销售可以大胆借鉴 ——它山之石可以攻玉.DOC

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1、话说销售，做为一个职业销售人，对销售有什么立场，古人云：仁者见仁，智者见智。尽管在销售的观点上，仍有不同的立场，但我坚持认为销售人的信奉是：“全心全意的帮助企业，使更多人去卖更多的产品，把产品推介给更多的人认识、把产品卖给更多人消费。”　　许多人，在对销售看法上，总结性地把邓小平的猫论，做为评价销售的一把标尺，认为只要抓到老鼠就是好猫，不管什么猫。销售也需要这种“抓到老鼠的好猫”，销售并没有固定的公式或模式，其真理在于无招胜有招，见招拆招，销售讲究的是策略，策略具有灵活性应变性和针对性的，是以信息为基础力求掌握竞争对手强弱优劣，从中找到竞争对手的死穴，置其死地，使自己

2、获取销售竞争的胜利。至于企业有许多销售成功案例，则为我们提供了良好的借鉴，合理的运用也能起到一定的效果。做到它山之石也可以攻玉。　　　策略，策略，那销售要怎么运用策略呢？销售策略是什么样的？以“食之哺”为例我们介绍一下。初步探索，食之哺实业有限公司笔者经过与食之哺实业有限公司的X经理座谈，X经理介绍了公司大概情况：公司名称：食之哺实业有限公司　　　　　　　　公司性质：个人私营企业销售规模：（区域性中小型企业）由市场和销售额来判断　　　　经营范围：经营食品为主，以OEM的形式拥有自主品牌和代理品牌自有品牌：一个“食之哺”品牌两个产品（食之哺蚕豆谗和食之哺黑珍珠花生巧克力

3、豆），销售业绩：其中食之哺蚕豆谗为公司的主打产品，销售业绩表现很好。市场布局：以珠三角为主要市场，深圳、广州、东莞、佛山、中山、惠州等地均有业务。销售渠道：流通业务为主，曾经做过超市，后来放弃。通路价格：只有出货价，没有统一市场价，也没有通路价格体系，通路利润来源于产品差价和公司的促销。市场耕作：深耕细作，以末端批发部为主要客户，市场拓展以派驻协助做市场渠道政策：现款现货，不退货，协助做市场，促销支持。销售组织：粗放型，有研发部。品牌建设：弱生产能力：没有自己的生产设备，硬设施综合能力：资金、运力投放力、人力、销售网络、货仓…良好食之哺实业有限公司欲在销售质量和销售能

4、力的提升，须着重做好两个力，即产品力和销售卖力　产品力，产品本身在市场自然销售的能力表现。通常表现为，品质优良，包装精美，产品有很高的消费回头率，不管是跟风模仿品牌还是自主研发的品牌，产品力的形成必须有自己满足消费群的特色。形成产品的核心竞争力。比如：食之哺蚕豆谗就是一个很好的产品。　第一种：跟风模仿品牌，通常是收集市场比较有知名度的产品，通过分解论证产品，得到产品的优劣强弱，为自己的产品在模仿的同时进行针对性的改造，在总体上做到青出于蓝而胜于蓝。力达在包装上，口味上，品质感观视觉上胜过对方，在价格，通路上低于对手而取得胜利。　第二种：自主研发品牌，明确定位，做某个领

5、域的第一，像可口可乐在碳酸饮料上做领先，而康师傅没有跟风，而在茶饮料下工夫，做第一。形成自己的品牌度，打造自己的核心竞争力，使产品难以被模仿。　　如何让产品发挥产品力和销售卖力？　　销售动作无捷径，要取得良好的销售只有靠务实稳扎实打。　　食之哺可以通过铺货、招商、促销和品牌传播打造产品力和销售卖力。　　基本工作做好了销售自然会上来。铺货　好产品也要让更多的消费者卖得到，乐得卖。通路促销鼓励铺货，让产品尽可能出现在有消费者出现的任何销售点，增加销售机会。比如宝洁公司。鼓励通路铺货和市场消费：1.对经销商实行坎级促销，比如：一次性进货５万元，奖励××；一次性进货８万元，奖

6、励××；一次性进货11万元，奖励××，坎级越高奖励越多。2.对终端零售店实行“返箱皮，换现金”，箱皮一个××元，返现回收。3.通过买赠奖励零售店，加大品牌在零店的铺货率和暴光率4.在终端进行针对消费者的促销活动，有买有送，举行优惠期活动。减少铺货阻力，特别是新品可选择在淡季进行铺货，避开激烈竞争的渠道。注意事项，比如旺季到来之前就要做好促销抢量的全部工作，这时铺货特别重要，务必检查各个通路及零售点的铺货情况。提前与促销工作的衔接。招商——招商路上的遭遇。　　成功的招商，是公司提升销售的有效方法。可以说企业的招商之路并不容易，这也是企业扩张缓慢像蜗牛一样，甚至出现逆水行

7、舟的境地，企业的这种遭遇主要原因是：其一，招商谈判双方的条件差距太大。企业在利润底线没有办法再做出让步，来满足经销商的要求。经销商认为企业经销政策要求偏高，对于企业来讲如果经销政策再放低，势必增加了自己的风险，减少自己的利润，使自己的经营面临窘困境地。其二、小型经销商，合作关系处于不稳定状态，加上对手强大的防御，又有维护不当客户流失多，业务迅速缩水。其三，资源限制，出现有心无力，经销商合作失掉信心，比如资金问题企业总是没办法扩张，另一方面运力不足，导致维护不到位，客户流失，严重影响企业的声誉。招商我做主，只要不是资金或运力的问题，招商一切好办。　　招