中信兰州分行零售业务服务营销创新

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1、中信兰州分行零售业务服务营销创新三、中信兰州分行零售业务服务营销现状分析(-)中信兰州分行零售业务服务营销的现状1、零售业绩在全国分行排名靠后，但整体竞争能力在不断提升。从2013年的数据来看，以储蓄存款余额为例，中信银行在全国9家股份制商业银行（招商银行、民生银行、中信银行、浦东发展银行、光大银行、兴业银行、平安银行、华夏银行、广州发展银行）中排名位于第3位，储蓄存款余额达到4655亿元，仅次于招商银行和民生银行。以储蓄存款增量为例，中信银行在全国9家股份制商业银行中排名第二位，储蓄存款增量达到991亿元。中信银行所在的41个

2、城市当中，兰州储蓄总量为1223.28亿元，在全国41个城市当中排名第38位，中信兰州分行储蓄占比1.82%。从这些数据，可以看出中信兰州分行在受地域环境影响，零售业绩在中信银行全国分行中的排名靠后。近年来，中信银行个人存款的市场份额不断扩大。截止2013年6月末，储蓄存款市场占有率己由2012年6月的0.68%提升到1.09%。储蓄新增占比与同业的浦发银行和招商银行的差距也在不断缩小。在系统可比分行中，仅次于长春分行，高于哈尔滨、贵阳和乌鲁木齐分行。AUM(管理资产）新增计划完成率在所有分行中排名靠前。2013年上半年，中信兰

3、州分行加大了各类理财产品的销售力度，共销售各类理财产品28.97亿，通过理财产品销售吸引了大量的同业客户及资金，促进了个人AUM的新增。截止2013年6月30日，AUM余额达到43.03亿元，增长速度达到69%，超过了总行平均增长速度9个百分点。2、客户基础不断穷实，贵宾客户迅速増长。近两年来，通过“两大群体”、“八大渠道”经营，贵宾服务体系建设，各类主题活动举办，个人客户增长迅速。截止2013年6月末，我行全部客户数量达到5.78万户，全年新增12354户，增速达到27.2%，增幅在所有分行中排名靠前。其中：目标客户数（5万以

4、上）达到7602户，较年初新增2259户；按考核口径折计目标客户数量达11509户，新增4539户，完成总行全年计划2400户的189.13%,完成分行计划的75.65%。目标客户折计新增较去年多增550户（去年新增3989户）。从目标客户的增长速度来看，我行客户平均增速达到27.2%，客户分层增速均远高于全国平均增速（17.2%)，其中，AUM50万元以上贵宾客户增速达到了70%。同时，信用卡客户群体也不断扩大。2013年上半年，积极响应总行联合营销工作指示，分行与分中心联合开展了“9元观影周”、“精彩三月、幸福‘香’约”、“

5、精彩中信齐聚5折等共7场市场营销活动，目前，我行兰州地区上半年新发放信用卡16030张，总数达到130482张。其中：上半年分行发卡（含网络渠道发卡）4885张；上半年分中心发卡10997张；信用卡活动率达到87.18%。通过以上数据，可以看出中信兰州分行在近两年内，通过客户定位、渠道营销、多种促销方式，出色的完成了分行的计划任务。中信兰州分行相对其他商业银行竞争优势还不明显，在客户数量和客户质量方面存在一定的劣势。中信兰州分行通过多种营销方式取得了一些成绩，积累了一些客户资源，并且贵宾客户数量得到了迅速增长。3、网点转型正在进

6、行，网店产能初步释放。随着“新支点”转型工作的有序推进，网点转型“八大到位”的全方面落实，员工的综合服务营销能力逐步提升，联动营销、交叉营销意识不断增强，为中间业务收入增长提供动力。上半年，中信兰州分行中间业务收入来源进一步拓宽，银行卡、代理产品销售收入占比提升，有效改变了中信兰州分行以前年度数据只靠单一理财的局面。中信兰州分行中间业务收入统计表见表3-1。截止2013年6月末，个人中间业务净收入累计新增479.09万元，完成总行下达全年计划任务的168%。较去年同期相比，增幅达到397.89%，中收完成率全国排名第一，高于同期

7、成立行。2013年上半年中信兰州分行银行卡业务收入已超过了去年全年总量的340.52%,占中间业务收入总量的36.96%。代理类产品销售较去年有较大幅度的提升，截止6月末，代理销售各家保险公司规模保费达1915.88万元，总行计划完成率达到56.83%;代理基金销售9752.69万元，总行计划完成率达到34%。代理产品累计实现中间业务收入293万元，已超过去年全年新增。通过以上数据可以看出，随着总行和分行网点转型工作的开展，各大网点积极釆取多种营销方式，中间业务收入得到了巨大增长，并且其中银行卡业务收入的比重在中间业务收入中越来

8、越高，说明中信兰州分行各大网点已经逐渐实现了产能释放的重要目标。4、队伍建设不断强化。2013年上半年以来，分行不断充实零售人员队伍，进一步解决了新支点转型中人员配置问题。截止6月末，我行零售业务人员共有45人，较去年新增26人。员工专业能力有了一定的提升，占比