论我国企业营销渠道的创新

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1、论我国企业营销渠道的创新 摘要：。。。。。。 关键词。。。。。 目录。。。。。 一晃进入营销领域已经三年，回首望去，感悟颇多。当今营销，与过去的营销截然不同。网络营销正在进行中，十年前的中国，绝大多数人还没有接触网络，更谈不上网络营销；当今营销，无“网络营销”则无法谈“营销”！各行各业已经全面进入网络营销普及时代。当今营销，离开网络营销是绝对不行的了！当今市场，市场容量足够大。任何一个企业，只要能够把握好它所针对的消费群体，那么它就拥有广阔的市场容量，远大的发展前景。企业没有必要满足所有客户的所有需求（当然它也满足不了），企业也没有必要想要抢夺所有的市场份额，企业只需要做好它自己该做的

2、工作，满足它所针对的特定消费群体，那么企业就有了足够的发展源动力，根本不用担心缺失客户。消费者越来越理性；企业也没有必要花费大量时间、精力去满足那些挑剔、刁难的客户需求。消费者和企业，就是鱼与水的关系，双方之间离开了谁，都没法单独生存下来；但是，双方都有一种相互之间的需求，双方的关系说到底是平等的。 目前，在商业银行竞争日趋激烈的情况下，银行要实现盈利目标，一方面要通过努力开拓中间业务增加收入，另一方面要通过分析现有的不同业务类别以及不同客户群体的成本，努力提高投入产出比。通过对客户群体进行细分，以根据其不同的特点和需求提供不同的产品和服务，这种经营理念将会越来越受到各银行的重视，银行

3、的个性化发展是一种趋势。 银行到底如何进行个性化服务营销？个性化服务营销就是自始至终以品牌个性品牌核心价值的个性层面贯穿于银行经营运作之中的营销之道，本文结合实战经验，总结出银行个性服务营销三部曲：寻找个性之根、形成个性之树、传播个性之花： 寻找个性之根。首要任务是寻找品牌个性在哪里，品牌的个性常常由四个元素构成：个性化客户、个性化需求、个性化产品、个性化区域。 形成个性之树。企业家必须从服务、业务、管理流程进行优化，以确保整个经营体系能够去支持、形成和持续改进品牌个性不是空洞的漂亮话，而是可以真真切切地为客户所感知。 传播个性之花。最后一步就是对品牌个性进行深度的传播，使得品牌个性成

4、为占据潮头的竞争优势。本期专题认为：个性营销的本质在于通过价值创新来引导市场，而非迎合市场，这是个性营销的优势和魅力所在。 “银行个性化营销理念”是市场微观化发展中的必然产物，它要求银行能够提供给市场以多种产品的选择，使客户“一旦拥有，别无所求”。 口碑营销无疑颇为复杂，并拥有多种可能的根源和动机，经验性口碑是最常见、最有力的形式，通常在任何给定的产品类别中都占到口碑活动的50%～80%。它来源于消费者对某种产品或服务的直接经验，在很大程度上是在经验偏离消费者的预期时所产生的。当产品或服务符合消费者的预期时，他们很少会投诉或表扬某一企业。经验性口碑分正面和反面两种，反面的会对品牌感受

5、产生不利影响，并最终影响品牌价值，从而降低受众对传统营销活动的接受程度，并有损出自其他来源的正面口碑的效果。反过来，正面的口碑则会让产品或服务顺风满帆。 事实上，高影响力推荐，如来自于所信任的朋友传达的相关信息导致购买行为的可能性，是低影响力推荐的很多倍，这亦从另一侧面说明企业更好地利用口碑营销方式的重要性。 管理者有一整套化战略为行动的工具，然而，如果执行不力，重要工作无法完成，就只能眼看着大好商机白白溜走。要想克服执行力障碍，老一套根本无济于事，管理者应该彻底反思，找到完成工作的良方。具体来说，他们要认识到，公司并不只是一系列的业务流程或者一张组织结构图上的条条块块那么简单。从本质

6、上说，每家公司都是一个由各种承诺构成的动态网络，各个层级的员工彼此做出承诺，这就是典型的目标管理法。此外，员工还要对其他部门的同事以及顾客、外包伙伴和其他利益相关方做出承诺。承诺好比是绳线，把各种组织活动协调地编织在一起。困扰领导者的大多数难题，如战略实施不当、组织缺乏敏捷性、员工对工作不够投入等，都是承诺不力所致。有一种方法可以在短期内帮助管理者解决一些最为棘手的问题，并从长期提高员工的生产率和可信赖性，这就是本文所说的“承诺式管理”——对承诺进行系统化的培养和协调。承诺是许诺者做出的保证，目的在于满足组织内外部顾客的要求。本文所说的“顾客”和“许诺者”指的是角色，而非个人，这些角色

7、可根据情况而变化。要想建立和完成有效的承诺，顾客和许诺者应严格推行三阶段的对话：第一个阶段是达成共识，大家需要探讨协调行动的基本问题：你的意思是什么？你了解我的意思吗？我该怎么做？你会怎么做？我们还应该找谁谈？第二个阶段是兑现承诺。在第三个阶段，顾客公开宣布许诺者是否已经履行承诺。评价一个企业经营好坏的一个关键标准，就是最终营销业绩（包括销售额、市场占有率、利润、知名度等）的高低，企业的营销实力，决定了企业营销业绩的高低，一个企业的成功与失败7