论替代性保险市场的应对策略.doc

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4、险市场的应对策略8_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________我国已正式成为世贸组织成员，保险服务业的开放将日益加大，按照市场准入原则，五年之后，我国的保险市场将对外全面开放，面对历史悠久、实力雄厚、技术精良、经验丰富的外资保险公司，市场将遵循WTO的游戏规则运作。

5、当国际大保险公司纷纷抢滩中国，保险中介组织蓬勃发展，行业自保、招标承保等一系列的替代性保险市场兴起之际，国有保险公司将首当其冲，如何创新机制，从容应对替代性保险市场的挑战，成为我们必须直面的课题。我们应以发展为主题，认真贯彻“学习、改革、管理、创新”八字方针，创建三维市场营销体系，提高内部运行机制效率，加强合作，坚持双赢，对国有保险公司的发展将起到巨大的促进作用。　　一、替代性保险市场的细分　　结合我国的保险市场来看，从人保公司一统天下的局面被打破那一天起，替代性保险市场就已经诞生，随着保险市场主体的不断增加，保险中介组织蓬勃兴起，以及自保、招标承保、行业统保等现象的出现，到今

6、天，替代性保险市场已经初具规模，并呈现出继续扩大之势，根据保险市场出现的新形式，我们不妨对替代性保险市场作如下细分。　　第一种替代是最简单的替代，甚至于也可以称不是替代，就是客户根本不愿意接受此功能，即不买任何东西。这种具有更窄功能的替代品是不购买保险，这在建安险业务中尤为突出。由于当前国民的保险意识较低，购买力还相对不足，造成保险虚拟市场需求较大与可开发市场较小的矛盾。　　第二种替代形式是一种产品或服务替代另一种产品或服务，是在同一客户的价值链中实现相同的功能。以中国人民保险公司为例，当另一家财产险公司成立，就出现了替代性保险市场，也就是说客户就有了选择投保的余地。　　第三种

7、是客户降低所需服务的使用率来实现此功能，即潜在替代。在保险业中的潜在替代主要包括企业的招标承保、财政统保和自上而下的系统统括保单，目前这些形式已对公司的业务发展形成威胁，并呈蔓延之势发展。以山东济宁保险市场为例，招标主要发生在中外合资企业以及大中型企业，包括鲁抗医药集团、如意纺织集团、樱花集团、山推集团、伊顿液压集团、孔府家集团、金塔王集团、金曼克电器公司等25家原交保费20万元以上的企业，这些单位多是中国人民保险公司济宁分公司的黄金客户，2000年以前保费收入为1700多万元，2000年年