激励因子与提成制度

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1、ai激励因子与提成制度一、销售动能与激励因子1、业绩是被要求出来的！谁来要求？2、终端营业员的四中定位；你要哪一种！3、意愿，摆在能力面前！激励，钱不是唯一！4、老板，别光讲义气！提成，当然不能不提！5、压力与诱因，使命、成就感与亢奋氛围二、业绩目标、提成总额与分派方法1、营运分析与年度占比2、业绩目标，是营业员“做”出来的！3、从头到尾1％？别跟钱过不去！4、个别提成、集体提成、综合提成…5、绩效门槛制、提成基数制、水涨船高制…三、激励制度面面观1、做多做少，提多提少？绝不能没有差多少！2、为什么高手进不来？留不住？3、没有经营意识，就没有销售

2、高手！4、营业人员心理的那一本帐5、简单、才会有效！人性化管理？人性，太复杂！作为管理者的你，看到上诉问题，你将如何？没有标准的答案，只有更好的答案！终端营业员的四中定位：①服务员：就像端汤倒水，只是专门供吆喝的；②店员：货没丢钱没少，生意好坏老板的事；③营业员：做生意拿提成，业绩成败荣辱相关；④FashionAdvisor（时尚提议者）：专业导向贩卖的不只是商品。完善管理制度一、零售终端管理的极至目标；1、把店堂变成“做生意”的地方放弃形式的管理框架，建立销售导向流程老板不是店长，提成不是绝对，生意才是唯一2、把店堂变成“销售商品”的地放弃猪头

3、的陈列美学，演示销货策略哲学店堂是用来卖货的，“摆货”的核心目标是提升销售3、把店堂变成“服务客户”的地方放弃对立的交易行销，积累消费客群资源别再说不打折不能卖，千万别跟人民币过不去二、提成当然不能没有；①定额比例，没有激励效益，跟钱过不去②辩明个别提成、集体提成、综合提成…③做多做少，提多提少？绝不能没有差多少④业绩目标怎么算？先抓“年度月占比”⑤绩效门槛制、提成基数制、水涨船高制…⑥目标：每月第三周，开始进入亢奋状态？！激励因子与提成制度设计；一、年度月占比每个月份占年度销售总额的比例年度销售总额：通常会变比例；相对稳定计算方法：月销售金额÷

4、年度销售总额×100﹪二、目标业绩达成额；1、绝不是喊出来的！可行性+合理性2、绝不能没据束力！直观价值反应机能　01月02月03月04月05月06月07月08月09月10月11月12月05年9.55﹪5.64﹪9.13﹪4.47﹪4.21﹪10.29﹪8.21﹪7.50﹪9.22﹪10.09﹪11.07﹪10.63﹪06年7.47﹪5.78﹪7.87﹪7.77﹪7.30﹪9.53﹪8.45﹪5.28﹪8.06﹪11.35﹪9.02﹪12.13﹪平均占比8.51﹪5.71﹪8.50﹪6.12﹪5.75﹪9.91﹪8.33﹪6.39﹪8.64﹪10

5、.72﹪10.05﹪11.38﹪实际业绩16万10万15万12万　　　　　　　　业绩目标　　　11万10万　　　　　　　如果要计算07年04月份的业绩目标：1、（01、02、03月份实际业绩相加）÷（01、02、03月份的平均占比相加）=18045774得到07全年的销售2、07全年的销售×04月份平均占比=11万得到07年04月份的业绩目标如果要计算07年05月份的业绩目标:1、（02、03、04月份实际业绩相加）÷（02、03、04月份的平均占比相加）=1819970得到07全年的销售2、07全年的销售×05月份平均占比=10万得到07年05

6、月份的业绩目标三、提成门槛1、双门槛制2、两个门槛的间距不宜太长例：某店当月目标设计为10万，那么第一个门槛为10万×80﹪=8万，第二门槛设计为10万×110﹪=11万。①如果实际销售额为13万，超过第二门槛，那么提成总额计算：（8万×1﹪）+（3万×2﹪）+（2万×4﹪）=2200元②如果实际销售额为10万，超过第一门槛，不到第二门槛，那么提成总额计算：（8万×1﹪）+（2万×2﹪）=1200远四、提成分派1、集体提成不同职务不同基数：店长：8个基数资深导购：5个基数导购：3个基数例：某店人员配置为店长1人，资深导购2人，导购3人，那么这个店

7、就有27个基数，如果当月提成总额为6000元，一个基数是6000÷27=222元，那么店长的提成8×222=1776元资深导购的提成5×222=1110元导购的提成3×222=666元2、个人提成例：某店当月目标设计为10万，那么第一个门槛为10万×80﹪=8万，第二门槛设计为10万×110﹪=11万。人员配置为店长1人，资深导购2人，导购3人，共6人，个人目标为16700。那么个人第一个门槛为16700×80﹪=13360，第二门槛设计为16700×110﹪=18370。A营业员完成20000B营业员完成15000C营业员完成100001、假设

8、该店实际业绩超过第二门槛，那么提成计算A营业员20000×2.5﹪13360×1﹪+5010×2﹪+1630×4﹪B营业员15000×2