《客户关系管理》教案模板4-1

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1、程名称：客户关系管理　　主备人：审核人：授课时间2012年9月24日第4周授课班级11春营电授课方式（请打√）理论课□讨论课□实验课□习题课□其他□主讲韩峰课题潜在客户管理课时2课时教学目标对潜在客户进行有效的管理，使销售工作程序化、系统化和计划化，有助于销售人员开展重点推销和目标管理，稳定地取得最佳效益。教学重点潜在客户的管理方法教学难点潜在客户开发工作计划表教学用具教学方法讲授法参考资料授课类型新课板书设计潜在客户管理一、潜在客户的管理方法(一)ABC法(二)根据可能成交的紧迫性分类管理(三)根据客户的重要性分类管理二、建立客户资料卡(一)客户资料

2、卡可以根据不同产品与服务内容来确定(二)利用“客户资料卡”进行客户管理的原则三、潜在客户开发工作计划表(一)潜在客户开发工作计划表(二)潜在客户开发记录表第页程名称：客户关系管理　　主备人：审核人：方法及手段第页程名称：客户关系管理　　主备人：审核人：Ⅰ导入面对如此众多的潜在客户，小李不可能同时开展拜访，可是他该怎么做才能高效开展销售工作呢？Ⅱ教学步骤一、潜在客户的管理方法　　(一)ABC法　　ABC分类管理法，是指销售人员按照一定的标准对客户进行分级管理的方法。　　1.以客户的购买概率作为分级标准，可以将潜在客户分为三类：即A级潜在客户、B级潜在客户

3、和C级潜在客户。购买概率即客户购买的可能性大小。　　2.以客户的购买量作为分级标准，可以将潜在客户分为三类：即A级潜在客户、B级潜在客户和C级潜在客户。购买量视推销规模或推销情况而定。　　A级潜在客户——购买量最大者。　　B级潜在客户——购买量不大不小者。　　C级潜在客户——购买量较小者。　　(二)根据可能成交的紧迫性分类管理　　可以将潜在客户分为三类：即渴望客户、有望客户和观望客户(见表2-2)。紧迫性是指潜在客户对购买公司产品或成交时间长短的迫切程度。　　(三)根据客户的重要性分类管理　　重要性是指客户可能购买数量的多少，按重要性可以将客户分为三类

4、：即A类客户、B类客户和C类客户。第页程名称：客户关系管理　　主备人：审核人：　　在实际工作中客服人员不需要给自己太大的压力，而应把精力更多地投入到A类和B类客户的服务中去。二、建立客户资料卡　　销售人员应该对每个潜在客户制作详细的资料卡，对卡中的有关内容作充分的调查和了解，做到“知彼”(如下图所示)以便于将来进行现实客户转化时查找，使销售工作系统化、表格化，进一步提高工作效率。　　(一)客户资料卡可以根据不同产品与服务内容来确定，下面是客户资料卡，请结合实际分析收集消费者和企业用户的资料信息内容的差异。第页程名称：客户关系管理　　主备人：审核人：　　

5、(二)利用“客户资料卡”进行客户管理的原则　　1.动态管理。销售人员要调整剔除已经变化的资料，及时补充新的资料，在资料卡上对客户的变化进行追踪，使客户管理保持动态性。　　2.突出重点。销售人员应该从众多的潜在客户中找出重点客户，然后按照他们的可能购买时间及重要性计划出你每天、每月的拜访活动计划，这样可以为选择新客户、开拓新市场提供资料，为市场的发展创造良机。　　3.灵活运用。建立客户资料卡的目的是为了在销售过程中加以利用，所以，应以灵活的方式及时将其提供给销售人员及相关人员，从而提高客户管理的效率。三、潜在客户开发工作计划表　　(一)潜在客户开发工作计

6、划表第页程名称：客户关系管理　　主备人：审核人：　　(二)潜在客户开发记录表Ⅲ总结本节课主要通过讲解，知道对潜在客户进行有效的管理，使销售工作程序化、系统化和计划化，有助于销售人员开展重点推销和目标管理，稳定地取得最佳效益。第页