保险营销基础知识

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1、保险营销基础知识（新员工适用课程）第一单元保险营销的概述保险营销概念保险营销定义保险营销定义的核心内容及宗旨目的保险营销的核心概念保险需示保险产品交换保险营销管理策略开发型营销维护型营销扭转型营销刺激型营销营销与推销的区别保险营销理念2liaodicong第二单元市场环境与目标客户市场环境分析人口－经济环境政治－法律环境社会－文化环境技术环境市场竞争环境保险营销目标市场的选择保险目标客户群分类消费能力与保障需求购买行为分析价格因素非价格因素3liaodicong第三单元保险营销方法与手段品牌营销关系营销服务营销代理营销网络营销深度营销组合营销4liaodicong第

2、一单元保险营销的概述保险营销的定义保险营销的核心概念保险营销理念5liaodicong一、保险营销的定义营销是指企业通过识别、预测客户需求，选择目标市场，并运用企业拥有的资源，争取比竞争者更好地满足这些需要并获得利润的过程。6liaodicong市场营销概念保险营销实质以客户为中心，通过对社会保险需求的预测和分析，解决用什么样的资源，开发什么样的市场、有什么样的需求，提供什么样的产品和服务，用什么样的业绩创造什么样的利润的问题。如何以比竞争者更低的成本、更快的速度赢得市场，赢得客户、赢得效益的过程。7liaodicong保险营销实质公司资源社会保险资源提供保障满足需

3、求取得收益获得盈利营销过程产品/服务客户/保费/信息保险营销的实质就是以公司资源换取社会保险资源的过程。8liaodicong市场营销的任务市场营销任务向顾客和商家创造、推广、传递商品和服务。对各种需求进行管理。保险营销任务利用各种渠道、关系，以及快捷、便利、有效的手段和方法，向客户销售适用的保险产品。在满足市场需求为公司创造业绩的同时，为自己带来更多的收益。9liaodicong组织实施市场营销计划公司营销计划团队营销计划个人营销计划循序渐进滚动发展计划Plan执行Do总结Ation检查CheckP–D–C–A工作循环10liaodicong二、保险营销的核心概念

4、保险需求保险产品交换11liaodicong保险需求与购买行为分析需求是指对有能力购买某个产品的欲望。所谓“负需求”是指对某个产品感到厌恶，甚至愿意付钱回避它。保险的负需求表现为：横眉冷对冷嘲热讽恶言相向横加指责（负需求）12liaodicong保险需求与购买行为分析……需要描述了基本的人类需求。当人们趋向某些特定目标获得满足时，需要变成了欲望。保险的无需求表现为：表情冷漠毫无兴趣无动于衷索然无味（无需求）13liaodicong保险需求与购买行为分析（潜在需求）有需求谨表现为有能力把它变为一种欲望。真正的购买，还要根据需要－动机－行为进行分析。保险的潜在需求表现为

5、：浓厚兴趣强烈渴望收集信息积极参与14liaodicong保险需求与购买行为分析当组织对其业务量感到满意时，就达到了充分需求。营销的任务—当消费者偏好发生变化和竞争日益激烈时，努力维持需求水平。保证产品数量质量，衡量消费者满意程度。（充分需求）充分保障极大满足15liaodicong需求状况与营销管理需求状况营销任务营销管理类型负需求扭转需求扭转性营销无需求激发需求激发性营销潜在需求实现需求实现性营销16liaodicong保险营销管理策略开发型营销维护型营销扭转型营销刺激型营销17liaodicong组织程序扮演角色参考群体组织文化教育程度采购环境工作年限工作经验

6、需求与购买行为分析18liaodicong客户购买动机－行为过程分析注意兴趣联想欲望比较确信决定看见听见发生兴趣几种口味几种颜色新品种包装鲜艳购买知名品牌成本低质量保证服务好放心值得购买价位品质其它品牌可能中奖质量好特色产生欲望试一试还想用电视广告宣传画可兑奖商场促销陈列有介绍过看人用过自己用过自己买过19liaodicong决定购买保险产品的关键因素非价格关键购买因素分析产品核心表现后勤表现服务表现经济表现保障性（收益性）承诺性（兑现性）保险全程服务可靠性承保理赔及时性专业性灵活性结算方式便利性保险服务附加值价格是决定购买的重要因素，但不是唯一的因素。20liao

7、dicong客户购买动机－行为过程分析谁是具有购买保单决定权的人。购买者？消费者（谁是最终消费者）购买者最想得到的产品/服务的核心价值是什么？21liaodicong市场营销的概述保险营销的首要工作是您的客户需要您提供的是什么？产品层次附加产品基础产品产品核心利益期望产品潜在产品22liaodicong市场营销的概述推销与营销的区别：推销－“卖方的需要”；营销－“买方的需要”。销售与营销的区别：销售－为了“今天的订货”。营销－为了“明天的订货”。23liaodicong三、保险营销理念【营销理念】一酒香也怕巷子深24liaodicong保险营销理念【营