西门子工业电源中国市场营销策略

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1、西门子工业电源中国市场营销策略第3章西门子工业电源中国市场营销现状及存在问题3.1西门子（中国）工业电源发展现状西门子工业电源业务在全球业务范围内取得了较高的增长率，相关产品及其优异的品质和丰富的功能获得了客户的广泛认可。西门子工业电源畅销全球，主要分为欧洲、亚太、美洲、非洲等市场。在南美及非洲市场，公司的工业电源业务爆炸式增长；在欧洲市场，西门子工业电源继续保持稳定的增长，北美及亚太地区则保持飞速的发展。[18]在中国，西门子工业电源依靠良好的产品质量及服务水平、较恰当的营销策略也取得了不俗的成就。第一，在中国，西门子工业电源具有较完善的销售渠道，客户可以直接向西门子，也可以通过西门子的合

2、作伙伴购买西门子电源设备。西门子具有强大的销售团队和技术团队，可配合合作伙伴进行市场培育及客户开发，有效帮助合作伙伴进行品牌建设。第二，西门子就是以技术创新起家，始终将技术创新作为企业的核心竞争力来源。西门子平均每天产生40项发明，申请20多项专利，是中国专利申请最多的单位之一。在投入新技术和开发资金方面，在世界各大公司中首屈一指。西门子认为，要想实现企业的增长与规模，技术进步和创新是关键。工业集团每年将销售收入的7%投入研发，销售的75%的产品投入市场的时间都不超过5年。[46]工业电源产品的技术创新还表现在对节能减排的重视上。节能减排逐渐引起了中国政府的重视，绿色环保、节能一直是西门子推

3、崇的发展理念，西门子的技术创新同样遵循这一理念。[25]西门子持续在新能源、环境智力、工业自动化等领域投入创新，一直关注新兴产业的发展，在风电、太阳能、核电、电动汽车领域取得了不错的成绩。工业电源方面，公司设计了绿色节能型产品，不论是产品本身的效率和品质方面，还是作为整个节能技术中的一个环节，都以丰富可靠的性能为整个系统提供了可靠的高效能源供应，实现了最高的节能效果，绿色环保。[46]以Compact电源产品为例，整个工作过程中，比常规电源节能28%，特别是在空载或轻载的情况下，比常规电源节能高达53%。第三，西门子工业电源的市场目前集中于高端市场，与菲尼克斯、PLUS、魏德米勒和明纬形成竞

4、争态势，争夺市场份额，几家公司专注的行业领域有所交叉但数量目前维持不高水平，西门子公司在自己的行业领域中具有一定的优势，但随着各家公司业务的拓展，交叉领域越来越多，西门子利益将收到冲击。3.2西门子工业电源目前在中国市场的营销策略3.2.1客户分析2006年，西门子自动化与驱动技术集团总裁何维克提出了“服务客户零距离”的口号，意为只有真正了解客户，挖掘出客户的潜在需求，开发出符合客户需求、有个性特点的产品，才能够更好满足客户对产品的需求，从而将产品成功销售出去。西门子集团为了更好服务客户，成立了客户服务集团，集中各项专业技术和服务能力，整合现有服务产品，着眼于完整的产品生命周期，针对不同行业

5、工业用户的需求进行全面设计，提供多样化、客户化的服务，为工业领域的用户提供技术支持和服务。客户服务集团主要关注三方面的业务：[33]第一，产品生命周期服务。主要提供基于工业业务领域产品的全生命周期服务，范围包括网站技术支持、热线技术支持、产品维修、零备件供应等。第二，增值服务。主要提供产品技术培训、技术咨询、全厂维修等。第三，项目业务。主要提供在电力、石油天然气、钢铁等工业行业的解决方案和项目执行。如果公司忽略客户需求的变化，盲目追求生产高质量和高性能的产品，结果是消耗了研发和销售的精力，却没有取得预期成效。例如，在没有做深入的市场调研的前提下，西门子曾经把国外畅销的低压电气引入到中国国内，

6、结果公司遭受巨大的损失。所以，产品策略、销售策略等一系列营销策略的制定需要建立在市场反应和客户的实际需求上，再通过产品投入市场产生的效果进行改进和提高。在老产品处于成熟期时开始进行下一代系列产品的研发，使得新产品一经推出就可以取代旧产品的饱和期和衰退期，从而使得品牌产品一直保持旺盛的生命力。3.2.2成本分析满足客户需求定价被越来越多的生产企业所采用，产品组合定价与单个产品的定价更加合理。用户整套解决方案可能定价很高，但是涉及未来售后和维修，成本降低很多。西门子工业电源目前的市场定位集中在高端市场，高端市场对产品的要求更偏向于质量性能好的产品，对于成本的关心程度远不如对产品本身的关注，所以对

7、于目前高端市场的定位，西门子工业电源需要更加注重对产品技术的保证和服务水平的提高。但是西门子认识到，高端市场只是中国整体市场的一个层面，随着中国市场的产业化升级，中低端市场对西门子工业电源的需求增多，市场潜力巨大，公司开始注重该市场的开拓。所以，西门子工业电源还将更多的关注中端市场。中低端市场客户需求是追求性价比高的产品，在追求质量性能的同时，价格便宜也是衡量标准之一，因此，西门子工业电源需要持续进行技术创新