销售渠道管理复习资料(2)

《销售渠道管理复习资料(2)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、《销售渠道管理》复习资料（2）1.在销售渠道设计时需要考虑哪些因素？答：1、目标市场特性。2、产品特性。3、中间商特性。4、竟争特性。5、企业特性。6、环境特性。2.渠道控制的重要性有哪些？答：渠道是企业服务的延伸者和执行者，实现优质的渠道管理对企业很重要，主要体现在以下几个方面：1、理清厂商关系，建立双赢的渠道管理模式；2、科学的规划适合企业发展的渠道模式；3、高效的实施企业的渠道策略，挑选出优质的经销商团队，实施企业的销售政策；4、有效的处理渠道冲突，最大限度的发挥渠道作用；5、实现渠道的掌控，掌握主动权。3.结合销售渠道激励理论，企业对零售商的激励方法有哪

2、些？答：直接经济性激励，政策性激励，服务性激励。4.销售渠道整合的步骤。答：1、市场调查；2、SWOT分析（企业的优势、劣势、机会、和威胁）；3、市场定位和经营战略；4、制订针对性的营销策略；5、品牌规划与低成本金业整合营销传播策略；6、制订竞争性的区域市场推广策略；7、招商规划和策略、经销商的管理；8、营销团队建设及管理（人员、业务、信息等管理）；9、营销预算与年度营销实施计划（包括营销控制体系）。5.销售渠道整合的作用。答：渠道整合的作用：（1）有利于实现渠道的整体优化（2）优势互补，形成互动联盟（3）渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突。6•为什么以二级城

3、市为目标市场，谈谈目标市场因素的内容。7.选择成长型代理商的原因是什么？答：&进入二级市场，采用了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么？答：进入二级市场，采用了销售渠道整合屮的经营和通路管理的重心下移方法，其优点是取消了中间流通环节，降低了渠道成本，厂家真正拥有属于自己的零售网络，有利于对零售网络的控制与管理。9.设计销售渠道时需要考虑哪些产品特性答：产品特性影响渠道设计的因素主要包插：1、产品的易毁性或易腐性。易腐坏的产品为了避免拖延及重复处理增加腐坏的风险，通常需要直接渠道；2、产品价值。如果产品单位价值公安，可采用短渠道或直接渠道；反之，则采用长渠道或间

4、接渠道；3、产品的体积与重量。体积大而重的产品应选择短渠道，体积小而轻的产品可采用间接渠道；4、产品的技术性。技术性复杂需要安装及维修服务的产品，可采用直接渠道，反之，则选择间接渠道。9.为了更好的激励渠道成员，从战略的高度考虑，可选择哪些激励措施？答：直接经济性激励，政策性激励，服务性激励。n.渠道设计目标有哪些。渠道成员一般有哪几类？渠道系统有哪几种？答：渠道设计目标：1、FI标市场的选择。2、满足目标市场。3、分析政治、经济和行业的环境。渠道成员一般有：制造商、批发商、零售商、消费者、第三方物流。渠道系统主要包含三类：垂直渠道系统、水平渠道系统和复合渠道系

5、统。13.什么是关系营销？关系营销的重要性有哪些？答：关系营销是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境Z屮来考察企业的市场营销活动。关系营销的重要性：1、帮助改善企业和渠道成员的关系。2、帮助改善企业和监管者的关系。3、帮助改善企业和消费者的关系。14・结合波特五力模型，分析案例中的销售策略。答：五力分析模型是迈克尔•波特(MichaelPorter)于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业

6、内竞争者现在的竞争能力。15.销售渠道激励实施的必要性？答；销售渠道激励实施的必要性：1、促使经销商更好的完成分销目标。2、经销商的特殊地位导致其角色认同感和需求与制造商设想的并不一致。3、经销商的着眼点和制造商有所不同。4、经销商一般代理不止一种产品，其产品组合的数量越多，对某一品牌的关注就越少。16.企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择过程中，需要考查渠道成员的哪些能力？答：答：渠道成员自身因素：1、销售能力。屮间商的销售能力主要分为两大方面：一是布货能力；二是促销能力。2、产品情况。制造商会对中间商经营的产品进行一系列的评价，如竞争商品、互补产品、产品线质

7、量等。3、经济实力。经济实力主要包含财务和信用状况两方面。4、区位情况。中间商区位优势直接影响到商品分销过程的高效性，处在客流量大的繁华地带的零售商、位于交通枢纽的批发商更容易收到制造商的青睐。5、组织管理能力。6、历史经验。中间商的历史经验主要有以下几个方面的考核因素：销售业绩、财务管理经验、顾客群的认知度。7、声誉・。有良好的声誉中间簡不仅可以让合作更稳定长久，而且还可以在一定程度上促进分销的进行，相反，声誉不好的中间商绝对得不到制造商企业的信赖15.关系营销的本质特征？答：1.双向沟通。2.合作。3.双赢。4.亲密。5.控制。1&吸引和获取渠道成员的措施有

8、哪些？答：1、优秀且有盈