21世纪高职高专规划教材·市场营销系列推销技能实训

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1、21世纪高职高专规划教材·市场营销系列推销技能实训主编蔡岷雯副主编谢梅英主审曹旭芬中国人民大学出版社上篇推销过程项目训练项目1推销前的准备工作任务1推销对象分析任务2推销访问计划的制订任务3推销计划的制订项目2推销活动过程中的技巧任务1倾听技巧任务2探询技巧任务3推销展示技巧任务4沟通技巧任务5洽谈技巧项目3推销活动后的管理工作任务1推销活动记录保存及业绩报告任务2客户关系管理下篇单项完整推销活动项目训练项目4商场及超市（单店）促销活动任务1促销计划的制订任务2促销活动的实施任务3促销活动的评估项目5连锁

2、经营门店的促销活动任务1总部促销活动的策划任务2门店促销活动的实施任务3促销活动效果的测评项目6营业推广活动任务1免费赠送任务2让利促销任务3有奖销售任务4附加交易促销项目7促销活动实例任务1促销方案的策划任务2促销活动效果的评估上篇推销过程项目训练项目1推销前的准备工作任务1推销对象分析任务2推销访问计划的制订任务3推销计划的制订任务1推销对象分析实训方法本任务的实训主要是针对推销对象分析所需经历的各个过程进行分项训练，根据给定的背景资料进行寻找和确定目标客户的综合实训，列出目标客户清单并进行目标客户分

3、析。实训目标让学生了解并能识别探寻目标客户的途径，在不断地训练中认识每一种探寻方法的优缺点。在整个实训过程中让学生了解并掌握如何在新区域进行目标客户探寻的程序；掌握评价目标客户的方法，为后面的推销活动打下坚实的基础。1.1.1探寻目标客户探寻目标客户的程序探寻目标客户的方法探寻目标客户的程序根据商品的特点，提出成为目标客户的条件按照条件拟出客户清单进行资格审查，确定入选顾客一年夏天，齐藤竹之助乘火车前往上山田温泉。他对面座位上坐着一位年约三十几岁的妇女，带着两个小孩。出于职业习惯，齐藤竹之助判断这位妇女一

4、定是位家庭妇女。他想，今天太幸运了，从小孩到大人的保险都有希望。齐藤竹之助买了熊谷特产“五家宝”，很有礼貌地赠送给她，以此为突破，他们聊起了家常。下车后，齐藤竹之助帮助她们找了旅馆。两周之后，齐藤竹之助登门拜访。这位女士的先生十分感谢齐藤竹之助的帮助，并且与他成了好朋友，最后，他们全家都成了齐藤竹之助的客户。只要留心，到处都是准客户。但要提醒你的是，若是不分场合地强势推销，则会适得其反。要在正式的拜访之前使双方的关系融洽起来，使对方了解你，这是关键。然后就要耐心地培养，发展与准客户的关系。【参考案例】随时

5、留意准客户探寻目标客户的方法地毯式访问法连锁介绍法中心开花法广告开拓法委托助手法市场咨询法资料查阅法研讨会法行业展销会寻找方法关键点地毯式访问法根据推销产品的特性和用途，准确定位搜寻的区域。连锁介绍法必须在与现有顾客已完成交易后（不论是否成功），方可提出此类请求。请求方法一般为：“您能够告诉我谁还需要这种商品吗？中心开花法核心人物必须具有影响力、权威性或示范效应。推销人员必须取得核心人物的信任和合作。广告开拓法正确地选择面向目标客户群的广告媒体。委托助手法要注意与推销助手之间的信息沟通。现在越来越多的公司

6、借助电信或网络等手段来推销产品。参考案例寻找方法关键点市场咨询法法要对所获得的信息的时效性、真实性、客观性等进行甄别。资料查询法可供查阅的资料主要有：工商企业名录、产品目录、商标公告与专利公告、统计资料、团体会员名册、电话号码簿等。要注意时效性。研讨会法研讨会只是一个契机，要利用参加研讨会的机会，接近新客户，掌握更多的客户信息。行业展销会通过展销会上的产品陈列和短暂接触，吸引和确定对推销产品有兴趣的客户。谢洋刚大学毕业时，去了一家普通的生产洗衣粉的公司做销售员。当时，他销售的洗衣粉知名度低，如果找经理代理

7、商或直接往商店进行销售肯定卖得很慢。因为奇强、雕牌和洁力王在当地属强势品牌，早已塞满商店的货架，消费者对这些洗衣粉忠诚度较高。谢洋工作的厂家没有足够的资金进行广告宣传和促销，如将这种洗衣粉摆放在商店，肯定会被强势品牌的洗衣粉淹没，消费者是不会问津的。因此谢洋决定先以低价策略在农村串乡串户地毯式销售，因为农民的品牌意识不强，只图物美价廉。如果附近村镇居民普遍认定他们厂的洗衣粉后，再找经销商代理或是往商店销售也不迟，到那时商店或许还非常乐意经销自己的洗衣粉。经过一番准备，谢洋租用了一辆三轮车，装上1000袋洗

8、衣粉去农村串乡串村销售。刚到一个村头上，他就发现有十几个妇女坐在道边纳凉闲嗑。谢洋停下车，拿几袋洗衣粉过去：“各位大嫂、大婶、大姐，瞧一瞧，看一看，物美价廉的洗衣粉来了。”谢洋边说边把几袋洗衣粉递到几位妇女手中，“来，大嫂、大婶、大姐，感觉一下我的洗衣粉，买不买没关系，摸一摸洗衣粉的手感多好，一袋洗衣粉重400克是标准袋，别的品牌标准袋的在商店卖3元钱，我的洗衣粉两块五一袋。”有一位老太太说：“这么便宜，是假的吧？”“大婶，便