现代推销学——理论·技巧·实训电子教案

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1、《现代推销学》课程教案课程简介推销是人们所熟悉的一种社会行为，作为现代企业经营活动的一个重要环节，已经渗透在人们的日常生活之中。同时推销是一种神圣的工作，虽然也是比较艰苦的行业，但是能够成就大事业和实现自我价值。世界上很多大企业的老板或CEO都是从干推销起步的，华人富豪李嘉诚、王永庆等早年都是靠推销起家的，迈克尔.戴尔、马云等也曾从事过推销工作。据统计，世界上90%以上的巨富是从推销员干起的。推销工作前程远大且报酬丰厚，吸引了无数年轻人专门从事推销工作，形成一支浩浩荡荡的推销大军。推销工作具有很强挑战性。从“推销”本身的字面含义分析，推销就是通过“推”的方式，把自

2、己的产品或服务“销”出去的过程，这是一个运动变化的过程，也是一个艰难复杂的过程，“销”是该运动过程的目的和结果。从表面看来，推销是一件很平常的事情，一件很简単的事情，但事实上，随着市场经济的深入发展，我国市场上产品出现过剩现象，市场竞争日渐加剧，企业之间通过推销占领市场成为必然的选择，推销竞争白热化。从事推销工作，需要很高的综合素质能力和实战技巧，而正确认识推销是投入推销行业、掌握推销技巧、提高推销技能的前提。《现代推销学》课程以推销流程和技巧为主线，系统讲授现代推销活动的原理、方法、策略。本课程共分4篇，共12章，框架结构如下：第1篇推销理论（第1~2章），主要

3、介绍推销的基本概念和特征、顾客购买心理、经典推销模式和现代推销新理念等内容；第2篇推销技巧（第3~7章），是本书的主体部分，该部分沿着推销流程和职能展开，包括：寻找和识别顾客、约见和接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与跟踪服务等5章内容；第3篇推销专题（第8~10章），重点介绍特殊情境下的推销形式及运用技巧，包括：电话推销、会议推销、网络推销等3章；第4篇推销管理（第11~12章），包括推销人员的素质与能力，推销礼仪，推销人员的招聘、培训、考核与激励，推销组织与控制，客户关系管理等方面的内容。配套教材龚荒主编.《现代推销学——理论、技巧、实训》，人民邮电出版社

4、，201562第1篇推销理论第1章推销概述□内容提要l推销的内涵特征l市场营销与推销的关系l促销、销售、分销与推销的关系l现代推销学的发展l推销人员的职责与推销程序【实例】马云在创业之初向企业老板们推销在“中国黄页”网页上建立自己企业的网站。一个软件开发商在分析了某一顾客的需求后，向他推荐了一款新式的办公自动化系统。某化妆品厂家的推销员帮助某一百货公司设计一个化妆品展销方案。波音飞机制造公司的经销商，向某国航空公司提出正式建议，陈述购买波音777飞机可能给此航空公司带来的利润增长分析结果。一家制药厂的新药推销员向一位主治大夫介绍某种新药的治疗效果及使用中应注意的问

5、题。1.1推销的内涵特征1.1.1推销的内涵推销有广义、狭义之分。就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、促进。在日常生活和工作中，每个人都在向觉或不自觉地进行推销活动。你也许曾为一份理想的工作而推荐自己，也许曾为加薪而游说上司，也许曾为推行某种理念而说服下属，这都是推销。不同职业的人也都是不同行业的推销员，如作家推销其作品，医生推销其医术，教师推销其专业知识，政治家推销其政见等。所以,推销不仅是一种企业销售行为,而且是一种社会交往行为。从这个意义上讲，“人人都是推销员”、“人的一生都在推销”。狭义的推销仅仅是指推销人员面向顾客进行的产品或服务的推销活动。

6、本书所阐述的是狭义上的推销。但不管是广义的推销，还是狭义的推销，两者在本质上是一致的，都是通过沟通说服来满足双方需要。现实生活中有人常常对推销的本质和推销员的工作产生误会。一项调查表明，人们对推销员的误解有：“推销员就是耍嘴皮子、吹牛，必须说谎才能成功”；“推销只对推销方有利”；推销就是“高明的骗术”，就是“迫使顾客掏钱”；“有天分和头脑的人是不干推销这一行的”。但是随着时代的发展，尤其是随着对传统营销观念富有挑战意义的经营哲学一一市场营销观念的广泛影响和被接受，上述对推销及推销员的错误看法已不再具有代表性。而且随着产能普遍过剩和买方市场地位不断加固，推销的本质更

7、充分地体现出来，即现在意义上的推销是通过激活和满足顾客的需要，来达到交易双方长期互惠互利的目的。综上所述，可以对推销作如下定义：推销是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现双方互惠互利目标的活动过程。1.1.2现代推销活动的特征要对现代推销活动的含义作比较全面的理解，至少要明确以下几点特征：1.推销的实质是满足顾客的需求(1)寻找对产品使用价值有急切需求的顾客，并由此确定推销目标和计划。产品的使用价值是促使顾客购买的首要因素，寻找有急切需求的顾客是推销人员的重要任务。(2)通过推销要满足顾客的主要需求。顾客的需求总是多种多样的，

8、而其中有极