动因素,是客户所感知到的、与实现其目标相关的环境的刺激物。在驱动因素模型中,他们把所有因素划分成三大类:供应商的变化、顾客的变化以及环境的变化。三、货代企业客户价值在整个客户生命周期上管理客户价值是客户关系管理（CRM）的基本思想。因此，企业在评价客户有价值与否时，不仅要参照当前的价值表现，更重要的是依据其对改客户未来潜在价值的预测和判断。客户的当前价

7、值决定了企业当前的盈利水平，是企业感知客户价值的一个重要方面。客户的长期潜在价值关系到企业的长远利润，直接影响到企业在剩余客户生命周期上对于该客户价值的主观感受和评判，是影响企业是否继续投资于该客关系的一个重要因素。四、货代企业客户价值创造1、客户价值需求分析在以需求驱动的货代市场中，任何一项货代服务的实施如果得不到客户的肯定，都不具有价值。货运市场上客户的需求既包括对船型、舱位、港口、箱量、运价等方面的物质需求，也包括对运送质量、服务态度及安全性、准确性和购后的满足感等方面的精神需求。从总体上看，客户的各种需求存

8、在的某些共性，这就是客户需求的特点。所以国际货代公司通过向客户提供货物运输、保险、进出口报关报检、仓储等服务来创造和传递价值。货代企业实施客户价值分析，旨在使企业最大程度满足日趋多元化、个性化的客户需求，实现客户价值和企业价值的同步提升。需求分析是价值创造活动的起点。客户对国际货代服务的需求，主要体现在对服务的质量及内容和成本方面。　　随着全球贸易一体化的日