现代市场营销学与实践

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1、现代市场营销学与实践——现代市场营销理论与实践——现代IT通信市场营销与3G时代业务——商务谈判课程的关键内容专业客户心理分析与人际沟通技巧北京邮电大学蔡亮华2005年4月2日北京邮电大学软件工程硕士班我们关注最新统计…2005年1月16日和3月23日，人事部分别对04年－05年全国人才市场供求情况进行了分析，其中市场营销、计算机、建筑、工程管理等专业均列各地招聘职位数量前十位，高层次人才受到欢迎，通信、医药、金融等专业研究生备受青睐。市场营销人员的招聘数量居榜首…招聘数量前十位的专业是：市场营销、计算机、机械、管理工程、建筑、企业

2、管理、文秘、通信工程、金融、财会求职数量前十位的专业是：计算机、市场营销、机械、管理工程、建筑、文秘、通信工程、财会、企业管理、金融。开场白：新时代的逐利行为现在，给你一块荒地。你想，应该如何进行开荒造田？现代经济行为：“不幸福经济”“奥运经济”“会展经济”“旅游经济”“拇指经济”“病毒经济”“选美经济”“……”本课程的主要目标初探现代市场营销的概念、战略与管理理论现代市场营销新观念及电信市场的营销组合方式介绍电信市场营销策略、管理过程及案例分析兴趣：未来3G业务介绍与市场营销学习客户心理分析方法与专业的人际沟通技巧课程的主要内容现

3、代市场与现代市场营销：概念、职能、观念、组合企业市场营销战略与管理：企业经营战略、目的、规划、管理过程，实例市场营销理论分析方法：市场环境调研、SWOT分析与预测方式市场营销策略：产品策略、品牌策略、价格策略、分销渠道策略、服务营销策略市场营销的新动态：网络营销、CRM、绿色营销、体验营销电信运营商的市场动态分析：全球十大电信运营商2005市场营销策略介绍市场营销的组织与战术应用：攻坚战、防守战、迂回战、游击战…兴趣介绍3G业务的发展：3G业务框架、全球3G业务发展及营销现状分析客户心理分析方法与专业人际沟通技巧：如何成功与他人交往

4、市场营销：概念和职能市场营销是企业赖以生存的基本职能一、市场(market）商品交换的环境和商品交换关系的总和（who/which/why/when/where)市场＝人（或组织）＋购买欲望＋购买力既是企业生产和销售的终点，也是起点二、市场营销（marketing)引导商品（服务）达到用户端并使卖方获取利润所实施的过程市场营销是使产品满足用户需求与利益、不断循环的企业活动三个基本要素：制造者＋市场＋用户三、市场营销职能内外部信息收集（资源、环境、需求、竞争、行为等）产品和营销策略和战术的制定（商业计划书）市场营销计划的编制、执行和控

5、制事务过程的管理及计划的修正市场营销：观念和组合营销观念是企业进行营销活动的指导思想，正在不断的发展和变化一、营销观念三个核心关系：就是准确处理好社会、用户、企业三者之间的关系四个基本要素(4P）：产品product、价格price、分销place、促销promotion（麦卡锡教授）五个发展阶段：生产观念产品观念推销观念市场营销观念、社会市场营销观念六个关键因子：生产力、科技、需求、市场、产品、手段二、市场营销组合（marketingmix)目的：通过1＋1>2的组合，满足用户需求、促成商品交易、获取最大利润“4P”组合策略：利用

6、可控的市场营销因素制订组合方式，以适应外部环境不可控因素的变化科特勒的“4P+2P”：政治力量politicalpower＋公共关系publicrelation舒尔茨新的“4C”要素组合：用户需求consumer＋成本cost＋便利性convenience＋沟通communication企业战略规划中的部分重要内容公司的愿景是什么（VISION）五年、十年公司的使命是什么（MISSION）三年公司的定位、宗旨是什么（PURPOSE）公司的核心竞争力是什么公司的近期目标是什么一年市场营销：战略与管理一、企业经营战略四个特征：全局性、长

7、期性、方向性、外部性四个层次：企业总体战略、经营单位战略、职能部门战略、个人实施战略四个关键：宗旨、目标、使命、产品二、企业战略规划确定企业使命：客户/产品/市场/技术/哲学/自我认识/公众形象/对员工态度确定营销目标：使命具体化的目标，如市场占有率/利润和投资收益率/增长率评估当前业务组合：确定哪些业务合产品需要发展、维持、缩小、停止制定新业务发展计划：密集型发展、一体化发展、多角化发展等三、市场营销管理全过程分析市场机会：主要是指分析外部环境的发展合变化，寻找机会、规避风险选择目标市场：根据客户的需求细分市场，根据企业特点合资源

8、完成产品定位确定营销组合：产品策略、价格策略、分销策略、促销策略的规划和实施控制实施活动：对营销活动计划中人力资源、财务、职能等的组织、实施和控制TCL市场营销的六大策略介绍产品策略品牌策略价格策略渠道策略服务策略组合策略营销策略之产