销售及管理常见问题

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1、桑德拉·中国Sandler·ChinaSandler系统测评姓名:职位:日期:注：为了提升您学习的效果和效率。请您认真填写。常见销售挑战（适合直接进行销售的人员）请对下列各项进行评估我花了太多的时间跟进那些根本不会购买的人我没有足够多的客户见面机会很多时候见不到“幕后决策者”而导致我失去订单没有系统性的销售方法协助我去掌控和分析销售行为我得到很多像“让我再考虑一下”“看起来不错，我们会再联系你的”类似的拖延客户总是压价、压价，我不知道如何处理才合适我觉得完全是客户在控制销售流程，我很被动我感觉和客户不是“平等的，对等的”关系越过“守门人（前台、信息收集者等）”非常困难我做

2、了太多的免费咨询我没有得到足够多的转介绍打销售电话对我来说是件有困难的事，我有抗拒感当事情进展不顺利时，我没有自己个人的目标来确保自己会完成该做的事情我有太多事情要做，却总是没有时间做我总是拖延必须要做的事情很多大单在紧急关头即将达成时，我感到很有压力我的客户总是在做决定前要去“了解一下其他竞争对手”我对与客户谈价格总是感到压力当潜在客户说“不”时，我很难从拒绝中恢复对于销售电话或面谈的前30秒我觉得很困难其他问题：中国·北京·朝阳区望京街8号利星行广场B座15层邮编:100102Tel:010-84760158/0159E-mail:sandlerchina@vip.1

3、63.comchina@sandler.com15th Floor, Buliding B, Lei Shing Hong Plaza,No.8 Wangjing Street, Chaoyang District,Beijing,P.R.CHINAWeb:www.sandlerchina.com桑德拉·中国Sandler·China常见销售管理挑战（适合团队领导和管理者）请对下列各项进行评估团队一直招不到合适的，业绩优秀的销售人员不清楚为什么一些人能做得好而另一些则不行不知道哪些销售员应该栽培，而哪些应该被裁掉不确定我们是否“让对的人在做合适的事情”销售团队积极性不高我

4、们聘用了了解我们业务的专业人员，但他们对销售的促进帮助不大一想到要招到一个真正能创造业绩的销售队伍就感到头疼对如何管理销售队伍感到不安或不确定，缺少有效方式聘用了在面试中表现得优秀的人，但却发现他们表现很一般如果我们的金牌销售离开，会带来很大麻烦和损失如果老板或销售经理停止销售，会造成大麻烦和损失我最好的销售员离开了，但普通的却一直留在这里组织/结构没有合适的方法有效地评估和监测销售人员的行为不确定我们的薪酬方案是在起促进还是抑制作用对如何激发有经验的销售开发新的机会感到困惑聘用了一个销售经理后并未看到明显的进展当绩效不好时，我们对销售人员的辅导效果并不如想象中理想没有一

5、套体系帮助新的员工一开始就上手，导致他们学习曲线过长每次销售都是“即兴表演”，没有可以遵循和复制的销售步骤我的员工不是100%确定他们每天应该做哪些销售行为我的员工没有完善、有效、可监控的客户开发方案、计划来推动销售当我尝试制定每日或每周的行为监测时，他们会觉得“被监视”中国·北京·朝阳区望京街8号利星行广场B座15层邮编:100102Tel:010-84760158/0159E-mail:sandlerchina@vip.163.comchina@sandler.com15th Floor, Buliding B, Lei Shing Hong Plaza,No.8 W

6、angjing Street, Chaoyang District,Beijing,P.R.CHINAWeb:www.sandlerchina.com桑德拉·中国Sandler·China战略对于“理想客户”没有一个清晰的、每个人都赞同的定义不确定如何找到足够多的“理想客户”如何与竞争对手区分和差异化，我们感到很困难为我们的顾客提供了极好的服务/产品，但并没有得到极好的价格和利润绝大多数收益来自于非常少数的客户不看好这个行业和经济环境失去了一些关键的客户但不知道问题出在哪里可以得到比较容易的订单，但似乎无法得到较难获得，却是“理想客户”的订单我们的客户其实能购买我们更多种

7、类的产品，但我们拓展的不理想困惑于如何从竞争对手那里“挖到”客户技巧没有得到足够多新的潜在客户新的签单量不够利润正在变少——价格压力在那些不会买的人身上浪费了太多时间（没有做好判断）销售团队说得太多而没有很好地聆听员工一味灌输产品信息，不能做到向我期待的一样懂得“咨询式销售”没有足够多、高质量的转介绍虽然达成了销售，但是耗费了过多的精力、人力，效率不高客户重复买单率低很多组织的决策流程、“决策委员会”耗费了我们大量的精力在并非决策人的身上花费了大量的时间没有尽快达成交易——销售周期过长付出很多努力，但是业绩却不理想竞争越来越激