麦德龙的经营管理模式分析

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1、麦德龙的经营管理模式分析　　麦德龙是一个庞大的商业帝国，以自己的贸易操作方式活跃于全世界。它拥有平稳的管理等级制度、尖端的信息系统及其稳定的财政基础，运作效率在世界上处于领先地位。目前共有店铺3607个，雇员17万人。1997年的销售额为350亿美元，利润5.09亿美元，为世界第二大零售商。1998年10月，由国家国内贸易局主持在上海召开了“麦德龙现购和自运配销制高级研讨会”，麦德龙国际管理公司及上海锦江麦德龙购物中心有限公司的有关人员介绍了他们的运销体制，其运作模式对中国零售业具有广泛的借鉴作用。　　一

2、、麦德龙的经营理念和优势地位　　麦德龙1996年登陆中国，与上海锦江集团合资先后在上海开设了普陀商场、闵行商场，以及锡山商场、宁波商场，上述商场均实行会员制，服务于中小零售商、餐馆、酒店、工矿企业集团购买等。麦德龙在它的业务运营中推出了全新的销售概念：现购自运配销体制(GashandGarryGmbn)，即会员客户以支付现钞和自运自助方式选购物品。其经营理念的核心可归纳为“两个有限”，即“有限顾汀焙汀坝邢蘩蟆薄Ｋ健坝邢薰丝汀保前压丝投ㄎ辉诜ㄈ送盘澹ㄈ说木枰锹蟮铝竦闹赶颍弧坝邢蘩蟆保锹

3、蟮铝蛔〗系偷睦螅越系偷募鄹癖Ｖしㄈ似笠低ü庖换方诨鼓艿玫较乱徊憷螅鍪鄣纳唐芳鄹裼械牡陀诔龀Ъ邸?br>　　麦德龙的强大优势表现在三个方面：一是流通规模大，在全世界有3000多个连锁店，年销售额高达350亿美元，折合人民币2980亿元，相当于我国前50名大型商场1997年销售额总和的5倍。进入麦德龙就等于进入了全球销售网络。采取统一采购体制，订货批量大，进货成本低，实现了低价位经营。二是采用高科技手段，拥有顾客管理、财务管理、商品物流管理、采购管理的计算机系统，随时可以全面反映各种商品的进销

4、存状态，实现了科学决策。三是麦德龙把从厂家获得的折扣率让利于顾客，其低价位在市场上具有很强的价格竞争力，吸引了广泛的客流。　　二、麦德龙的销售系统　　麦德龙上海总部设销售部，负责管理各分店。各分店的运作都是标准化的：从部门设置、外观装潢到营运规则概莫例外，这是为了使顾客易于识别，同时也是为了管理有效和简便，便于运作，降低管理成本。(1)装潢规则。为了保持统一的视觉形象，麦德龙商场均为一层结构，140米×90米，深蓝色马赛克外墙装饰，营业面积约1万平方米，连同一个宽大的停车场共46000平方米。停车场全部免

5、费。与商场相连建筑了一个永久性雨篷，目的是为了在下雨天方便顾客自助运输，这对于通常是开汽车来进货的麦德龙专业客户来说是非常必要的。(2)商场陈列。商场内部配置了8米高的工业货架，仓储一体，装饰简单，各种商品的陈列位置各商场均一样。他们就是按照标准化原则“克隆”出一个个商场。(3)营运规则和工作流程。例如采购、订货、收货、寻入都必须遵守企业规定的标准流程。(4)职工经过系统的培训，具有麦德龙所要求的职业精神、职业道德和思维方式。这对推行有效的商场管理是非常重要的。(5)部门设置和人员配备统一。等等。　　麦德

6、龙以低成本运作为专业顾客创造利润之源，他们的促销措施比较独特，为了节省费用，麦德龙从不在公众媒体上（电视、报纸等）做广告，而是自己印刷广告册——麦德龙邮报，寄给自己的专业客户。进入邮报的商品都是特卖商品。商品的选定由采购员来做，事先需与供货商谈好推广计划，双方各让出一定的折扣，使特卖商品价格大大降低。邮报分食品（8页）、非食品（10页）两种，一般每两周一期，遇节日出特刊，价格有效期2周。麦德龙就是通过这种邮报形式不断地吸引专业客户来购买，同时也带动其他商品的销售。　　进行顾客管理是麦德龙的突出特色。麦德龙

7、把法人单位定为自己的会员。法人单位只需凭营业执照原件就可成为会员，不需交纳会员费。麦德龙每个商场初始开张大约有9万个会员客户，以后会逐步增加到12万～14万个，成为会员后登记《客户登记卡》。登记卡的主要项目包括：顾客编号、单位名称、行业、地址、电话、传真、地段号（以距离远近编号），市区、邮码、税号、账号、授权购买者姓名。此卡所载资料输入微机，系统里就有了顾客的初始资料。当有购买行为产生时，系统会自动记录顾客的购买情况。　　哪些客户信息是重要的？　　(1)上次来店日是顾客最后一次来购买的时间，这是很重要的信

8、息，三个月都不来了，肯定有问题了，或者是上次来店被营业员顶撞、生气不来了。通过拜访他找出原因进行工作改进；如果属于顾客的原因，购买次数太少时，这个顾客就要被删掉。　　(2)平均账单说明他每次的消费额，如果只有100元，就要看看他为什么消费得那么少。平均账单还能说明顾客的结构，如果是专业顾客，一次购买额应当成千上万；如果账单额小，说明最终消费者比例过大。从这个指标可以看出麦德龙是否坚持了原来的顾客定位。　　(3)地段号也是很重要