销售渠道管理复习资料

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1、销售渠道管理一、单项选择题1.生产资料分销中最重要、最基础的类型是(制造商→用户)。P32.饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：(制造商一批发商一零供商一消费者)。P33.什么是公司式的(垂直渠道系统)?P4垂直渠道系统根据渠道成员间关系的不同分为三种模式：公司式、管理式和合同式。4.4个制造商和4个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数是(8次).P125.销售渠道中的成员不公可以获得经营商本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一

2、步决策。属于销售管理功能的(研究功能)。P156.什么是销售渠道的(融资功能)?P15销售过程本身也需要资金投入，而制造商和销售商很难独立承担如此大规模的资金，而需要资金的融通来实现商品制造和所有权转移。7.国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有(促销流)。P168.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有(谈判权)。P179.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是(促销流)。P1910.市场研究机构、咨询公司主要实现(信息流)。P1911.人口数量与市场购买力的高低(并没有必然)的联系。P2912.在分销过程

3、中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：(自然环境)。P3013.互联网、消费者在网上进行购物，属于(技术环境)。P3114.造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是(技术环境)。P3115.北关、西欧等发达国家，销售渠道结构一般呈现(扁平化)。P3316.什么是影响销售渠道微观环境的(公众要素)?P38公众是指对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。17.对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和彩响力的团体或个人是(公众)。P3718.销售渠道成员

4、选择标准中的(架道风险)。P4419.某销售渠道成员希望成功的影响一个渠道成员的某种决策的行为是(渠道控制)。P4720.渠道控制的基础是(平等原则)。P4821.最直接最明确的控制方式是(强制性权利控制)。P5022.制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于(辅助销售实现渠道)。P5023.渠道控制最严格也最简单是(独家授权经营)。P5024.渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权，这种方法称为(利用激励手段进行渠道控制)。P5125.制造商生产活动彭响最重要的两个因素就是(科学技术和存

5、货)。P5726.(连续生产)的特点：单位成本低、库存风险高。P5727.(制造商)是销售渠道的核心。P5728.从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是(制造商)。P5729.制造商的(灵活性生产战略)。P58灵活性生产战略，目的是及时地满足变化的市场需求以获得超额利润。30.不具有商品所有权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于(代理批发商)。P5931.飞机制造业按(定单生产方式)进行生产.P5832.(经销批发商)：在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销、最终转售给其他渠道成员，经销商是最主要的批发商类型。P59

6、33.什么叫制造商的(分销机构)?P59制造商的分销机构是由制造商自行创建、拥有一定独立性的分销机构。34.(商品组合)：零售商从很多批发商出进货，按然消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更加便利。P6435.个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后满意度有较高的要求的是属于(协调型购买)。P6836.忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求是(大最商品战略)。P6937.人类最高层次的需求是(自我实现需求).P6738.什么是马斯络需求层次论的(社会需求量）P6739.什么叫个人消费者的(复杂型购买行为)?P6840.(替代性)：(饼干与方

7、便面)最不是同种类产品，亦(可互相替代)。P7141.营销管理的实质是(需求管理)。P7742.(控制)：关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素。P7843.IBM和Intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名手机品牌，体现了(合作)。P7844.什么是关系营销中的(作用方程)?P81作用方程是关系营销的模式，营销方和被营销方的影响力可以用三个作用方程表示：“营销方的作用力”小