商务谈判-理论·策略·实训教学

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1、商务谈判——理论·策略·实训龚荒主编李克东副主编清华大学出版社·北京交通大学出版社现代经济与管理类规划教材第1章商务谈判概述◇学习目标◎谈判行为的普遍意义◎谈判的概念与特征◎谈判的价值评判标准◎商务谈判的原则与方法◎商务谈判的要素与类型◎商务谈判的一般程序及模式1.1商务谈判的概念1.1.1谈判与谈判学●谈判是一种普遍的人类行为广义的谈判包括一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动。狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对特定问题进行磋商，最后达成协议的过程。●谈判学是一门正在成长的年轻学科1

2、.1.2谈判的概念及特征●文化背景差异或考虑问题角度不同，人们对谈判的解释存在很大的差异。本书将“谈判”定义为：谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧和冲突进行沟通和磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。●理解谈判的这一定义，必须掌握谈判所具有的几个特征。谈判是一种目的性很强的活动；谈判是一种双向交流与沟通的过程；它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；它是“互惠”的，但并非均等的。1.1.3商务谈判的概念及特征●商务谈判的概念商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益

3、，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。●商务谈判的特征以获取经济利益为目的。是“施”与“受”兼而有之的互动过程。对谈判各方而言，谈判存在着一定的利益界限。1.1.4商务谈判的价值评价标准一般来说，可以从以下三个方面评价谈判成功与否：●谈判目标实现的程度●所付出成本的大小●双方关系改善的程度1.2商务谈判的原则与方法1.2.1商务谈判的原则在商务谈判中，谈判者应遵循的原则主要有以下5个方面：●平等互利原则●把人与问题分开的原则●重利益不重立场的原则●坚持客观标准的原则●科学性与艺术性相结合的原则1.2.

4、2商务谈判的方法●软式谈判法（让步型谈判）谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准则。●硬式谈判法（立场型谈判）谈判者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，轻易不向对方作让步。将谈判看作是一场意志力的竞赛和搏斗。●原则型谈判法谈判者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益。是一种既理性而又富于人情味的谈判。谈判方法的选择三种谈判方法选择的制约因素：制约因素与对方继续保持业务关系的可能性谈判双方的实力对比交易的重要性谈判的资源条件谈判人员的个性与谈判风格双方谈判技巧1.3商务谈判的要素与类型1.3.1商务谈判的基本

5、要素●商务谈判当事人——谈判的主体与对象●商务谈判的分歧——谈判的议题●商务谈判的客观条件——谈判的环境1.3.2商务谈判的主要类型●个体谈判与集体谈判●双边谈判与多边谈判●口头谈判与书面谈判●主场谈判、客场谈判与中立地谈判●投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判1.4商务谈判的过程1.4.1商务谈判的一般过程一切较为正式的谈判，总是按照特定的程序进行的：1.4.2商务谈判的模式商务谈判模式矩阵：△商务谈判模式的6种类型：快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式、中速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式。第2章商务谈判组织与管理◇学习目标◎

6、谈判人员的素质要求◎谈判班子的构成◎谈判人员的选拔◎谈判活动的管理2.1商务谈判人员的素质要求●政治素质要求●业务能力要求△复合型的知识结构△较高的能力素养：认知能力、运筹计划能力、沟通能力、创新能力●心理素质要求△勇于决断△充满信心△善于冒险△沉着应战2.2商务谈判班子的构成2.1.1商务谈判班子的组织构成●谈判班子的规模△决定因素：协作沟通上的方便；谈判所需知识范围。●主谈人的职责△做好谈判前的准备工作。△发挥谈判核心人的作用。△在谈判中寻找主攻点。△调动全体成员的积极性。●陪谈人的任务2.2.2商务谈判班子的业务构成一般

7、而言，一个谈判班子应包括下列专业人员：业务构成技术人员法律人员翻译人员商务人员2.2.3商务谈判班子成员的性格构成●独立型●活跃型●急躁型●顺应型●精细型●沉静型2.2.4商务谈判的智囊团组织智囊团指由若干专业人才组成的一个智力优化的群体。●智囊团的任务●智囊团的组织2.3商务谈判人员的选拔2.3.1商务谈判人员识别的基本观点放大眼光看人的观点扬长避短看人的观点在实践中看人的观点2.3.2商务谈判人员的选择方法经历跟踪法观察法谈话法谈判能力测验法2.4商务谈判的管理2.4.1商务谈判过程中的管理谈判人员的行为管理谈判信息的管理

8、谈判时间的管理●坚持民主集中制原则●不得越权●分工负责、统一行动●与上级部门实行单线联系的原则●客场谈判的保密措施●谈判小组内部信息传递的保密●谈判日程的安排●对本方行程的保密2.4.2谈判后的管理谈判后的管理主要是对签约以后的有关工作进行管理。●谈判总结●保持与对方的关系●