客户经理《聚类开拓 精准营销》(贺正华)-中华讲师网

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2、客户对网络体验的迁移需求大量的客户在运营商的服务渠道购买客户从购买通讯服务转向流量服务客户对服务营销体验要求会更高客户希望得到服务者的更多专业指导中国移动的战略：——利用3G和WLAN分流2G客户，率先领跑4G(TD—LTE)市场争夺移动互联网入口数量成为大市场环境下竞争焦点，是运营商流量经营的基础。未来已来！找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台4G带给客户什么？更快速的网络浏览体验上行及下行速率高效完成医疗、教育、健康应用体验推动电子商务、交通物流行业生活及工作的个性化应用定制—近期4G业务的消费者将主要特征？找讲师www.jiangs

3、hi.com中国最大的培训讲师选聘平台8全业务市场博弈集团客户市场：体现为信息解决方案与系统服务的较量家庭客户市场：体现为融合业务和产品整合的较量个人客户市场：则是移动互联网和终端应用体验的较量集团客户营维的问题9找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台10如何在新形势下有效营维集团？建立集团及中高端年度营维系统建立严密的集团阵地竞争“防线”开展聚类集团客户定向营维服务深入发掘高价值客户流量应用需求提升集团走访接触融合营销模式。课程索引全业务市场竞争格局认知终端流量应用融合推荐模式集团客户聚类定向集群营销客户经理业务拓展效能管理找讲师www.

4、jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台12我们的价值如何体现？服务的价值？营销的价值？好“球员”的特征？主动比不主动厉害30倍！13集团营维走访目标明确走访目的：初次接触联系信息收集面谈业务活动推荐产品计划说明常态走访维系集团常态走访维系服务要素？找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台以人为本的客户消费心理人们的购买行为有85%是由潜意识决定的，因为人是有限理性的！—丹尼尔.卡恩曼博士2002年诺贝尔经济学奖得主以人为本的客户消费心理系统1系统2本能、情绪、感觉需要集中注意力因长期习惯而产生的直觉缓慢、计算迅速、简单深思熟虑、怀

5、疑自助运作逻辑、规则、理性大脑中的两个系统找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台以人为本的客户消费心理系统1系统2这画面真美多少钱？我希望跟她一样和别的产品比哪个划算？我想买这个产品这个月我已经花了很多钱了。通常系统2是懒惰的，若没有特殊情况，思考都有系统1接管！客户消费心理特征喜好效应：互惠效应：从众效应：稀缺心理：承诺与一致：诱饵效应：终端营销误区之六重六轻重资费，轻？重介绍，轻？重卖点，轻？重知识，轻？重手机，轻？重推荐，轻？18找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台智能终端基础认知：操作系统行业龙头IOS行

6、业热点Android行业老兵Symbian行业新贵WindowsPhone手机基础性能由其关键参数决定运行内存RAM（随机读取储存器）—决定手机运行多个程序的流畅度非运行内存ROM（只读储存器）—决定手机能否储存更多的数据选型引导匹配演示跟进促成安心服务合约介绍屏幕、像素、外观、上网？预存？月返？最低消费？性能、硬件系统、触控、应用体验引导客户选择应用下载，假定成交主动告知后继服务，让客户安心终端融合营销推荐五步法找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台一、选型引导要点：（以现有机型和客户话费消费为基础，询问确认客户选购需求，帮助客户锁定推荐

7、机型）22要点：（根据锁定机型，引导客户感受体验，突出该机型核心利益点）23二、匹配演示找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台要点（突出免费送手机，客户只需为自己预存话费即可得手机）1、（合约推荐）：您现在每月消费130元左右，可以参加我们0元送手机活动，您只需要为自己预存xxxx元话费就可以送您这部智能手机，连续两年每月都会返还您xx话费，我觉得挺适合您的！24三、合约介绍要点（突出免费送手机，客户只需为自己预存话费即可得手机）四、跟进促成要点：（主动引导客户成交，帮客户确定应用下载业务）找讲师www.jiangshi.com中国最大