实训四 商品促销实训项目

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1、实训四　商品促销实训项目一、实训内容和要求（一）实训任务各项目团队选择某一项目，制定相应的营业推广方案。（二）可供选择的项目1．**品牌空调（或电视、洗衣机等）“5.1”节卖场促销。2．**品牌洗发水（或洗衣粉、牙膏、香皂等）春季新产品上市，针对消费者的卖场促销。3．**品牌休闲食品（或方便面、饼干、糖果等）卖场试尝试吃活动。4．**品牌化妆品商业中心广场路演活动方案。5．**超市端午节粽子促销策划。6．其他项目（同学自选或根据实际情况由实训教师另行指定）。（三）营业推广方案应包含基本的要素，格式规范，文字通顺。要有一定的合理性，符合基本的商业规

2、律。不能天马行空，不顾基本商业常识，任意发挥。（四）各组将方案（书面材料）做成PPT，进行课堂交流和讨论，二、实训基本操作（一）确定营业推广目标制定营业推广方案前，各项目团队应针对选择的任务，确定推广目标。常见的目标包括鼓励消费者更多地使用商品和促进大批量购买、争取未使用者试用，吸引竞争者品牌的使用者。目标的确定应有一定的挑战性和可操作性。（二）选择营业推广方式常见的营业推广方式有：赠送、优惠券、廉价包装、奖励、现场示范、组织展销等，设计营业推广方案时可以进行灵活选用单一方式或几种方式的组合。（三）制定营业推广方案制定营业推广方案应重点考虑以下几

3、方面的因素：1．确定活动对象：谁是我们的目标顾客？2．给予多大的优惠力度？考虑这个问题时，要综合考虑自身产品的成本费用因素和竞争对手的活动力度。3．具体的活动方式：什么方式才是我们目标顾客喜欢的和接受的？活动方式的创新往往会带来事半功倍的效果。4．活动时间：活动什么时候开始，多长时间，要根据消费需求时间的特点结合总的市场营销战略来定。5．预算及其分配。根据预算合理分配各项费用支出。14（四）方案试验条件许可的情况下可在一定范围内进行方案实验，以便选出最佳方案。（五）实施和控制营业推广方案营业推广方案在实施过程中可能会因为现场情况变化而进行调整，

4、所以必须进行事前、事中和时候控制。（六）评价营业推广结果对活动前后的销量进行预测与比较。三、考核内容本项目以项目团队为单位进行实训。考核学生根据自选项目，制定相应的营业推广方案。  目录 一、策划目的二、环境评估与分析   1、调查目标  2、调查目的  3、调查方式三、产品定位  1.第一定位  2.第二定位四、消费者定位14五、推广措施  1、产品策略  2、价格策略  3、渠道策略  4、宣传策略  5、促销策略六、节日促销推广       　　　　一、      策划目的：1.        树立产品形象，提高知名度，使消费者认识并了解本

5、产品2.        扩大产品市场份额，提高产品销量和知名度，3.        树立品牌、打造品牌、巩固品牌14二、环境评估与分析：通过市场调研取得数据，对哈尔滨洗发水市场进行SWOT分析：1、调查目标：⑴、企业自身的信息：联合利华自1923年成立以来不断发展壮大，实力雄厚。⑵、竞争对手的信息：能同时达到去屑、顺滑、价廉　　⑶、合作伙伴的信息：选择信誉度大的超市等、⑷、顾客、市场的信息：顾客渴望买到而市场上却没有2、调查目的： ⑴、产品分析：顺滑、去屑、芳香、价廉  ⑵、市场分析：市场份额逐渐增大，属于瘦狗产品  ⑶、消费者分析：年龄在15到

6、47之间；家庭一般；收入大众化；习惯用带香味的洗发水；对联合利华旗下产品忠诚度较高的人　⑷、价格分析：适合各档次人群使用，成长空间较大　⑸、渠道分析：目前销售渠道为各大超市以及中小仓买、销售网络遍及哈市大街小巷    ⑹、媒体投入分析：现有的宣传途径：电视、报刊、杂志143、调查方式：⑴、市场问卷调查⑵、竞争对手网站资料⑶、咨询公司报表资料⑷、企业年度报表、档案⑸、政府公布年献、报表4、数据分析:采用Excel、SPSS等分析软件进行数据统计分析三、产品定位:1.第一定位：喜欢时尚的人群(使消费者在第一时间联想起“清扬”)2.第二定位：去屑、顺滑

7、、芳香、价廉（是消费者区别于其他品牌食品）清扬洗发水中营养成分可以起到保护头皮的作用，其中含有的有色蛋白是一种很好的营养物质。科学家研究发现，有色蛋白能延缓衰老、美容和深层去屑。14四、消费者定位:   15-47岁活力年轻一族（小学生、中学生、大学生和企业白领等）五、推广措施:1、产品策略：⑴、商标：采用一定的防伪标识⑵、品牌：借助联合利华集团影响力，确定品牌⑶、包装：采用小包装、大包装相结合。⑷、产品组合：不同香味、不同重量、不同包装⑸、产品差异化：加入有色蛋白，具有健康、营养价值⑹、产品生命周期：处于产品的导入期、市场竞争力小具体措施：采用

8、不同香味、不同重量、不同包装，小包装、大包装相结合使用统一品牌、统一商标2、价格策略：14依据企业产品的成本、企业的经营目标、以及市场供