保险营销环境对保险营销策略的影响

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1、保险营销环境对保险营销策略的影响——以武清区人寿保险为例学生：指导教师：摘要：在我国，保险业被誉为21世纪的朝阳产业，保险市场已初具规模。中国保险市场正在逐步走向开放，人寿保险正在逐步成为中国家庭养老保障及生活保障中的重要组成部分。我国国民经济的高速持续稳定发展给保险业发展提供了强劲动力，社会公众的保险意识不断提高,对保险服务的不满也在持续增多；保险功能不断延伸，行业形象反而日益下滑。在瞬息万变的市场环境下，了解中国寿险市场环境现状，与时俱进的进行企业自身营销策略的创新和调整已成为国内寿险公司的必然选择。本文主要介绍

2、和分析人寿保险营销业务发展现状、营销面临的机会和威胁、公司自身的优劣势。找到目前人寿保险市场营销存在的问题，结合新的市场环境，给出市场营销策略完善建议。最后结合市场的实际情况给出有关人寿保险营销策略方面的建议。关键词：人寿保险营销策略市场环境发展现状一、武清区人寿保险营销环境分析（-）外部环境1、经济环境保险是经济发展的产物，并随着商品经济的发展而不断发展。经济繁荣时，社会对保险商品的消费水平相对提高，保险市场需求增长，通过市场机制的作用，保险企业经营规模就会扩大，经济效益就会提高。反之，情况则相反。因此，经济发展水

3、平对保险企业的发展速度和规模起决定性的作用。近些年来，武清区国民经济总体运行平稳。2014年武清区。第一产业增加值37.71亿元，同比增长0.3%；第二产业增加值52&54亿元，同比增长15.9%；第三产业增加值358.02亿元，同比增长14.6%。第一、二、三产业增加值占地区生产总值的比重为4.1:57.2:38.7,第三产业增加值所占比重比2013年快报提高4.6个百分点。人均地区生产总值为81,484元，比上年增加8,299元,按现价比增长11.3%。职工人均工资51,965元，农村居民人均可支配收入17,14

4、0元，人均储蓄余额37,027元。总体来说，社会经济发展日益提高，人均收入较为可观，居民幸福指数逐年上升。促使居民对精神文化生活的需求越来越多样化。人寿保险也走进了千家万户。据调查：月收入达到5000以上的工薪阶层，将近有一半多的的人都会为自己或者家人买上一份人寿保险；月收入达到3500-4500的工薪阶层，很少家庭自己购买人寿保险；低于3500的工作者，大多数家庭没有资金购买人寿保险。由此可以看出，人寿保险这种观念还没有完全深入人心。2、人口环境由于保险市场是由那些具购买欲望且有购买能力的人所构成的，因此，人口的数

5、量、分布、构成、教育程度以及这些因素的发展动向就构成了保险企业市场营销活动的人口环境。人口环境对市场需求的影响是深刻的，也是整体性的和长远性的，因而影响保险企业市场营销机会的形成和目标市场的选择。通过调查，武清区人口老龄化的问题逐年加重，但与此同时武清区又在接纳来白五湖四海的打工者。人口的逐年增加，致使购买人寿保险的人数也在增加，从90年代初期，每家只为壮年购买保险，到现在有能力的本地人，外地人，青年人，老年人，都在为自己购买人寿保险。截止到2015年上半年全区保险业投保数量达151.2万笔，保费收入达25.1亿元。

6、随着教育的深化，人们的观念也在改变，保险代理人的专业水平也在提升。这几十年里人寿保险营销总体呈现给大家一种良好的市场状况。（二）相关环境1、消费者的风险和保险意识国民经济的发展带來了消费者现有财富的增长和风险总量的提高，使消费者对保险的需求不断增加。在从传统的计划经济转向市场经济的过程中，承担风险的主体逐渐从政府转移到企业和个人。实践证明，保险是应对风险的一种有效手段，但由于中国自1959年停办国内保险业务以后,在长达20年的时间里没有商业保险的实践,因此，现阶段我国居民的总体风险意识滞后，保险观念单薄。在面对各种可

7、能遇到的人生风险上还没有形成良好的预防保障意识。在问卷屮可以看出:对保险的了解与认识十分了解比较了解略知-一二完全不了解所占调查者比•R13.09%20.8%50.11%16.00%由此可以看出，武清区居民在保险意识和保险知识和保险风险上比较缺乏，缺少利用保险规避和转嫁风险的知识能力。在这当屮也不乏一些居民存在侥幸与实惠心理。他们会把保险需求和自己实际利益联系起来考虑取舍，有利可图的积极参加，得利少的险种不是弃险就是不在续保。而口有少数年龄较长的居民存在着保险公司只是为了赚钱及保险也是一种乱收费的偏见和误解。纵观全区

8、，保险事业也在刚刚起步，涉及到的营销渠道还很欠缺，主要以人与人面对面沟通的方式为主，电话销售在居民心目中还得不到完全的认可2、保险代理人的业务水平九十年代的保险代理人一直秉承着寿险营销个人代理制，这个制度带动了屮国寿险业超常规发展。从1996年以来，屮国寿险市场保费收入以平均每年40%的速度增长，这主要归根于寿险的个人营销。尽管二十世纪以来其它